细节决定成败b 医药经销或代理商产品代理过程中需注意的问题.docVIP

(细节决定成败)--医药经销或代理商产品代理过程中需注意的问题 有很多医药经销或代理商(以下简称经销商)在产品的代理谈判时，不经意中疏忽了一些关键性的细节，从而导致与供货商合作的不愉快：要么在运作市场时，暗礁迭出障碍重重；要么是虽然勉强完成合约，却被供货商牵着鼻子走，“为他人作嫁衣裳”，是一宗赔了夫人又折兵的亏本生意；更有甚者，被供货商告上公堂，最终反目成仇，美好的双赢战略合作关系从此破裂…… 要想破除这些壁垒，杜绝谈判时留下“后遗症”，确保与供货商的“联姻”幸福美满，经销商在医药产品代理谈判时，必须步步为营环环相扣，把握好谈判的每一个流程的每一个细节。 流程一：听问之间，全面了解供货商及产品 细节一　了解供货商与药品的关系 供货商是药品的直接生产者还是药品的代理者(总代理商为了扩大产品销量通常也会寻找区域经销商)，也就是供货商倒底是厂家还是总代理商(二级代理商或其它)。如果是厂家，则其后期的配合会更积极，支持会更到位，信息反馈也更直接；如是总代理商，就意味着多了一个中间环节，日后可能会出现“踢皮球”或“三角恋”现象。总的来说，与厂家合作比与代理商合作更具优势。了解这一点，对后一步的谈判将有很大的帮助。 细节二　了解供货商的基本情况 首先，是供货商的地理位置、固定电话、法人代表、开户行及账号、经营期限等。其次是供货商的规模实力，如生产工艺水平、质检设备、资信等级、在当地的营销网络分布情况等。第三是供货商的经营范围，产品是否在核定的经营范围之内，是否合法经营。第四是供货商的性质，是国有、外资，还是民营，这也在很大程度上影响着产品的整体市场运作策略的实施。 细节三　了解产品的基本情况 一是药品的类别：是Rx类药物，还是OTC类药物；是新药还是普药；是针剂还是片剂；是国产还是进口等等。二是药品的竞争对手情况：同类品种的多少及其销售情况；与同类品种相比较，其卖点特色何在，是否具有竞争力和市场前景。三是产品的价位：包括出厂价、供货价、含税批发价、零售价以及不同销售层次的不同价位扣率；价位决定着利润空间的大小，利润空间又直接影响着市场运作投入的力度。 了解这些基本情况，有利于对产品进行准确的定位，并制定合适的渠道推进计划：是主攻OTC终端，还是开发医院渠道；是批发给下一级分销商，还是在同级批发商之间调拨。 细节四　了解供货商市场操作及合作的思路 首先，了解供需双方的分工。如广告投放、售点铺货、终端陈列、渠道疏通、售后服务这些事项，哪些由供方做，哪些由经销商做；结合分工，供货商又能从人、财、物上分别提供哪些支持。这样，就不会给对方留下“不履行相应义务”的把柄。 其次，了解其具体的营销计划，主要是市场拓展计划，如目标市场有哪些(因为目标市场在很大程度上决定着经销商的销售区域)；准备在多长时间内达到一个多大的市场占有率；媒体选择、费用支出、时间安排等广告投放计划如何。此外，还有促销计划，如促销手段、方式、力度等。 流程二：查看之际，收验相关证照和样品 细节五　收验证照 关于供货商的证照资料，主要有《药品生产企业合格证》(或《药品经营企业合格证》)、《GMP认证证书》(或《GSP认证证书》)和企业法人营业执照。这三项通常被业内人士称为“两证一照”，它是一个医药企业存在的最基本条件。从中，可以获取一些关于厂家“生产(经营)范围、资金实力、经营期限”等方面的基本信息。 其次是关于产品的证照资料，如《药品生产批文》，《药品质量标准》，《药品检验报告书》或《进口药品检验报告书》，或《外埠药品价格备案(确认)通知单》，《进口药品注册证》(非进口药品不存在此证)，《国家新药证书》(非新药不存在此证)等。 第三是关于具体接洽人员的证照资料，如单位介绍信、个人身份证、药品购销员资格证等。 最后，还应要求供货商出具《区域经销授权(委托)书》。 细节六　查收样品 第一看药品包装是否符合《药品管理法》和《药品包装、标签和说明书管理规定》，文字是否清楚易辨，药品的通用名称、成份、规格、生产企业、批准文号、产品批号、生产日期、有效期、功能主治或适应症、用法用量、禁忌症和注意事项是否齐全，是否有不当标示。第二看包装是否适宜入库储存、运输，能否有效防潮、防震、防裂。 细节七　市场调查 包装规范符合要求者，留下样品，让目标市场内的业务人员带上样品进行市场摸底调查。调查项目有： (1)供货商是否在同一区域市场有多家经销商；如果有，给其它经销商的政策又是怎样的，相比之下是