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21世纪不动产特许授权 一、区域运营要旨 二、区域授权发展阶段与特点 三、特许授权系统 — 授权方式 — 授权流程 — 授权管理 — 授权技巧 一、区域运营要旨 特许授权建立和扩大经营网络 网络规模是实现综合服务优势的基础 综合服务优势为持续获取商业利润提供了保障 二、区域授权发展阶段与特点 饥不择食 高举高打，全线出击 不温不火，缩手缩脚 无处觅食，无力觅食 消化不良 必经的正常阶段，痛苦阶段 食物问题，还是消化功能 ……? 增强消化吸收功能 出现瓶颈，不知所措 挑肥拣瘦 品牌、规模、市场份额领先 标准、条件和挑选更高更严 资源的整合利用能力变强 你找我大于我找你 细嚼慢咽 品牌、规模、市场份额绝对第一 由规模扩张到内部整合提升 控制和配送区域资源能力更强 授权方式 您现在所从事的是什么事业 不是房地产中介经纪 是特许经营，是不动产经纪行业的特许经营 特许经营 — 定义 商业特许经营（以下简称特许经营），是指通 过签订合同，特许人将有权授予他人使用的商标、 商号、经营模式等经营资源，授予被特许人使用； 被特许人按照合同约定在统一经营体系下从事经 营活动，并向特许人支付特许经营费。 商务部 《商业特许经营管理办法》 2005年2月1日 授权顾问/经理的工作职责 授权顾问/经理正确的授权方式 是授权不是出售： 是所有权，还是使用权？ 是单纯的权利，还是权利与义务的结合？ 特许加盟适合每一个人吗？ 授权流程 特许授权三部曲 市场策略计划和推广 市场策略计划和推广 市场推广 你准备好了吗？ 心态 知识 技能 工具 兼容性分析 确定差距、弥合缺口 回顾过去、规划未来 一步一个脚印 探究动机 引发思考 打消顾虑 刺激兴趣 增强主动 咨询例证 签署加盟合同 授权管理 A类客户 — B类客户 — C类客户 授权技巧 他们认为你是专家 证明自己是专家，获得更多的信任和尊敬 你代表全球全国最大的不动产特许经营组织 让他们知道我们将改变整个行业，在帮助他们进入我们的体系，实现自己的目标和梦想 你有自己的网络交易平台吗？ 你知道如何做市场调研和商圈分析吗？ 你知道如何拓展自己的业务，如金融按揭、 抵押贷款、产权过户、房产保险等等？ 你知道如何进行业务和市场推广宣传吗？ 引发思考：这个问题不解决，后果将是…… 明确需求 提供解决方案 F/B法 2.点滴疗法 逐步深入 逐步渗透 形成对方脑海中的烙印 淡忘前的适时提醒，定期邮寄资料/定期走访 告诉他，我们的动态与发展 邀请他参加我们的公开活动 “特许加盟，我没听说过，也没想过！” “我再考虑一下，观察一段时间。” “不过，这杂志倒是很有意思。”/“和他聊聊呗， 起码也是个业内人士。” “这上面写的/他说的，虽然我没有见过/想过， 不过好象还真有几分道理。” “他们发展的真快，看起来盈利状况也不错， 去详细了解一下对我也没损失……” 开始 准备 询问 了解客户需求 提供解决方案 获得进一步发展的承诺 准备 调研 证实能力 获得承诺 哪一步最重要？ 调研 成功的授权人员在这一步投入大量的精力 隐含需求 几乎完美无缺 （未意识到） 明确需求 问题/难点/困扰 必须马上改变！ （强烈需求或愿望） 推动客户 的过程 问题严重性 解决方案的成本 问题严重到必须采用解决方案了吗？ 问题严重性 解决方案的成本 加盟 不加盟 $40,000 + 6% 培训 开玩笑吧！！！ 问题严重到必须采用解决方案了吗？ 解决方案的成本 加盟 不加盟 培训 $40,000 + 6% 招募和保留 电子商务 管理 业务提升 品牌 收益 问题严重性 问题严重到必须采用解决方案了吗？ 市场策略计划和推 广 初步接触 兼容性分析 咨询例证 签署加盟合同 筹备/入门辅导 搅动市场 吸引意向客户 对市场、行业和竞争对手的调研分析 政府公关与行业主流媒体 授权不同阶段的市场策略 定期评估和调整 市场策略计划 让公众和市场注意到我们正在积极寻求加盟者（ “制造媒体效应”） 用什么方法让目标客户知道我们 用什么策略和方法接触目标客户 阶段性市场推广计划 市场策略计划和推广 建立友善与信任 激发向往与兴趣 初步接触 初次联系（电话） - 目的：初步了解，建立联系，约定时间 - 工作：统一电话接听问答话语进行客户接触