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如何销售高端品 中山市龙的厨具有限公司 思考 在产品同质化，价格市场化，成本透明化，关系隐形化的趋势下，龙的厨具靠？？来决胜 行业发展五道坎 五流企业----做同质化打价格战 四流企业----做产品差异化 三流企业----做需求 二流企业----做品牌，做文化 （产品无法长期存在，只有品牌可以永恒） 行业发展五道坎 一流企业-----做标准 营销六个误区 X关系至上论 X灰色交易论 X露水夫妻论 X产品品牌无用论 X企业形象无用论 高端厨具行业趋势 销售过程从粗放到精细 无势则无市 势不高则市不扬 销售产品与销售观念 高端产品销售的意义 对公司-----品牌的推广 对个人-----收入的提升 对顾客-----美好的感受 销售高端产品的心态 充分的自信 存在即合理 你不卖顾客也会买 你不卖别的品牌也会卖 高端产品的性质 尊贵 独一无二 数量少 做工考究 生活品味 细节 有体验感受更佳 高端产品的销售重在理念 一流----销售理念,创造需求 二流----销售自己 三流----销售公司,公司好及产品好 四流----销售产品 购买高端产品的顾客特征 收入 年龄 穿着打扮 说话习惯 性格特征 高端品消费人群定位 私企业主 公务员 暴发户 高级白领 富二代 送礼者 与高端人群沟通的要点 不要硬性推销 卖理念而不是卖产品 买价值而不是卖价格 服务态度要好,要热情 要突出身份 要赞美 销售高端产品的十大要点 主动热情打招呼 拿而不是指东西给顾客看 多赞美顾客 树立亲近感,自信度 转移顾客注意力 直接成交法 学会看人 抓住当家的 抓住从众心里 记住你的顾客 高端产品销售细节 相信自己-----I AM THE BEST 相信产品-----我的产品NO.1 基本功扎实----娴熟的掌握产品知识 精通利益点----人有我有,人有我优,人无我有 特殊展示-----高档就是不一样 现场演示-----亲眼所见 工作热情-----感染顾客,适度赞美 同理心--------不要和顾客起冲突 连续认同-----引导顾客 高端品销售备战工作 产品定位 细分市场及行业特点 媒介轰炸或形象宣传 锁定目标市场 相关营销团队 高标准服务与其配套 销售人员三种境界 三老鸟-------达到空的境界 二中鸟------达到问的境界 一菜鸟-------达到说的境界 终端就是战场 一 商人的幸福在哪里? 演员在戏里,商人在生意里,在市场里. 没有舞台没有戏,演员凤凰变乌鸡; 没有市场没有钱,商人只好去种田. 市场在哪里,就在商场里,在终端里. 终端就是战场 ***打仗靠战场,买卖靠商场 在销售通路形成一定的规模优势之后,如何直接吸引消费注意力,商场工作是关键. 上接制造商,下启消费者. 实现产品由零售商向消费者成功让渡最惊险的转变。 美国零售巨头约翰.沃纳梅克:一半广告是浪费的,不知道在哪.就在商场里.广告与实战. 终端就是战场 二，商场意味着什么 商场是什么,有什么作用: 针对消费者来说,是我们进行广告、完成卖货提供服务、制造口誉、打击对手的场所. 对于同行,是我们展开肉搏战,`短兵相接`,全面竞争的地方. 你死我活. 商场,是我们的出海口,是我们的战场. 终端就是战场 三，终端是营销战争的地面战 空军与陆军,三军立体作战 伊拉克 最终还要靠地面战夺取胜利. TCL首建商场终端 联想集团，海尔集团。 终端就是战场 四，终端主要工作内容 终端工作:海报,招贴,货架,展柜,产品模型,赠品,广场文艺表演,有奖促销,促销人员,,布标,传单. 商场定生死,终端是我们食物源,生命线. 终端就是战场 五，营销公式看终端 市场效应=产品政策的效果X价格政策的效果X渠道政策的效果X促销政策的效果. 营销的各个环节都要做到最好,最后的结果才是最好. 90% =66%. 其中一个为0,结果=0. 终端就是战场 六，决胜靠终端 搞市场一定要寸土必争,占领每一块土地. 要不停打雷下雨,最好一次下个透. 21CN:品牌营销,文化营销,终端或渠道营销. 终端是我们的市场攻守战的阵地. 终端执行力.赢在执行 没有终端,就没有市场.终端要深入市场里. 终端就是战场 七，终端要有主场 没有主场,十战九败主场与客场. 喧宾要夺主. 阵地要稳固. 主场迎战,客场维和. 健力宝终端太弱. 可口可乐相反,广告与终端紧密配合. 有稳固的场,才有根据地,才有商业政权. 终端就是战场 八，最后再强调：没有终端,市场为