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金融与保险营销 西安交通大学 城市学院 李茂盛 大纲 保险营销管理 金融营销管理 保险营销管理 序言保险市场概论 第一章保险营销概论 第二章保险营销战略管理 第三章保险营销环境分析 第四章保险营销信息系统与营销调研 第五章保险市场竞争态势分析 第六章保险市场消费者行为分析 第七章市场细分、目标市场与市场定位 第八章保险产品开发 第九章保险营销渠道管理与保险产品促销 第十章保险企业的 品牌管理 第十一章保险企业客户服务管理 第十二章保险营销支援体系的建立与管理 第十三章保险营销管理的 未来 金融营销管理 第十四章金融营销管理概述 第十五章金融营销管理与保险营销管理 第十六章金融营销管理的特点 保险营销管理---保险营销概论 营销管理基本理论 保险营销管理的概念和内涵 保险营销主体 保险营销客体 保险营销的对象 保险营销中的顾客价值 保险市场概述 案例：中国保险市场前景广阔 （美国保险协会主席罗伯特.瓦利）美国国会将进行历史性的投票 ，未来的一代以及整个世界都将对此关注并就此做出反应，这次投票 不仅被历史学家用来评估该届国会和政府，更重要的是，这还将决定美国在历史上的地位 。 历史将表明如果这次投票属于中国永久正常贸易关系地位 ，那么中国在加入世界贸易组织后中国的市场将对美国的产品开放。所以这次投票其实是决定美国是通过选择贸易、工作和机遇来成为世界的领导者，还是像鸵鸟一样将头埋在沙子里面而让世界继续发展。 我相信有许多人并没有认识到如果国会否决了永久正常贸易关系，我们将为此在经济增长、就业和国家安全领域付出的代价。金融服务行业就是与此息息相关的部门。 金融和保险行业是我们经济中较大且繁荣的部门。根据统计的数据，1997年金融和保险根据销售额和支出已构成第四大产业。不仅如此，他也是就工资水平而言最大的行业。我们行业所创造出的工作是比较好的就业机会，就全国而言，年平均工资收入水平为44000美元。如果通过永久正常贸易关系以及随着中国市场的开放，金融和保险行业将创造更对较好收入的就业机会。 单保险一项，中国就提供了令人难以置信的商机，中国的保险市场在很大程度上还没有被开发，即便如此，去年的增长速度达到了11%。中国人均在保险上的花费依旧低于其他77国水平，这包括保加利亚和津巴布韦。1998年，拥有12亿人口的中国的保险金额只有1430亿美元而只有其人口四分之一的美国达到了75680亿美元。 随着中国经济的发展，对保险的需求将迅速增加，将接近发达国家的水平或达到120000亿美元。这将超过目前达到的100000亿美元的全球保险市场。 美国保险公司准备好到中国去竞争，但是我们只有在国会批准永久正常贸易关系地位之后才可以去竞争。如果没有通过，外国公司将取而代之抢占这个市场。他们对中国市场的控制将损害我们在其他国家包括美国的竞争力。毋容质疑，这同样将严重损害我们行业为美国人创造良好就业机会的能力。 我要求国会投票通过给与中国永久正常贸易关系地位，因为他事关美国经济、国家安全和人权利益。 资料来源：《国际金融报》，2000年5月18日 保险市场的概念和特点 保险市场的概念：指保险商品进行交换的场所，是保险交易主体之间所产生的全部交换关系的总和。 世界行最早的保险市场出现在英国的保险中心：伦巴第街 保险市场的特点 保险市场是预期性市场 保险市场是风险交易市场 保险市场是非即时结清市场 保险市场具有政府干预的特点 保险市场构成要素和组织形式 构成要素:保险市场的交易主体： 保险需求方；保险商品的供给方；保险中介 保险市场的交易客体 保险市场的交易价格 中国保险市场发展现状 体现为五大趋势： 趋势一：经营主体增加，保险市场集中度开始下降； 趋势二：保险企业的组织形式 呈现集团化和公开化的特点 趋势三：市场竞争呈现全方位多层次的特点 趋势四：保险责任不断扩大，可保 风险出现泛化。 保险产品保险服务、保险价格趋向差异化。 数据：改革开放以来 ，年均增长速度达到 34%，保费收入达到 1万亿元以上。保险从业人员达到150多万人。全国共有保险集团公司6家，保险公司85家，在海外上市的保险公司3家。 发挥的作用：保障经济的发展。提供保障：66万亿元，赔款：1686亿元 支持国民经济建设：保险资金运用 完善社会保障体系：寿险业总资产达到 8917亿元 辅助社会管理：近5年来保险业共为 10亿多人次提供意外伤害保险。支付赔款140多亿元 支持对外贸易：出口信用保险。为138亿美元的出口和投资提供收回保障； 保险业的发展处于初始阶段： 规模小 覆盖面低 保险功能和作用发挥不充分 影响原因：观念问题；体制和机制问题；结构问题；增长方式问题 有待积极发挥作用的领域：养老保险；健康保险；农村保险；责任保险领域 营销管理基本理论 营销的定义（菲利普.科特