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采购技巧与供应商管理 一、采购的概论 １．什么叫采购? 狭义的采购是限于以购买的方式，由买方支付对等的代价，向卖方换取物品的行为过程，亦所谓的“一手交钱，一手交货”。 广义的采购，指除了以购买方式，占有物品之外，还可用下列各种途径取得物品的使用权，来达到满足需求的目的。（租凭、借代、交换、征收） ２．采购的重要性。 在企业里,采购是非常重要的,主要因为： （１）采购物料成本占生产总成本的比例很大。若物料或设备无法以合理的价格获得，则直接影响到企业的经营。若采购价格过高，则产品成本也高，影响到产品的销售和利润；若采购的价格过低，则很可能采购的物料品质很差，影响到产品的品质，从而使产品不具备市场竞争力。　　　 （２）采购周转率高，可以提高资金的使用效率。合理的采购数量与适当的采购时机，既能避免生产车间停工待料，又能降低物料库存，减少资金积压。 （３）采购部门可在搜集市场情报时，提供新的物料以替代旧物料，以达到提高品质，降低成本之目的。 （４）采购部门经常与市场打交道，可以了解市场变化趋势，从而将市场信息反馈给公司决策层，促进公司经营业绩成长。 ３．采购部门的职能。 分析公司原材料市场品质、价格等行情。 寻找物料供应来源，对每项物料的供货渠道加以调查和掌握。 以供应商洽谈，并安排工厂参观，建立供应商的资料。 要求报价，并进行议价，有能力可进行估价，进行比较。 采购所需的物料。 查证进厂物料的数量与品质。 对供应商的价格、品质、交期、交量等作出评估。 掌握公司主要物料的市场价格起伏状况，了解市场走势，加以分析并控制成本。 依采购合约或协议控制协调交货期。 （10）呆料与废料的预防与处理。 ４．采购合同。 合同、合约、协议等作为正式契约，应该条款具体、内容详细完整。采购合同注意事项： 对生产用原材料与零部件应尽可能采取统一的合同格式和条款，便于供应商统一管理。 合同起草讨论过程应采购、质检、财务、法务等相关人员共同参与，由具有法定资格的代表签署。 （３）对于生产用的原材料与零部件采购合同，单价及交货数量尽可能采用“开口”方式，只确定定价的原则与方法、交货数量的计算原则与方法，具体的价格等用报价单协议等合同附件进行约束，为定期评审价格及日常交货付款提供方便。 （４）确定价格与付款时，要联系币种、汇率、根据付款方式、交货方式、税负责任、发票等综合考虑，要尽量选择本国货币付款。 ５．采购人员的素质与专业化。 采购既然不仅仅是拿钱买东西，而是一门专业，那么采购员便不是任何人都能随便胜任的。 采购人员必须、也应该具备一定的素质和能力，要通过专业化的工作和培训达到符合与企业和市场要求相适应的水平。采购人员培训包括个人素质与技巧、相关专业知识及采购专业知识等方面，其中谈判技巧是采购人员需要通过培训和实践而掌握的一项基本技能。采购人员的管理与发展作为公司或企业人事管理与发展的一个重要组成部分,是保障采购能力形成与培养、采购队伍建设与发展的基本内容。 二、采购员的能力要求 分析技巧：能运用逻辑思维系统地对有关信息进行定性和定量的分析、对相关事件加以概括归纳、找 出其中的内以联系。如对于原材料市场行情的变化，如何及时了解，怎样去判断未来的市场行情。 个人魅力：指在个人生活及工作压力下能维护自身形象、理智地与他人共事，能认识自己的短处、适应新环境。能清楚地表达自己的观点而不是人云亦云，有自己的主见并独立工作，不盲从他人，敢于接受挑战。 市场意识：指能了解供应市场的特点，以供应市场为基础制订采购方针战略，使得相应的经营决策能充分考虑供应商的能力与知识。可经常引进新的供应商，通过供应商访问或交流等方式系统地收集供应市场的情况并同其他人分享供应市场信息。 专业知识：了解本公司的所需采购的物料及其性能的要求，电子器件的市场与品牌。 沟通交流技巧：采购部门不仅同供应商要沟通，而且还需同公司内部其他的部门沟通也比较多，比如研发部，物控部，仓储部及计划部。同研发部的沟通主要是技术上的问题，同物控部的问题主要是有关交期方面的问题，仓储部主要是收货方面的问题等。 三、采购方法 １．采购的五大原则： 适价：大量使用与少量使用，长期使用与短期使用价格往往有差别，决定一个合适的价格要经过以下几个步骤： 多渠道询价：多方面打探市场行情，包括市场最高价、最低价、一般价格等。 比价：要分析各供应商提供材料的性能、规格、品质要求、用量等才能建立比价标准。 自行估价：自己成立估价小组，由采购、技术人员、成本会计等人组成，估算出符合品质要求的、较为准确有底价资料。 议价：根据底价的资料，市场的行情，供应商用料的不同，采购量的大小，付款期的长短等等与供应商议定出一个双方都能合理接受的价格。 适时：现代企业竞争非常激烈，时间就是金钱。采购计划的制定要非常准确，该进的