2012级业认知实习报告.docxVIP

2014级专业认知实习报告 班级：市营 姓名：小星星 二零一四年八月 天水山水苑酒店有限责任公司专业认知实习报告 1 前言 1.1 实习概况 一、实习目的 通过本次暑假实习，了解和熟悉超市营销以及管理等相关知识。使学到的市场营销与管理等理论知识跟实践相结合，在实习中检验，提高自己专业能力和技巧。 二、实习时间、实习单位及本人实习具体岗位与负责事务　　 　　实习时间：2014年8月5日——2014年8月26日 　　实习单位： 天水山水苑酒店有限责任公司 　 实习岗位与负责事务： 中餐服务员：主要负责事物是学习宴会，会议服务程序。　即按照规格标准，布置餐厅和餐桌，做好开餐前的工作；确保所用餐具，玻璃器皿等的清洁，卫生；按照服务流程迎接客人入座就席，协助点菜，向客人介绍特色或时令菜色；及时清理餐桌。 1.2 实习单位简介 天水山水苑酒店有限责任公司， 是一家融和餐饮住宿、休闲度假、美食购物、会议展览于一体的四星级酒店旅游商务酒店。 坐落于天水市麦积区分路口黄金地段，占地16000多平米， 其交通便捷； 整个酒店分为八层，每层都有不同的规格和装饰。 拥有 106 间风格各异的客房，设施齐全。其中包括豪华商务单间、豪华套房、行政单间及标准间等等。内设有中餐厅与西餐厅，17个餐饮包间，中餐厅主营粤菜淮扬菜川菜及本地特色名菜风味小吃，西餐厅为客人提供中西结合的自助早餐。还拥有不同规模的会议室 会见室及先进的多功能会议室等8个贵宾厅1个，将满足大中小会议，推荐展览及各种活动的需要。 酒店装修风格豪华典雅、环境优美 ，舒适的住宿环境，风格 独特的餐厅及包间，现代化电子商务设备，丰富的娱乐项目，构成了此综合性商务酒店。 天水山水苑酒店于2009年12月正式开业， 开业几年以来，经营状况良好，目前酒店每月住房率可达到70%左右. 酒店宗旨 是“顾客至上，宾至如归”。 2天水山水苑酒店市场营销现状描述 2.1 公司主营业务及产品 山水苑酒店产品主要业务是客房和餐饮。 （1）客房产品 酒店基本房型为：商务间、行政间和套房。房型设计配合随时标改单、单改标的需求设计，提高市场需求适应性。 房型比例如下： 房型 间数 比例 商务标准间 50间 47% 商务大床间 28间 27% 行政标准间 13间 12% 行政大床间 10间 9% 套房 5间 5% 总计 106间 100% （2）餐饮产品 内设有中餐厅与西餐厅，17个餐饮包间，中餐厅主营粤菜淮扬菜川菜及本地特色名菜风味小吃，西餐厅为客人提供中西结合的自助早餐。 2.2 公司市场营销策略现状 2.2.1 酒店价格定位 酒店是以四星级标准进入市场，餐饮产品的价格不受星级标准的限制，重在体现特色，以及填补区域产品空缺。 客房价格定位大体如下： 价格体系 普通房 行政房 门市价 780元 980元 前台优惠价 488元 588元 订房中心售价 388元 488元 商务协议价 358元 398元 贵宾散客价 300元 350元 团购平季价 250~300元 300~350元 餐饮价格定位如下： 产品体系 挂牌销售 特惠幅度 中西自助餐 78元∕位 2.2.2 渠道 作为市场的新进入者，实力较弱的山水苑酒店无法通过大规模自有渠道建设，来搭建扁平化渠道体系。经过近五年的发展，已建立以经销渠道为主，直销渠道，电子渠道、行业代理等渠道 2.2.3 广告 ①针对进出商务旅游人员和散客，在机场或车站附近和城区繁华位置竖立面积约120~150平方米之间的广告牌。 ②传单广告。市区推广。 ③与当地电视台，报纸等的媒体合作，加强企业宣传，树立良好的企业形象。 ④短信群发。实现数据库一对一营销，直接把推广信息发给客户。 ⑤微博、微信。建立山水苑酒店官方微博，利用微博网络更加快速有效实现与客户的双向沟通与互动，开拓新客户并不断提升客户黏性形成的忠诚消费者 。 2.2.4 人员推销 人员销售是推销人员通过面对面洽谈业务，向客户提供信息、劝说客户购买酒店产品和服务的过程。它具有直接联系、机动灵活、现场洽谈、双向交流、反馈及时、选择性强的特点有利于培养与客户的良好人际关系。与其他促销活动相比，人员销售费用高、效率低、覆盖面小。 酒店人员推销可分为推销准备、实施推销、跟踪服务三个阶段。且推销人员必须拥有寻找顾客、推销洽谈、沟通等多方面的技巧。 2.3 公司市场营销策略存在的问题分析 经过一段时间在山水苑酒店的实习，我发现其现有营销渠道存在很大的不足，如： 1）宣传力度不够 山水苑广告宣传太少，如在公交车车体的广告只做了几个月，没有任何后续的活动。节假日打折，促销等的活动宣传力度不够，仅仅是在当地报纸上发表一篇文章，没有其他任何与之相对应的宣传措施，而且活动期间折扣力度，奖励措施达不到吸引眼球的效果