市场营销学13渠道策略(免费阅读).pptVIP

第4部分 市场营销组合策略   第13章 渠道策略 13.1认识营销渠道 13.1.1营销渠道的概念 1.营销渠道（marketing channel）与分销渠道(distribution channel) 2.使用中间商的必要性 13.1.2营销渠道的功能和流程 13.1.2营销渠道的功能和流程 （1）交易功能。 （2）物流功能。 （3）促销功能。 营销渠道中的流 13.1.3分销渠道的结构 1.分销渠道的长度 13.1.3分销渠道的结构 2.渠道结构的密度 13.2分销渠道决策 13.2.1规划渠道策略 1.市场因素 （1）目标顾客。 （2）地理位置。 （3）市场容量。 13.2分销渠道决策 2.产品因素 3.企业因素 4.中间商因素 案例13.2：上海轮胎巨亏的原因 13.2.2设计分销渠道方案 1.选择中间商的类型和地点 2.确定零售层次上的中间商的密度 3.确定非零售层次上的中间商 4.明确渠道成员的权利和责任 13.2.3评估分销渠道方案 1.经济性标准 2.可控性标准 3.适应性标准 13.3分销渠道管理 13.3.1选择渠道成员 13.3.3评估渠道成员的绩效 衡量中间商的绩效主要有两种方法： ①将中间商的销售绩效与上期比较，并以渠道全体成员的升降百分比