拒绝处理与促成范例.ppt

6、恐吓法 其实就是多举一些物价上涨的例子给准客户听 案例： 有一个营销销员苏小姐，每次去拜访一个准客户宋先生，都无法成功促成。有一天，她去送一些资料正好路过在宋先生家，就顺道去拜访他。宋先生说：“小苏，你怎么今天有空来坐？”“哦，正好这边有一个客户，我去送些资料，顺便来看看您。”十分钟后，苏小姐马上起身告辞。以后的两个星期，苏小姐每三四天去一次，理由都是在他家周围送资料（当然是编出来），且十分钟就告辞。 终于在第三星期，宋先生在某天清晨打电话给苏小姐，要买理财产品。 我们设法告诉准客户：他身边已经有越来越多的人才做投资理财了，理财是人人都需要的。 7、从众法 从众心理这是推销员可以好好利用的，你最好永远给准客户找一个他熟悉的人（已投资的人）作为他的参照物，你永远都在说： “王先生，像您熟悉的刘先生也已经投了。” “王先生，像您熟悉的刘先生也投的一年。” “王先生，像您熟悉的刘先生也在昨天又续投了。” 作为一个专业的营销人员，你的每一句话都是一个良好的潜台词，它会帮你在促成阶段起一定的作用。 8、描绘远景法 作为一名优秀的推销员就像是一个好的导演，你还要设法把他的未来像放电影一样生动地展示在他面前，让他感到投资对他是那么重要。 案例： 推销员小罗天生活泼，有一次拜访一位56岁的总经理方总，方总再工作三年就要退休了，现在正是踌躇满志之时，公司配给他一辆车、手机、手提电脑、连家里的电话费也可以报销，月收入8000余元。 小罗假装不经意地聊起方总退休后的状况，结论是车没有了，手机、电脑没收了，电话费当然自己掏腰包，退休工资顶多2000元，这一幕幕在方总眼前闪过。隔了一天，方总和他四个职员决定买理财产品以供退休时用，最后这五份合同共投资38万。 专家说：视觉比听觉更具感官效应，所以你要尽量将听觉视觉化。 9、赠品法 要在包里放一些小礼品：一支笔、小手表、万年历、名片夹等。 遇到那些没有理由不买产品，但还在无端犹豫的准客户，就搞一些“促销活动”，我会告诉他们说，这一周公司“买一送一”，送一些小礼品，送完为止，你一样决定买不防趁早。当然小礼物是投其所好的，你会发现这就好象是催化剂，也是柔化剂，有时还真管用。 1 促成的方法有很多。只有不断翻新，才会举一反三，推陈出新，打出一套连贯的促成组合拳。 * 目前你所遇到的拒绝有哪些？你是如何处理的？ * * * * * * * * 练习--- 缺点的逆转 赋闲在家的男人 业绩低潮 经常生病 被女朋友甩了 小孩功课差 人很瘦 没有主见 新车被刮 拒决处理的方法 认同法 赞美法 反问法 反问法 反问法的目的： 关心、收集资料； 引起注意，试探、引导、专注、尊重 反问法分为： 开放式问话 引导式问话 五句反问语 我能不能请教你一个问题？ … … 不知道？… … 你知道为什么吗？ … … 你认为如何？ 你觉得怎么样？ 五句反问句练习 1.你觉得怎么样? 是这样的，最近国家大力扶持民间借贷，投资十万一年收益就有16800，你觉得怎么样？ 五句反问句练习 2.你认为如何？ （你认为呢？） 你说要考虑考虑，是吗？那很好！那说明你是非常谨慎细心的人，你知道吗？当今世界80%的财富掌握在20%的人手里，而这20%的人都是思考周密、行事果断的人，你认为呢？ 五句反问句练习 3.我能不能请教你一个问题？ 我能不能请教你一个问题？你还记得08年地震后房价是多少吗？很多人都很后悔当初没能多买几套，错过了一次绝佳的投资机会,你说是吗？ 五句反问句练习 4.不知道…？ 陈先生，你真不简单！你那么有钱，理财对你来说，的确是不太需要的，不知道您个人资金的年回报率是多少呢？ 五句反问句练习 5.你知道为什么吗？ 陈先生，中国银行数据显示，今年1月银行存款同比少了3000多亿，你知道为什么吗？ 拒决处理的方法 认同法 赞美法 反问法 赞美（认同）语语型 简单语型： 重复对方的话＋认同语＋赞美＋反问 标准语型： 重复对方的话＋认同语＋赞美＋用正面论点回复＋反问 “很忙没时间！” 营销员：认同（赞美）“你说很忙没时间？那没关系！成功的人都是这样的！（反问）不知道有没有人帮你打理过你的资金呢？” 认同(赞美) “那很好！这样你就可以 更安心的投资了！ 叙述(强化购买点) 是这样的，大多数人买理 财产品都比较重视安全和 投资效益。 反问(切入) 陈先生,我今天特地把公司 的资料都带来了，不知道