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做个专业的营销人 文缨杰分享 分享大纲 一、观念的转变 二、外呼前的充分准备 三、外呼过程三大部分 1、开场白（3点） 2、正文部分（5点） 3、结束语 四、案例分析 五、录音分析 一、观念的转变 ☆有些伙伴刚刚接触电销，或者对公司产品没信心，觉得我们打电话过去给叔叔阿姨是在欺骗他们买我们的产品，不相信我们的产品可以帮助到他们。 二、外呼前的充分准备 1、硬件的准备：电脑、耳机、记事本（电子版或者纸质）、相关病症的资料和产品资料以及价格表 、笔、一杯温水。 2、软件的准备：深呼吸，端正坐姿面带微笑，调整心态。 3、找好外呼的目标客户，了解病人之前的病症和购买记录以及之前沟通的情况。 三、外呼过程：开场白部分（1） ☆、开场白的三要素: 1、自报家门：如:我是中食营科态立方的健康顾问XX。 2、确认家长信息。如：请问你是XX叔叔/阿姨吗？ 3、介绍打电话的目地。如：叔叔/阿姨，我们今天针对之前购买过我们产品的客户做一个回访同时带给你们一个优惠，耽误您两分钟，您现在方便吗？ 三、外呼过程：开场白部分（2） ☆、开场白中遇到的重要问题及如何解决。 1、为什么是外地号码：叔叔/阿姨，你不用担心，我们是针对全国中老年的叔叔和阿姨们服务的，我们营销中心是在广东，我们的厂家在东莞。 2、为什会有我的资料：叔叔/阿姨我们是中食营科态立方的，您之前在XX哪里参与了我们的优惠活动，今天我们主要是想了解一下您食用的情况的，请您不用担心。 3、切忌，遇到有质问的客户，态度一定要非常好，带着笑容给客户解析，让客户感受到你的真诚，胜过更多的言语！ 三、外呼过程：正文部分（1） ☆、打入流程： 1、聊家常 2、问症状 3、讲病因 4、提建议 5、推产品 6、说优惠 7、假设成交 8、售后服务保障 三、外呼过程：正文部分（2）  ☆、推荐话术-三句半 第一句：“这是一款 … … 产品”(特征) 第二句：“它特别适合 … … ”(优点) 第三句：“您使用了以后 … …”(利益) 半句：　“XX都在使用… …”(例证) 三、外呼过程：正文部分（3） ☆、推荐话术-三句半 第一句：简单来说，增强免疫力粉中的主要成分小麦低聚肽他能促进肠道益生菌繁殖，加快肠道蠕动，同时可以修复胃肠粘膜促进溃疡面愈合。 第二句：它特别适合体质虚弱，肠胃不好，吸收不好，术后康复者。 第三句：您使用了以后不管是免疫力，营养吸收不均，肠胃负担、身体体质都可以得到全面的改善。 半 句：举个例子，我们在XX地方的一位83岁的糖尿病叔叔……。 三、外呼过程：正文部分（4） ☆、答疑解惑-异议处理流程 1、了解异议原因； 2、细心倾听异议； 3、认同客户感受； 4、处理异议； 5、若异议不能真正地被处理(如价格)，引导客户用另一个角度去看异议； 6、重复及强调产品/服务对客户的益处； 7、尝试促成交易。 三、外呼过程：正文部分（5） ☆、促成技巧-成交时机把握 1、找毛病/讨价还价时 2、产品介绍完时 3、客户认同你观点时 4、解决一个客户异议时 5、询问使用方法时 三、结束语 ☆、注意事项： 1、再次核实地址电话和物品数量。 2、提醒我们发的是宅急送快递，大概五到七天到达，收 到后要开箱检查数量是否正确。 3、提醒收到后来电，我们告知服用的方法和注意事项。 四、案例分析（一）： 客服甲 客服甲：叔叔，请问你有高血压吗? 患者：有的。客服甲：我们这里有治疗高血压的淄醇纳豆，效果很好，很超值，你要不要买几瓶？ 患者：不好意思，我家里还有很多，暂时不需要，谢谢。客服甲：哦!没关系，那您有需要时再给我电话好吗? 患者：好的。再见! 案例分析（二）： 客服乙客服乙：叔叔，请问你最近身体怎么样啊，血压现在空腹高压和低压多少啊?患者：身体不太好，血压现在高压170，低压90。客服乙：请问您这个高血压情况多久了?患者：有五