经典实用有价值的企业管理培训课件：不做总统但不能不做一个谈判家.ppt

3.“大惊失色”技巧——对对方的报价表现出强烈的反应。 1）使对方最初开价的基点作用显得不那么突出 2）让对方知道离期望值远 3）为以后降价做铺垫 ※对方报价时一定要“摇头”，不能一直点头，否则对方会认为你很认可他的报价。 4.应对“敌对性”局面技巧的应价技巧YES：是的，确切有这样的情况…… （首先认同对方的一些想法）BUT：但是……NO：本质还是NO5.做个“不乐意”的买卖者技巧如果在谈判中轻易的答应对手提出的条件，会让他没有赢的感觉。 6.“不均摊差价”技巧 沉默原则挤干水分折中办法使双方看似公平条件交换抹去零头折中的后手策略 7.“物归原主”技巧——辨别是谁的问题对手往往会把“烫手山芋”推到我们身上，此 时我们需要辨别这个问题是谁的。 8.“服务保值”技巧——价值在服务后迅速递减 能够在事前约定的事项绝对不要在事后约定！ 中盘阶段——角力的两大策略 1.“模糊的上级权力机构”策略 模糊的名片：让自己有退路，可以使用一些策略。 模糊的上级：不要把你的上级直接暴露给你的谈判对手 模糊的下级：不要把直接负责的人暴露给谈判对手 ※谈判过程中我们通常希望对方的决策权越明确越好，自己的决策权越模糊越好 这件事我做不了主，要回去请示我们张总 × 你说的这个价格，我要回去请示一下我们公司的价格策略委员会√ 反击对方“模糊的上级权力机构”策略 剥夺对方请示上级的机会 “如果我的提案完全符合您的要求，您能在今天做决定吗？” 无法避免对方请示上级 ●刺激其自我意识“如果您觉得不错的话，公司会完全同意吗？” ●探听对方底限“您可否告诉我对于这个合同您认为公司还存有哪方面顾虑呢？” ●先斩后奏“那我们首先看一下在现在这份合同上我们两个人有哪些可以保持一致的呢？”“如果我们俩保持一致，我们再把合同拿回去看看公司有什么好修改？” 2.“乒乓球”策略当面对艰难的对手，妄图先做一些微小的让步来换取对方的善意的做法是错误的。让步＝交换＋补偿 好处： ●可能真的获得某些好处 ●提高让步的价值 ●避免对方蚕食 ●让对方产生赢的感觉 当你答应对方的一个请求的时候，同时应当提出一个新的要求 收盘——四种无冲突施压绝招 1.黑脸、白脸策略及反击策略在谈判中有人扮演黑脸人给对手下马威，让对手以为失去谈判机 会，再由白脸出来做和事佬，打消对方的心理防线，促成合作。反击策略： ※辨识黑脸白脸中哪个是对方的真实反应，一般白脸的意思才是对方真正的想法 ※让对方的策略曝光，要求对方合作有诚意 ※也使用黑脸白脸的策略 2.滚雪球策略当我们向对方作出一个让步的时候，对方紧接着会提出更 低的要求，企图使雪球越滚越大。 反击策略： ※告知任何额外让步的代价 ※模糊的上级权力机构尽量使用一体整合法 ※一笑而过 优秀的谈判者在谈判中会采用滚雪球方法一项一项进行谈判，不断提出更多要求。 您有哪些要求一次性提出来，1.2.3.4.还有吗？没有了？如果我们在这些点上都达成一致，您马上就可以做决定吗？ 3.递减成交策略——魔数A.100－80－60－40B.100－90－80－40C.100－90－88－87.2※有经验的谈判者会把对方的降价进行记录，来测得他每一次让步的区间是 多少 ※通常标书、合同报价都不要用整数，尽量使用一些有零有整的数字，让对 方觉得可能是经过精密测算得出来的价格 让步区间给了对方非语言的暗示，让对方感觉到了价格底限 4.“走人”策略及无风险“走人”策略通常在谈判进行到僵局的时候我们会采用“走人”策略来企图使对手认为已经到达了我们的底限，而放弃自己的价格，搭成交易。 安全阀门： ※把谈判变成多轮的会谈，让双方即使运用了“走人”策略后还有下次机会 ※搭配使用“黑脸白脸”策略，“黑脸”离开，“白脸”留下来继续谈 第四单元：谈判花絮 谈判小组成员 首席代表——主导谈判发言和谈判结果的发布者 白脸——扮演好人 黑脸——扮演坏人 强硬派——用情感和事实压倒对方，立场坚定的谈判角色 清道夫——把握谈判节奏、实施谈判议题、再次拉入正题 中国人的谈判分析 中国人的谈判具有以下特点： （1）顾面子 （2）具有专门知识 （3）对西方人不信任 “面子”问题十分重要。在谈判中，中国人希望对方把他看作掌握大权的或关键性人物。如果在开谈时态度强 硬，要迫使对方作出让步时，千万注意不要使中国人在让步中丢面子。同样的，如果从原来的强硬立场上后退， 也不必在中国人面前硬撑，这对谈判程序来说也是极为重要的，最后的成交协议。必须是被他的同事认为是保住 了他的“颜面”，或为他增光的协议。中国人常把许多专家带到谈判中来。技术专家、金融专家、运输专家或其他专家。这样不可避免地会拖延谈 判时间，因为每个专家都要在谈判中维护并争得自己得“面子”。这里有一个很实际得经验数据