02 办事处经理岗位基础工作手册201309月(ppt版).pptxVIP

办事处经理基础工作培训手册冰箱营销公司2013年9月内 容 提 要第一部分 岗位职责第一章 岗位描述第二章 工作职责第二部分 基础工作指引第一章 销量和收入管理第二章 回款管理第三章 市场占有率管理第四章 客户管理第五章 终端管理第六章 网络管理第七章 促销策划与组织第八章 团队管理第九章 资金管理第十章 服务管理第十一 章 品牌维护与公共关系管理第一部分 岗位职责岗位的价值承担的指标主要工作职责一岗位权责思考一：办事处经理，你是谁？一岗位权责办事处经理的岗位价值分公司总经理直接管辖或产品部管辖负责所辖区域内各项任务指标的完成办事处综合管理，规范各项管理工作执行分公司对区域市场的营销规划办事处团队建设，打造有战斗力的销售团队提升区域内的品牌知名度与美誉度对区域内的服务网点的监督、检查一岗位权责思考二：办事处经理， 你承担着哪些业绩指标？一岗位权责办事处经理的11个业绩指标指标名称考量基准指标名称考量基准销量完成任务费用率完成任务收入完成任务利润完成任务回款完成任务网络拓展完成任务市场占有率达到规定标准资金管理完成任务推广活动完成任务服务管理客户满意度增加毛利率完成任务7128934105116一岗位权责思考三：办事处经理， 你的主要工作职责是什么？一岗位权牌维护与公共关系管理促销策划与组织网络管理回款管理终端管理市场占有率管理管理服务管理团队管理资金管理客户管理销量和收入管理办事处经理的主要工作职责09031110050604第二部分 具体工作操作指引促销策划与组织团队管理资金管理服务管理品牌维护与公共关系管理销售和收入管理回款管理市场占有率管理客户管理终端管理网络管理二具体工作操作指引一、销售和收入管理名词诠释销量：即是产品销售的数量；收入：指企业在日常活动中形成的、会导致所有者权益增加的、与所有者投入资本无关的经济利益的总流入。销售收入是产品规模的直接体现。工作说明工作目标销量是办事处规模的体现形式之一，办事处要重点关注；收入更是办事处规模的直接体现，办事处要重点关注，注意优化销售结构，提高中高端销量和收入占比。二具体工作操作指引一、销售和收入管理 要求办事处业务人员每月制定各商家详细的销售、提货、回款计划，并监督执行。 要求办事处业务人员每天监控商家销售、提货情况，并根据商家合同协议结算时间、方式，定期组织开票、对账、结算。 本月销售、提货未完成计划：制定或指导各区域制定相应的销售政策、促销活动，促进商家销售； 改进各产品的销售结构，保证产品的平均单价在合理的范围内。 每周、每月对各产品的销量情况进行周分析 办事处经理负责制定办事处各品类年度、月度销量计划、收入计划，并组织分解到各区域、业务人员，提交产品总审议。 指导业务人员根据下达的销量计划，将年度、月度收入计划分解到各商家，同时将销量计划落实到区域销售计划中工作内容工作依据重点关注职责分工影响销售销量的因素；产品的销售结构问题可通过监控平均单价，优化结构。总部对销量工作的要求及相关管理办法、分公司相关管理办法月度销量过程管理年度、月度销量计划和收入计划的制定、分解影响销量因素分析办事处经理各区域业务负责人分公司计划财务部负责各项销量计划指标的初步分解，报批后下达，制定相应激励机制，对结果负责负责销量的定期统计与分析、过程监控、销量激励机制的执行贯彻以及改进销量的措施负责商家的销售销量工作，负责销量信息的及时上报二具体工作操作指引二、回款管理工作说明：回款、开票是销售工作中最重要的一环，它不仅是衡量公司经营管理水平高低的尺码，也是衡量销售人员是否合格的主要标准之一。名词诠释回款 销售商品并结算回来的货款叫做回款。同时以代销的形式销售商品，销售商品后并不立即结款，而是约定账期，到账期后的结款，也叫做回款。工作说明工作目标 对铺借商家，重点监控回款节奏，确保月底无超期款； 对普通直营商和代理商，提升并保证现汇比例，监督回款政策的有效性； 完成月度回款计划指标二具体工作操作指引二、回款管理 要求办事处业务人员每月制定各商家详细的销售、提货、回款计划，并监督执行。 要求办事处业务人员每天监控商家销售、提货情况，并根据商家合同协议结算时间、方式，定期组织开票、对账、结算。监控商家上月应回未回款的收回进度 本月销售、提货未完成计划原因分析；上月应回未回款、本月到期的上月账期（额度）内应收、本月应回款等未能全部收回的原因分析； 根据同期回款数据、年度任务，制定办事处各产品线年度、月度回款计划，并分解到各区域，提交产品总审核 指导各区域根据下达的回款计划，将年度、月度回款计划分解到各商家、业务人员，同时将回款计划落实到各区域销售计划中工作内容工作依据重点关注职责分工回款节奏要尽量增大上旬、中旬汇款的比例，增大现汇的比例总部对回款工作