酒店收益管理范例.pptVIP

收益管理 《前厅与客房管理》 主要内容： 客房收益指标的计算 收益管理的概念和意义 收益管理的运用 一、客房收益指标的计算 1、客房出租率 2、平均房价 3、每间可供出租客房收益 4、收益率 1、客房出租率/开房率 P199 Occupancy  客房出租率表明了酒店客房的利用情况， 是反映酒店经营管理水平和经济效益的一个重要指标。 例：客房出租率的计算 某酒店有100间客房，售出75间，则： 客房出租率 ＝实际客房出租数/可供租用的客房数 ＝75/100 ＝75％ 双开率： 客房出租率（双开率） ＝（客人总数目－出租的客房数）/出租的客房数 例： 酒店将100间客房售给150客人，则： 2、 平均房价 P199 Average Daily Rate （ ADR） 例：平均房价的计算 某酒店某日客房收入为3000美元， 售出客房60间，则： Occupancy 和ADR指标的局限 开房率(Occupancy) 仅能反映客房的使用率. 客房使用率高并不意味着饭店能获得较好的经济效益, 因为这还取决于饭店的平均房价。 在此情况下，出租率无法反映出企业的盈利能力， 因为高利用率可能是通过大幅度的价格折扣， 甚至完全是无偿赠送实现的。 可见，无论是开房率(Occupancy)还是平均房价(ADR) 都无力真正反映出一个饭店的经营状况, 在多个饭店之间的横向比较中也缺乏可比性。 因此，把出租率和房价割裂开来单独比较是没有意义的。 3、每间可供出租客房收益 例：每间可供出租客房收益的计算 一家酒店拥有客房250间， 客房出租率为65％， 平均日房价为75美元。 4、收益率 收益率是实际收入占潜在收入的百分比， 即每单位实际平均价格和每单位可能收取的最高价格之间比例。 实际收入是客房的实际收入额（可供出租客房数×实际房价） 潜在收益是所有客房全部以客房牌价售出所得获得的客房收入。 例1： 二、收益管理概念及意义 收益管理的起源 收益管理的发展 收益管理的概念 收益管理的适用性 1、起源…… 收益管理是20 世纪70 年代最早起源于美洲航空公司 该公司试图分配每一航座位的固定能力， 以此匹配各细分市场的潜在需求，使收益最大化。 如：飞机可打折45％，但限制条件是： 1.必须提前30天订票 2.在目的地必须至少逗留7天 3.若取消旅行，则预订金不退 2、发展…… 收益管理在诸如酒店、高尔夫、滑雪场、剧院等具有高额固定成本、生产能力固定、淡旺季明显、产品不可储存等服务性行业中得到广泛的应用。 3、收益管理概念 收益管理是预订系统成功管理的一部分。 它以最合理的价格，安排适当客人的数量，从而达到收益最大化。 是一种最大限度提高客房收入和获得最有收益价值客人的管理方法 死亡空闲期：库存 在最合适的时间, 以最合适的价格, 把最合适的产品, 卖给最合适的顾客 4、收益管理的适用性： 收益管理根据预测的需求水平来制定相应价格, 通过调节供需平衡来增加收益。 主要应用于能力约束型服务企业，特征如下： （1）固定的生产和服务能力; （2）产品可以预售; （储存需求） （3）易逝性存货特征； （4）客户需求敏感性特征可明确分类（市场细分）; （5）客户需求波动较大; (季节性) （6）高固定成本，相对较低的边际成本。 酒店业 ——典型能力约束型服务业 第一, 酒店的容客能力即客房数量是固定的。 第二, 酒店客房可以提前销售。 第三, 酒店客房的价值具有时间依赖型,如果某天客房没有售出, 那当天的客房价值就消失了。 三、收益管理的运用 收益管理的关键 收益管理的策略 酒店整体收益考量 收益管理的负面影响 （一）收益管理的关键 确定细分市场 实行差别定价 1、确定细分市场 大多数饭店都有多个目标细分市场，而且每个市场的价格弹性都不一样。 如，酒店中存在着商务客人与休闲客人两类典型的市场, 这两类客人在预订方式、价格敏感度、居住时段上都有明显的差别。 因此, 在制定价格策略时可以进行区隔, 差别定价。 2、实行差别定价 价格的设定应当能够反应不同细分市场在不同时间的价格敏感度，避免以低于现有顾客原意支付水平的价格出售酒店产品。 重要的是能否制定一套灵活且符合市场竞争规律的价格体系, 动态地调控产品以满足顾客的需求, 实行差别定价。 因为价格对客人来说最为敏感、也最直接影响着酒店的