采购成本分与议价谈判技巧.docVIP

1. 对供商第一次提出的条件，有礼貌地拒绝或持以反对意见。采购员可以说： B“什么！？”或者“你该不是开玩笑吧？！” 2. 在报价的先后顺序上，先报价的好处是： C能先行影响、制约对方，把谈判限定在一定的框架内，在此基础上最终达成协议 3. 当供应商决定提高售价，而不愿有所变动时，采购人员不应放弃谈判，而可改变： A议价方针 4. 有经验的采购员会想办法知道： B对手的需要 5. 零售商通常明确要求采购员只能在： B B本企业的业务洽谈室里谈业务 6. 在价格谈判中，巧妙的暗示对方存在的危机，可以迫使： D对方降价 7. 在供应商占优势，正面议价通常效果： D不好 8 有经验的采购人员，不会让谈判： D完全破裂 9 采购人员在还价时可以将价格： D集中开来，化零为整 10. 在开始议价时，最好先谈一些： C不相关的话题 11. 在价格谈判中，巧妙的暗示对方存在的危机，可以迫使： D采购成本分析与议价谈判技巧 1. 单选题 对方降价 1.列举确认或预期采购的五大需求 答：（1）填写请购单（2）清点存货（3）建立订购点 （4）支持新产品开发计划（5）新设备的计划 2.列举谈判的优劣势分析中应考虑的四大因素 答：（1）买方力量（2）卖方力量（3）市场状况 （4）新竞争者 1.为什么说采购谈判前要有充分的准备? 答：知己知彼，百战百胜。采购人员必须了解商品 的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企 业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其 他谈判的目标，这里不赘述。但提醒大家一定要把各 种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈 判时随时参考，提醒自己。 1.阐述价格谈判技巧之——杀价。 答:(1)开低走高。即一开始就赶尽杀绝，三百的一杀就 是一百五，然后逐档添价，步步紧迫，一百六、一百七 ，并故作大方状；“已添了这么多的价钱，你还好意思不 卖?” (2)欲擒故纵。价钱杀不下来，索性不买了，掉头 就走，藉此迫使对方让步。人给叫回来，买卖就成交了。 (3)疲劳轰炸、死缠不放。即考验耐力，不断唇枪舌剑磨 价钱，今天不成，明天再来，谁能坚持最后五分钟，谁 就是此舌战之胜利者。(4)百般挑剔。即把产品数落一番 ，东说这不好，西说那不好，指出毛病一箩筐，藉此挫 低卖方士气，杀价目的或许可得逞。(5)博人同情 1.列举谈判的三种策略 答：（1）压榨（2）平衡；（3）多角化。 1.谈判的主要内容是是什么？ 答：谈判的主要内容是价格、交货期、付款方式及保证 条件这四大项，而价格因素是谈判中的焦点。 2.列举采购谈判与议价的七大要点 答:（1）掌握谈判主题（2）双赢（3）取舍（4）自我推销 （5）诚恳协商（6）提示对方缺失（7）要求结论 3.采购系统设计的指导思想 A采---策略性采源：商品策略研究，策略供应商选择， 策略供应商全球规划B购---日常间购置：材料购置计 划制定和实施，材料跟踪及物流管理，审单核数, 授权付款 4采购类别定位方阵：利用性，战略性，次要性，瓶颈性。 5战略采购的不同策略：采购量集中，产品规格改进，最 优价格改进，联合程序改进，全球采购，合作关系重组。 6第三方采购策略 (适合特殊品) 7采购中的成本影响因素分析：过程成本，职能成本， 失效成本 8工具管理：信息系统实现了企业采购范围的跨 区域的 管理，供应商关系管理是信息技术系统 给企业带来回报 的关键，信息系统实现了采购高度的集成性，信息系统 实现了采购系统和工具的高度标准化 。 9QCDS原则：也就是质量，成本，交付与服务并重的原则 。Quality。Cost。Devilery。Service （特别是AOS售后服务） 10谈判：1.谈判前，摸清对手底牌。(要深藏不露(提供书面 协议(拟订协议2.谈判中，进退有度。(向对方施压(陷入僵 局时，暂时搁置重要议题(分清主次，大局为重3.谈判后，微 笑着离开。(记录每一个细节(当断则断(下最后通牒 11报盘结构的顺序安排可以视情况不同有以下形式：A先易后 难，先甜后苦，给困难问题的讨论打下基础；B先难后易，先苦 后甜1．设计好报盘结构的前提是全面、详细地掌握信息。2．设 计报盘结构，你的开盘价应当是最高价格。 3．在你的报盘中，也 可以一开始不提出己方的所有要求，而设计在谈判中一点一点积累 上去，最终达到目的。4．你的报盘结构还可以“虎头蛇尾”。 5．你 所设计的报盘方案，应当与你将要进行的谈判的性质相 一致，也只 有这样，才能发挥它的效用。 12谈判技巧的“规则”及注意事项 :技巧一：会说不如会听.倾听是能够维持双方谈判最有效的手段了。 它也是你在谈判中不向对方做出让步反而能获得大量信息的过程。因 为只有你细心去听对方说，你