2014如何组建一支销售团队.docVIP

文件编号：DT-WDBZ文件密级：★★★★★ 组建一支网络销售团队 富维成长 ForWard Technology rights reserve 2012年12月 ____________________________________________________________________________________________ 保密须知 本书属公司机密，所有权属于公司。其所涉及的内容和资料只限于公司内部使用。 1）若收件人不希望涉足本书所述项目，请自行尽快将本书销毁； 2）在没有取得公司的书面同意前，收件人不得将本书全部或部分地予以复制、传递给他人或散布给他人； 3）应该像对待公司其他机密资料一样的态度对待本书所提供的所有机密资料； 4）对于本书中所包含内容的正确性和完整性我们不发表任何声明或做出任何保证，无论是明示的或是暗示的，无论是在过去还是在将来。 文档信息 项目名称： 组建一支网络销售团队 项目负责人： 过程控制员： 拟制： 拟制时间： 审核 审核时间 批准： 批准时间： 文档版本历史 版本号 版本时间 修改者 说明 V1.0.0.0 2012-12-01 赖沆斐 组建一支网络销售团队 CONTENTS目录 一、项目背景 4 二、组建一支网络销售团队 4 2.1 一个领头人必不可少 4 2.2 两个精英是业绩的保证 4 2.3 三个表现平平的中流人员 5 2.4两个需要培养的员工 5 2.5一个机动可起关键作用 5 三、结语 5 一、项目背景 为了让您能够从我们的产品中得到价值，我们努力做好每一个细节！期望可以给您更多更有价值的建议，让您在阿里巴巴做好生意！如果您有什么需要建议或意见可以直接给我们联系： developingteam 二、组建一支网络销售团队 2.1 一个领头人必不可少 “123”的组建法则实际上应该叫“12321”法则，这个法则说起来也很简单，就拿一个最基本的9人销售团队为例来说，“12321”就是：一个领头人，两个精英，三个中流，两个培养，一个机动。 　　“1”——这个一是必不可少的，就是一个领头人。一个销售团队首先是一个管理团队，没有一个合格的团队管理者，是不可能有良好业绩和发展前途的。管理学界有一个著名的管理寓言就是：一头狮子带领一群羊能够打败一头羊领导的一群狮子。这个道理人人都明白，可是在挑选这个领头人的时候，不同的管理者对其要求就千差万别，这就是有些经销商和企业在两年内更换五六个项目操盘者的原因。其实对一个销售实战管理者来说，最基本的素质就是：了解产品销售具体操作的过程。最重要的素质就是：“坐言起行”的执行力。针对不同岗位的附加素质大概如下：最基础的社区销售工作主管要能够身体力行，起早贪黑：多个小队伍的区域经理要具有一定的日常工作激励技巧培训能力；企业销售总监销售经理则还要具备一定的市场统筹策划能力；产品招商销售经理则要具有对营销模式的条理分析和指导能力。 许多企业主和经销商喜欢聘用有业内知名企业经历的管理者，这无可厚非，但决不能脱离企业产品营销模式的异同。因为不同的营销模式决定了其基础素质，即对销售具体操作过程的认识。　 2.2 两个精英是业绩的保证 “2”——就是两个精英，这是团队业绩的保证。基本上一个销售团队的业绩分配遵循二八原理，即20%的精英产生80%的业绩。销售工作精英分子往往具有共同的特点，那就是积极主动，善于寻找方法的人。这一点和经验基本上没有太大的关系。 　　许多企业招聘精英分子比较强调经验的重要性，这是一个很大的误区。对于一线销售队伍而言，领头人本身可能就是一个销售精英。如上面提到的社区主管和招商经理。这两个岗位一定程度上就是一个具有管理和销售双重功能的职位。就如我国政府职能设置中的基层组织领导村委会主任(村长)一职，他们是村子的领导，往往也是村中的致富能手。管理者往往希望所有的一线销售人员个个都是业务高手，其实大可不必。如果个个都是精英，首先是他们会互相比拼，从而出现更多的拆台现象。 　　另外，在员工奖励和提拔上难以公正，造成人心浮动。过大的内部竞争压力也会迫使一部分人离开，结果还是只能留下一两个精英分子。　　 2.3 三个表现平平的中流人员 “3”——三个中流。这个中流可不是中流砥柱，而是业绩和能力等各方面表现平平者。管理者往往容易忽视这些员工，认为他们存在没有太大的重要性。其实这些员工的力量绝不容忽视。这些员工可能都是一些经验丰富的员工，但他们由于目标不明确或缺少正确的激励，没有充分发挥出自己的特长，但偶尔能够解决一些棘手问题出现业绩反弹。 　　中流人员在业绩上获得企业重视的机会的弱化