客户投诉技巧培训范例.pptVIP

仔细聆听： 任何解决冲突的关键都在于你能否倾听顾客的讲话。你听到顾客说的话与真正去倾听他的话是有明显区别的，因为这在解决冲突中很重要。 说声对不起 让顾客知道你已经了解了他的问题 通过提问的方式，收集足够的信息，以便帮助对方解决问题 顾客有时会省略一些重要的信息，因为他们以为这不重要，或恰恰忘了告诉你。当你需要从顾客那里得到一些特别的信息时，可运用提问的技巧。 描述性问题 澄清性问题 有答案可选的问题 有结果的问题 象征性的问几个问题，并不能保证你掌握事实的真相，你必须问与整个事件有关的所有问题，听顾客的回答，而避免自己去结论。 在你明确了客户的问题之后，下一步是要解决它，你需要拿出一个双方均可接受的解决问题的方案。 当错误无法弥补时，你认为应该怎么做？ 问像这样的问题： “你希望我们怎么做？” 如果你有权处理，应尽快解决； 如果没有，赶紧找个可以处理的人。 通过电话，向顾客了解解决方案是否有用、是否还有其他问题，如果你与客户联系后发现他（她）对解决方案不满意，则要继续寻求一个更可行的解决方案。 1、争辩、争吵、打断客户 2、教育、批评、讽刺客 3、直接拒绝客户 4、暗示客户有错误 5、强调自己正确的方面 、不承认错误 6、表示或暗示客户不重要 7、认为投诉、抱怨是针对个人的 8、不及时通知变故 9、以为用户容易打发 10、语言含糊、打太极拳 11、怀疑客户的诚实 12、责备和批评自己的同事、表白自己的成绩 13、为解决问题设置障碍（期待用户打退堂鼓） 14、假装关注：肃然言语体现关心，却忘记客户的关键需求 15、在事实澄清以前便承担责任 16、拖延或隐瞒 问的技巧： 1、什么都可以问 2、注意使用不同的提问方式 3、针对自己的需求提问 4、提问时注意自己的表情 开放式问题：什么？怎么样？ 封闭式问题：好不好？对不对？ 肯定式问题：这件事情你什么时候做完的？ 反问：难道你就一定是对的吗？ 责问：你知道这样做的后果，为什么还要去做？ 不轻易否定对方 倾听、记录（表示重视） 对有道理的问题表示赞同及同情 主动示好，尽可能拉近距离 以微笑的表情表示无奈 不要轻易的堵死对方的退路 对事件的反省 与同事一起分享得与失，触类旁通，防止类似现象的再次发生 不计较个人得失 不要害怕投诉，顾客的不满往往不是冲着你而来的 不要去烦扰同事 保持乐观的态度，不在同事之间渲染不愉快的情绪 1、采集顾客的反馈信息； 2、善于接受顾客的意见。 投诉的顾客往往是你最宝贵的顾客。 这是顾客送给我们的礼貌 投诉时巩固顾客关系，创造顾客忠诚的好机会 在投诉得到妥善处理后，50-80%的顾客还会愿意跟你打交道。 问题的关键不是顾客对还是错，关键在于解决现有问题的态度。 蔡晓 凡属顾客对我公司的有关服务工作或商品方面问题的反应，包括电话、书面、当面口述等方式，均属于客诉。 不满？？？？ 是顾客对自己期望没有得到满足的一种表述。 你有什么感受？ 你认为听取投诉的人有什么感受？ 你是否向他人诉说过你的经历？ 估计与多少人说过？ 你当时有什么感受？ 你认为顾客有什么感受？ 对商家的服务和品质有所期待 想再度光临时，不会受到同样的待遇 客户是突显公司在经营管理方面不为人知的缺失的关键来源 客人抱怨是给你第二次机会 其他顾客不告诉你原因却很难再回来消费！！！ 100个不满意的顾客中 4%向你抱怨→ → → →正确处理 → → → →他们会再回来 96%不向你抱怨→ → →他们决不回头 处理得当：75%顾客下次还会购买 1、告诉身边9个人以上 处理不当： 2、下次不再购买 3、对品牌形象负面影响 一个满意客户为您增加一个销售人员 开发一个新客户比保持老客户多5—6倍精力 真心体会顾客的抱怨，站在顾客的角度考虑问题 顾客抱怨的并不是针对你 处理顾客抱怨要有诚意 得到认真的对待 得到尊重 立即采取行动 赔偿或补偿 让某人得到惩罚 消除问题不让它再次发生 让别人听取自己的意见 服务质量 --求补偿心理 规章制度 --解决问题的心理 服务态度 --求尊重心理 管理的问题 --求重视心理 自身情绪问题