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浅谈市场营销和客户开发 第一节：市场营销的认知 第二节：客户开发与维护 第三节：二八定律 市场营销的认知 一、市场营销的定义： 1、请各位谈谈对市场营销的认知 2、市场营销的含义和实质 3、市场的构成要素 4、市场营销的主要内容和流程 5、市场营销的演变 6、市场营销在企业的位置及对企业的重要性 市场营销的含义和实质 1、首先我声明一点，很多人把市场营销理解为推销，那是因为他根本就不知道市场营销和推销的关系，更不知道什么是市场营销和什么是推销。在下节我会讲到它们到底是什么关系。顾名思义：市场营销，就是在市场上面经营和管理客户，才能得到最终的销售。营销是一个战略的概念，也就是手段的概念，怎样通过各种方法和思路才能让客户销售你的产品，这是核心点。 2、市场营销的含义：在变化的市场环境中，为了满足目标市场的需要，而进行的一系列营销组合活动的过程。 3、市场营销的实质：满足现实需要，开发潜在需要。也就是不断的发掘客户的还没有意识到的产品，以通过各种宣传来引导客户消费的活动，纵观各行各业，无不是不断的开发新产品来创造新的利润和发展，以及引领一种消费时尚和追求。 市场的构成要素 1、请个各位同仁们说一下自己的认知 2、市场的构成有三个要素：人口+购买力+购买欲望 3、假如一个产品要在一个区域开拓市场，首先要调查和研究，第一，要看看这里的人口的数量和流量，选店面，选地址，人口都是作为第一考虑对象，因为人才是购买产品的主体，没有人一切无从谈起。如果人口密集或人口流量较大，第二，考虑的就是购买力的问题，也就是口袋的钱的问题，如果一个地方人很多，但是购买力很有限，那么也称不得是好的市场。如一个山村人口密集，你在村口开一家奢饰品店或开一家宝马4S店，估计生意好不到哪去。这就是购买力的问题，为什么现在银行可以申请贷款买房，这就是银行抓住了这一点，中国有很多人，并且大部分都需要住房，但是有购买力的很有限，那么不管银行的利息有多高，多么不合理，很多人想要购房，必须向银行贷款。第三，购买欲望，一个区域人口密集，并且比较富裕，就是一个很好的市场吗？不是！有个案例，说在美国以前没有人喝速溶咖啡，为什么？很多人习惯了自己在家打磨，把喝速溶咖啡的人看着是非常懒惰和生活习惯不好，最后雀巢经过调查知道以后，广告改为，速溶咖啡是年轻人时尚的选择，不仅节约时间并且口味犹存。广告一出，顿时流行美国的大街小巷，成为了一种时尚和潮流。所以，购买欲望是不能单独存在的，并且需要开发和引导，才能演变为现实需要。 市场营销的内容和流程 1、市场营销最重要的内容，就是常说的4PS：《Product 产品：产品的概念？什么是产品？产品是什么？Price 价格：如何定价？Place渠道：如何开发渠道？ Promotion促销：包涵那些要素？ 》任何行业都离不开这四个要素，并且所有的一切都是围绕着它们而进行。 2、市场营销的流程：1、市场调研2、数据分析研究3、分析市场环境《微观环境和宏观环境》4、确定目标市场5、进行市场细分6、开发产品7、定价8、开发渠道9、广告10、产品试销、8市场反馈《或正式大规模生产或改进产品或淘汰》9、产品进入生命周期10、企业内部管理 市场营销观念的演变 1、生产观念：认为只要多生产便宜廉价的产品，客户就会购买，就可以占领市场。在计划经济时期，供不应求的关系。很多人排队购买食品、油等等。 2、产品观念：认为只要产品质量好，功能多，就不愁没销路。在卖方市场时期。最典型的是福特汽车的老总说，我的汽车只有黑色，言下之意，你爱买不买。 3、推销观念：认为只要不断的推销和不断做广告，不怕产品卖不出去。向现在还有很多的小广告漫天飞一样。以上三种观念俗称传统观念。 4、市场营销观念：一切以客户的需要为中心，根据客户的需要开发产品，不断的满足客户的需要。 5、社会市场营销观念：企业在满足客户需要产生利润的同时，要考虑社会的利益。像很多造纸厂，虽然满足了客户的需要，但是给社会造成了污染；像驾校学员花钱就可以拿到驾驶证，但是给社会带来了安全隐患等等。所以社会市场营销统筹兼顾三方的利益，只有客户欢迎、企业盈利、政府支持，这样的企业才会发展壮大。 6、随着社会的发展，又延伸了像：服务营销：很多实体店把服务放到第一位，只有服务到位了，产品自然就好销售；绿色营销：很多食品打着绿色的食品或绿色认证等，才得到消费者的认可等等 市场营销对企业的重要性和位置 市场营销对企业的重要性：一个企业从诞生到发展、壮大，任何一步都离不开市场营销的作用，具体： 1、新产品上市推广 2、销售额下降