如何运用商谈判策略.docVIP

二、? 开局阶段的策略 友好式开局： 做法：由于双方第一次合作，为了长远的利益，并建立起长期合作的关系，在不出意外的情况下我们首先采取这种开局策略。礼貌、热情的对待对方，尽量把谈判维持在一个和谐融洽的气氛当中。 慎重式开局： 适用：对方表情、气氛很严肃，谈判气氛很紧张，我们会采取这种策略。或者对方对我们有不满意得地方。 做法：慎重的把握对方的态度，并希望通过本次合作能够改变令他们不满意状况。不急于拉近关系，用礼貌性的提问来考察对方的态度、想法。 进攻式开局 ： 适用：谈判对手居高临下，有以势压人、不尊重己方的倾向 做法：有理、有利、有节，要切中问题要害 ，又不能过于咄咄逼人，适转变做法。 三、? 报价阶段的策略 （一）、价格起点策略 1、吊筑高台（欧式报价 ） 我方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对方讨价还价，最后再做出让步达成协议的谈判策略 。 应对方法：要求对方出示讨价的依据，或者本方出示还价的依据 。 谈判过程中，不断的降低价格，但不抬高价格。因为我们对对方了解不是十分透彻，所以开价高一些。理由有两个。首先，对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比我们想的要高；第二个理由是，是第一次做买卖，我们若能比最初报价做很大的让步，就显得更有合作诚意。 具体价格以目标价格为支点，对方要价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。 （二）、除法报价策略 ?以商品价格为除数，以为商品的数量或使用时间等概念被除数，得出一种数字很小的价格，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。 （三）、加法报价策略 在商务谈判中，为了防止报高价会吓跑客户，我们把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。 （四）、差别报价 在谈判中针对对方提出的要求：如工作量，具体要求，以及财务方面等方面的不同，采取相对应的不同的报价策略。 （五）、对比报价 向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交易的报价单，设立一个价格参照系，然后将所交易的商品与这些商家的同类商品在性能、质量、服务与其他交易条件等方面做出有利于本方的比较，并以此作为本方要价的依据。 （六）、数字陷阱 对方在分类成本中“掺水分”，将他们的各种要求构成成本计算表给我方，用以支持本方总要价的合理性。 四、? 磋商阶段的策略 （一）、优势条件下的谈判策略 1、不开先例 在谈判中，我方为了坚持和实现自己所提出的交易条件，以没有先例为由来拒绝让步促使对方就范，接受我方条件的一种强硬策略是拒绝对方又又不伤面子的两全其美的好办法。 ?2、先苦后甜 在谈判中先用苛刻的条件使对方产生疑虑、压抑等心态，以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方的心理得到了满足而达成一致的策略。 3、价格陷阱 谈判中方利用市场价格预期上涨的趋势以及人们对之普遍担心的心理，把谈判对手的注意力吸引到价格问题上来，使其忽略对其他重要条款的讨价还价。 5、声东击西 我方在商务谈判中，为达到以较高价格达成协议的目的和需要，有意识地将磋商的议题引导到无关紧要的问题上故作声势，转移对方注意力，以求实现我方的谈判目标。 6、先声夺人 是在谈判开局中借助于我方的优势和特点，以求在心理上抢占优势，从而掌握主动权，从而使谈判对我方更有利。 （二）、劣势条件下的谈判策略 1、吹毛求疵 在谈判中针对对方的相关问题，再三故意挑剔毛病使对方的信心降低，从而做出让步的，扭转局势。在谈判中我方人员要准确发现对方问题并且提出挑剔的问题应恰到好处，把握分寸。 2、以柔克刚 在谈判出现危难局面或对方坚持不相让步时，采取软的手法来迎接对方硬的态度，避免正面冲突，从而达到制胜目的。 采用迂回战术 、坚持以理服人。?? 3、难得糊涂 在出现对淡判或我方不利的局面时，故作糊涂，并以此为掩护来麻痹对方的斗志，以达到蒙混过关的目的。 4、疲惫策略 通过马拉松式的谈判，逐渐消磨对手的锐气，使其疲惫，以扭转我方在谈判中的不利地位和被动的局面，到了对手精疲力竭、头昏脑涨之时，本方则可反守为攻，抱着以理服人的态度，摆出本方的观点，促使对方接受已方条件的一种策略。 5、权力有限 在谈判中，假如对方实力比我方强并要求我方谈判者向对方做出某些条件过高的让步时，宣称在这个问题上授权有限，无权向对方做出这样的让步，或无法更改既定的事实，以使对方放弃所坚持的条件。 6、反客为主 如果我方在谈判中处于劣势，运用让对方为谈判付出更大的代价的方法，从而变被动为主动，达到转劣势为优势的目的。 （三）、均势条件下的谈判策略 1、投石问路 在谈判的过程中，我方有意提出一些假设条件，通过对方的反应和回答，来琢磨和探测对方的意向，抓住有利时机达成交易。