2012关于宏远大社区商业尾盘阶段营销方案.docVIP

关于宏远大社区商业尾盘阶段营销方案 内容扼要 大社区商业经过前期一系列的推广及销售，项目整体铺位的销售率达到了九成以上，目前可售套数69间，面积约4174㎡，实收总价约5337万元； 本阶段计划消化库存货量的90%，即约销售4800万元； 项目的核心问题是：剩余商铺大多存在位置、铺型等问题；出租困难，生意难做，商铺价值不能体现导致商铺陷入滞销。 本阶段的营销策略3管齐下： 核心为“以租促售”，通过“免租一年的”吸引客户进来经营，何况前期销售的部分基本为带租约发售； “将价格调整到更加诱人”，空置越久越难销售，不如让些利尽快回笼资金； 通过 “个人及物业公司转介客户可享巨额奖金策略”带动上门量，改变目前坐销、等客上门的状况。 大社区商业可售货量情况： 库存产品的分布及货量统计 可售货量分布图 库存货量统计汇总表： 项目 可售货量（套） 可售实收总额（元） 街客实收单价（元/㎡） 备注 江南第一城 10 1013万 18000 库存单位主要集中在会所路两边，属于社区内铺，铺型受柱位影响，较差。 活力康城 9 1565万 15000 主要是铺位面积大，铺型前高后低使用性差，同时总价高，目前空置率高； 江南世家 12（内铺） 1208万 12000 多属于小区内部的铺位，外部人群的到访率差，客户担心日后难以维持经营； 2（D区） 376万 18000 金丰商业街 30 995万 9200 因建成年限较久，物业形象较差，同时所剩单位位置靠里面，昭示不明显。 宏远花园 6 180万 7800 合计 69 5337万 - 备注：街客实收按付款方式综合折扣93折（一次性92，按揭95）及送租金优惠12%进行测算。 库存产品的租赁情况 项目 已租间数 （间） 未租间数 （间） 租金水平 （元/㎡·月） 免租期 （月） 出租率 回报率 备注 江南第一城 1 9 45 7 10% 3% 租户反应铺位使用性较差，免租期虽长，但需提前交7个月的租金才能享受，前期投入大，从而影响出租率。 活力康城 1 8 50 6 11% 4% 租金价格高，铺位使用性差 江南世家 2（内街） 10 40 3 17% 4% 处于小区内部，人流量不足，租金偏高。 1（外街） 1 40 3 50% 3% 铺位面积大，租金总价高。 金丰商业街 30 0 25 1 100% 3% 租金低 宏远花园 5 1 20 1 83% 3% 租金低 合计 40 29 - - 58% 说明： 目前江南第一城、活力康城及江南世家商铺出租率较差，回报率低； 金丰商业街及宏远花园商铺的出租较好是建立在租金低的基础上，经营以作为仓存用途为主，客户不认可商铺的投资价值； 目前大社区商业面临的核心困难 结合目前客户及销售团队的反馈，目前大社区商业主要存在几大难题，具体如下： 核心难点：出租困难，投资价值得不到体现！客户投资信心不足，经过对近期销售的铺位统计显示，销售的大部分都是已租赁的商铺。而目前剩余铺位仍未能出租，严重影响买家信心； 其他难点一：二手铺价格低于一手铺，价格抗性较为明显。据调查周边二手中介，目前产品价格过高，与周边业主放盘的价格存在落差（如江南第一城靠金丰路的沿街铺位，业主二手放盘的价格约1.6万元/㎡，而现外围剩余在售铺位，街客单价最低去到1.8万元/㎡）。 其他难点二：目前推广基本为等客、坐销方式，上门量低，只要原因为剩余商铺的推广作用不明显，另外，之前采用的转介因及其他商业项目提供比我们高的佣金，成交越来越难，作用减少，等客和找客双双受制，从而影响到上门量； 大社区商业尾盘的营销思路 现阶段尾盘的核心问题总结 通过上面对目前大社区商业库存货量的分析，存在的主要问题： 出租困难，租金底 → 销售困难 突破尾盘销售困境的营销思路 综上，由于目前大社区的规划基本定型，剩余商铺短期难有升值的空间，建议以有力的让利、促销加快资金的回笼；建议采取以下有针对性的策略： 策略核心点：“以租促售” 具体措施： 1）通过“增加出租和销售优惠让利”抵消客户的 “产品抗性”； 2）增加个人转介的金额刺激转介销售人员带客的积极性，促进来访量； 3）参考车位模式，重金奖励发动物业人员挖掘业主购买的积极性； 具体操作如下： 为了更好地达到“以租促售”的策略，建议调整招商策略。该方案主要从两方面考虑： ①针对租户：考虑到目前铺位空置的现象，而且该批铺位的已空置时间较长，建议采取“蓄水养鱼”的策略，通过免租一年(该优惠建议一次性赠予客户，提前预交四个月租金即可)的招商策略将商家引进，该措施实行后，应可较为快速地解决空置难题，为商铺的销售增加筹码。 （说明：采取该策略虽然在租金收入方面有所让