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观念突破 打开高端市场 第一部分：高端突破 要素一、成功信念 要素二、 主顾开拓 要素三、 个性化的销售行为 要素四、 成交后的销售 保险是人类最伟大的发明，是任何产品都无法替代的 任何一个人相对保险而言都很渺小 未来要给50位千万富翁做保险服务 要素一： 成功信念 1.将资金立即放大100倍 2.安全、有效的传承资产 3.转移由人身风险带来的企业经营风险 深信，高端客户只有通过保险： 要素二： 主顾开拓 第一阶段：重点培养 1.在仅有的6位万元件客户中选出4位 2.至少每周见上一面 见面频率远比每次见面时间长短更重要 3.通过轻松聊天的方式融入客户生活 4.观察细节，了解客户所想 发现高端客户不愿转介绍的“形”与“魂”： 要面子，不愿开口 怕失败，影响交情 怕麻烦，不愿费心 重隐私，不愿暴露 怕误会，从中获利 问题根源： 高端客户对保险的认同度还不够 我们要求转介绍的方法有待改进 我们没有给他一个迫切的理由 不是高端客户不介绍， 而是我们做得不够好！ 第二阶段：有效突破 同类转介绍 逆向转介绍 两种方法： 同类转介绍定义： 让高端客户介绍与他需求一致、财务状况一致的准客户 同类转介绍——3步曲： 第一步：强化老客户对已购买产品的认同度 例：尊贵就是用