一米鲜：用“C2B+O2O”模式卖国产水果.docVIP

一米鲜：用“C2B+O2O”模式卖国产水果 　　新疆长大的焦岳说自己是一名“水果爱好者”。果不其然，采访还没有结束，他边聊边吃，已经干掉了面前的大半盘鲜切青柚，并发自内心地称赞：“好吃！” 　　爱吃水果的焦岳，2014年10月和合伙人孙鹏在北京创立了水果电商“一米鲜”，出任公司 CEO。一米鲜最早主打高校水果市场。此后的两年，其目标消费者已经从学生群体扩展到写字楼白领和社区主妇。 　　回过头来看，一米鲜成立的2014年是国内生鲜电商高速发展的一年。根据艾媒咨询（iiMedia Research）发布的市场研究报告，其市场总规模从2013年的120亿元增至245亿元。这一年的年初，焦岳还在阿里巴巴负责友盟业务。在一次活动上，他结识了当时还在做在线教育项目创业、同样爱吃水果的孙鹏。 　　两人在日后的创业交流中有一个共识：水果属于大众高频消费品类，但经营这个品类对供应链能力要求很高，以致于平日里城市消费者能吃到的水果，无论品质还是价格，其实都不能算上乘。 　　做生鲜最棘手的问题是损耗率。相对来说，进口水果的供应链管理比国产水果更为成熟稳定，产品也相对更标准化，加之利润较高，所以整个电商渠道销售，大家几乎都是主打高端进口水果生意。即使有针对国产水果的售卖，大多也是原产地卖家推出的季节性单品。 　　不过，就在焦岳和孙鹏热烈讨论创业思路的同时，形势也在发生着变化。2014年，褚橙、佳沃等国产水果品牌已经初步打响，国内专注生鲜干线运输和末端配送的物流企业所提供的配套服务已日臻完善，打破了过去想做生鲜电商“必须要自建物流”的门槛。 　　2014年下半年，从微店开始，一米鲜成为一家主营国内水果产品的电商。之所以最先看中“校园”市场，是因为这一区域人口密度高，且容易形成口碑传播，试错成本相对较低。这些学生用户需要提前一天下单，焦岳和孙鹏根据订单量，先跑去北京当地的批发市场采购，第二天再送到大学附近自提点的冷藏柜。 　　焦岳和孙鹏此前没有任何零售经验，创业初期注定要被北京新发地的水果批发供应商“坑得要死”。不过两人没有畏难，反而隔三岔五找新发地的老板喝茶聊天，一来试图弄清楚行业的规则，二来则为了刷脸，好尽快与供应商打成一片。 　　“做了这家公司我才觉得所谓的互联网思维挺扯淡的，因为你要花时间到上游产地与农户、合作社交流，中端与供应链保持沟通，一直到了末端还要跟批市供应商打交道……”焦岳告诉《财经天下》周刊，自己原本是不善交际的人，但现在做了水果电商，逼着他要跑产地、见供应商，一米鲜这场十分接地气的创业之旅，令他感觉更踏实，“干这行讲得更多的还是传统零售的一些东西”。 　　2015年初，原物美集团采购总监张旺波加入一米鲜，成为第三位合伙人，并迅速组建了一支采购团队，其成员来自物美、永辉、7-11等传统零售企业。此后花了一年时间，摸清了全国24个水果主产区40个核心品项的详细资料。由此，一米鲜深耕国产水果市场的底气更足了。 　　相比其他生鲜电商，一米鲜的SKU数量很少，每个城市同期上线的水果不超过40种。焦岳算了笔账发现，“做生鲜电商，单个品项每天卖不到30吨，根本谈不上效率”，所以他的销售思路是以“特卖”的方式打造爆款――单品订单量足够高时，就可以向上游议价，以更低的价格采购到高品质的水果。 　　目前一米鲜产地直采的比例为30%，这种直采模式更适合应季水果，对采购规模要求高，例如烟台“美早”樱桃一次的采购量至少要达到2吨，新疆库尔勒香梨则要二三十吨。当众多的生鲜电商喜欢用“产地直采”来凸显其供应链优势时，一米鲜也并不否认直采商品正是建立差异化竞争优势的关键，更是毛利的主要来源。但是基于以销定采的C2B模式反推，这家水果电商一直坚持更为多元化的渠道政策――或者产地直采，或者与主力品牌供应商和一级批发商合作，三种模式各取所长。以天为单位，针对每种水果产品，一米鲜会同时接受上述三种渠道供应商的报价，再根据当天订单量决定最终向谁采购。 　　接下来要解决更为头痛的问题，就是损耗率。张旺波透露，即使是那些已经实现农超对接的大型超市，生鲜的库存周转时间也需要3～7天，这期间损耗率通常会升至10%～20%之间。 　　以销定采的模式本身可以减少在库时间，但还远远不够。为了极力缩短周转时间，一米鲜在其已经进入的全国主要一二线城市，每个城市设有一个配送大仓和多个小型分仓。商品由供应商送至配送中心进行抽检和分装工作，随后再送至城市各个区域的校园自提点和前置分仓，再下单给达达、美食送等第三方O2O配送车队完成最后一公里的配送。整个过程中，一米鲜商品的在仓时间不会超过12小时，损耗率不到2%。 　　市场调研机构尼尔森的报告显示，当前95%的生鲜电商深陷亏损泥沼，可以持平或收益的不到5%。即便是本来生活这样的先行者，目前也尚未盈利，更不用提一