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海贝·曦谷2期 选房执行案 一、目的和意义 1.缩小影响面，确立全新高端物业销售模式： 根据宏观市场情况及当前续卡量，改变传统挤压式开盘和公开传播模式，以高端产品的营销思路引导海贝·曦谷2期的选房，针对高端物业客户群的稀缺，不采取集中挤压式选房和大量的货包组织，同时在推广上也不做大面积的开盘推广，而是以置业顾问一对一深度服务的高端奢侈品精准营销方式，通过对 客户全方位的需求了解、深度服务和产品剖析，解决客户在产品层面和心理层面的各种疑虑，锁定客户房源需求，确定精准的货包组织和价格策略，不进行无关房源价格的公开展示！在传播上利用圣诞节节日气氛营造售楼部选房氛围和效果，顺利完成本次开盘和达成销售目标，为后续多频小幅价格递增式开盘打下良好基础！ 2.促成客户成交，体现完整深度专属服务 一系列的一对一深度专属服务，最终目的是促成客户的成交。通过前期的专属服务，帮助客户锁定房源需求，在选房当日逼定客户，一锤定音，促成成交。同时在选房当日是系列服务的最终体现，是前期一对一服务的延续。 3．借助圣诞节，包装售楼部，营造选房氛围，为客户带来专属服务体验，同时亦可减小影响面。 二、选房活动主题 海贝尊客专享服务，圣诞前夜与您相约！ 时间：2011年12月24日 地点：海贝·曦谷售楼部 三、选房流程 1．选房方式： 2.选房规则 客户1V1深度服务阶段 1）按照客户认筹卡卡号顺序进行意向房源确定 2）每个客户确定意向房源一套，不与其他客户重叠； 3）每个客户确定备选房源一套，所有购房客户最多可有两套备选房源互相重叠； 4）备选房源不与主选房源重叠； 选房当天客户选房规则 1）每个客户凭认筹卡先后顺序选房，同时出示认筹卡、认筹卡使用说明、认筹卡收据进行选房。 2）销控板公示推出房源，已售房源，但不公示价格； 3）价格由专人保管并向向置业顾问发放，每个客户发放相应房源的价格条，客户选完后，置业顾问向保管员询价并索取下一位客户主选房源价格条； 4）当客户未选中主选房源，选择备选房源时，须把主选价格条交给置业顾问，由置业顾问交还保管员，并索取备选房源的相应价格条； 现场逼定规则 房源逼定：选房当天推出房源均已确定购买人，并且只在公开选房前有效。 优惠逼定：公开选房当天选房优惠额度与认筹卡额度叠加，可享受双重优惠，公开选房之后则不再享受选房优惠，只可享受认筹卡优惠！ 价格逼定：本次公开选房后，整体价格上浮。 增加当天购房的优惠，暂定独栋6万，双拼4万，联排2万，过时取消。 3.选房流程 四、场地布置 场地布置原则：圣诞氛围营造，客户专属体验感打造，一对一式服务专区，冷餐摆台及提供 场地布置平面图 物料清单 装饰类物料：圣诞装饰物料 推广类物料：超薄灯箱，达芬奇画板展示画面，销控表一张，价格卡30个，资料袋30个、伞30把， 餐饮类物料：冷餐桌两张，红酒杯50个，红酒5瓶，冷餐20份，纸盘50个，塑料叉子50把 详单见附件 人员安排： 全场总控：朱瑾、纪磊 客户接待：全体销售人员 客户接待配合：滕梓皓、邓竣泽 签发收据：李敏、张旭晶、李会计 机动人员/物料：旃继超、褚雪娇 秩序维持：物管人员两名 餐饮\保洁服务：保妹、唐姐 人员岗位职责： 岗位 人员 职责 到岗时间 负责人 备注 客户服务 全体销售人员 接待客户选房，逼定客户成交 早8:30 卢冬敏 客服服务配合 滕梓皓，邓竣泽 配合销售人员接待客户 早8:30 邓竣泽 收据签发 李敏、张旭晶、李会计 为客户签发收据 早9:00 李敏 机动\物料\现场布置 旃继超、褚雪娇 现场布置、物料联系 早8:30 旃继超 23日布置好场地 物料购买 李敏 餐饮、部分物料联系及购买 李敏 保安 物管人员两名 维持现场秩序 早8：30 物管公司鲁总 现场总控 朱瑾、纪磊 控制全场，处理突发事件 早8:30 朱瑾 “六心”服务评定标准 “六心”服务的评定是与公司考核结果、员工的服务态度和服务质量、工作能力和工作态度挂钩的，在严格考核的基础上进行评定的，对此，公司对各个门店的员工将实行动态管理的办法。现根据公司的规章管理制度，制定店铺员工“六心”服务评定考核办法，以促进管理的制度化、科学化、规范化、精确化。 1、什么是“六心”服务？ 所谓的“六心”是指信心，热心、用心、耐心、诚心和细心，而“六心”服务则是指用“六心”的标准来为每一位顾客提供最优质的服务。 2、“六心”服务评定的目的 （1）促使管理者公正、公平、客观地评价员工的工作表现，并对员工进行指导、培养和激励，引导员工纠正自己的工作态度和提高自己的服务质量。 （2）规范员工的服务态度，提高顾客的满意度，使得产品的服务质量深入人心。 （3）为员工的岗位动态管理、薪酬激励、职业发展提供客观依据。 3、“六心”服务评定的原