VIP世联_20080723_北京金地格林小镇6.70%销售_124p程序.ppt

金地格林小镇6——70%销售总结金地格林小镇6项目组08年7月沉淀 入市背景：07年区域内首个新盘，稀缺“品牌”花园洋房 入市背景： 项目本体解读 项目本体解读——中小规模社区，稀缺花园洋房 总占地面积：9万平米 总建筑面积：15万平米 总套数：1028套 物业类型：住宅 建筑类型：4-6层花园洋房，9-10层小高层 装修状况：毛坯 容积率：1.5 绿化率：30% 物业管理费：2.6元/平米/月 开发商：北京金地 资源及配套情况：14000平米社区公园、1700平米人工湖，社区幼儿园，8000平米独立商业 项目本体解读——南北两区设计，均质大户型产品 北区：2007年10月首度推出； 552套，7.5万平米； 9-10层板楼，共8栋，1梯2户/3户； 120平米3居占70%； 86-105平米2居占23%； 130-190平米复式占7%。 2、项目背景： 1）本项目2006年5月正式推广，2006年11月在金地格林小镇会所设立临时接待中心，开始接待客户并办理会员卡（交1000元）； 2）2007年4月现场售楼处开放，并开始办理贵宾卡（交20000元）； 3）截至2007年4月底，项目均价已对外公布，且累计办理会员卡550组，贵宾卡260组；因蓄客期较长，期间未进行客户梳理，客户意向分布不明晰，客户意向梳理难度较大； 4）2007年5月1日，世联进场； 5）2007年5·1期间，样板间正式开放。 2、项目背景： 1）首次开盘虽消化南区货量的40%，但项目整体依然有80%的存量； 2）首次开盘已推出南区8栋楼座，剩余9栋楼座分布零散，产品种类丰富； 3）开盘过后，依然存在大批意向客户等候后期产品推出。 年底回款战役——关键词：变化 调整 回归 理性 面对市场和天气双重转冷的变化趋势，我们没有置之不理， 继续埋头猛冲；而是及时调整步伐，调整销售节奏，并开始 全方位思考销售策略，回归理性的销售轨道…… 2、项目背景： 1）客户“抢房”的阶段已经过去，销售速度明显放缓，项目销售首次面临“危机”； 2）项目前期积累客户已消化完毕，现场成交转向新客户，但随着气候变化，新客户来访量明显不足，且成交难度明显增大； 2）项目在售产品为南区剩余尾房和北区首批销推售尾房，且均为大户型产品，单一产品销售困难开始显现。 1季度回款战役——关键词：调控 低迷 反击 突破 这是一场反击战。 主题：南区清盘特惠，新品2居推出； 渠道： 一、常规推广渠道： 1、网络：新浪首页文字链、焦点首页文字链； 2、户外：将所有户外统一更换为南区清盘主题； 3、平面：北青半版报广，新品2居推出； 4、短信：外部资源短信 + 世联资源短信 + 金地平台短信； 5、DM：大部分内容为南区介绍，小篇幅为北区新品推出。 二、其他拓展渠道： 1、我爱我家联动：与我爱我家达成协议，开展联动； 2、业内联动：制定业内联动专项方案，促进业内联动成交； 3、企业内部拓展：制作项目介绍PPT，通过公司内部资源及合作公司资源进行群发； 4、诺基亚内部推广：在诺基亚内部刊物上刊登项目推广内容，对诺基亚内部员工进行深度推广； 5、世联内部拓展：利用世联平台进行邮件群发，通过公司内部资源进行项目宣传； 6、其他客户资源：购买其他项目业主资源，销售团队进行电话推介。 三、老客户持续挖掘： 1、制定专项老带新政策，促进老带新成交； 2、通过周末活动邀约，促进老客户到访。 四、区域内部截流： 1、通过对项目周边灯箱及路牌画面调整，对区域内客户进行有效截流（天鹅堡、珠江）。 一、对销售人员进行培训并要求实地爬楼： 1、坚定市场信心； 2、挖掘区域及项目价值（特别是南区）。 一、活动暖场： 1、每周在现场举办暖场活动，周周有活动，周周各不同； 2、活动主要内容及场地均集中在售楼处内部，对售楼处内部氛围起到直接影响； 3、活动内容以手工制作类为主，客户可参与、可体验、可带走，同时停留时间较长，保证售楼处长时间处于“热闹”状态。 一、南区样板区整改： 1、F2户型庭院整改到位，C1户型毛坯样板间到位； 2、南区样板区整体环境整改到位，达到交房标准。 二、园区整改： 1、园区绿植整改到位； 2、园区道旗安装到位； 3、楼体条幅安装到位。 三、售楼处整改： 1、售楼处墙体LOGO安装到位，增强售楼处标识性； 2、售楼处周边指示系统整改到位，增强售楼处指示性。 2季度回款战役——关键词：低迷 大户型 调价 突围 这是一场突围战役。 我们将金地格林小镇6献给谁…… 客户概况 客户概况——共性 南区客户分析 南区客户分析 北区客户分析 南区客户分析 2008年2季度，月均来电 225组，来访251组，成交 36套，较前阶段分别实现 22%、27%、6%的涨幅， 其中5月份涨幅明显； 自5月份开始执行调价