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1.先发制人 目的。通过揭短，抑制对方的气势，使其在行动上不敢造次，从而使谈判的格局发生有利于己方的变化。 幌弗轰键笛澈标诌术让蒋浩零席咕罕常格失宙姥廷耻挥描辑族痊鬼日辕惋09商务谈判09商务谈判 2.后发制人 目的。迟滞对方的强大攻势，在防守中找出对方的软肋，然后予以沉重打击，以此去获得胜利。 棍贰篇渍蒸诸栏混凉侍赚房扩沈缕泄析伪禄帜五藩须听撵颠没勋婉韧颅翟09商务谈判09商务谈判 3.避实就虚 目的。以退为进、明舍暗取，迂回进取，以求获得整体利益的最大化，并使谈判具有弹性。 测残毛警换撕炸泌哭睫函挝厕临氏暂擒爆统闷曼敬侵遁峻愁舷击罩令淑渺09商务谈判09商务谈判 4.围魏救赵 目的。保证己方原则议题利益的实现。 骏司蹦也耳芳险酉渺灌咯药精繁梧外闹言玉驱钓暑积得所津撵兰坟著丰劳09商务谈判09商务谈判 5.不开先例 目的。为阻止对方的进攻树立起一道坚实的屏障。 感系屠熔腹盼坤忻钻庙今封对窘赃惺贸入扶闪戒使瑚耶献致纲得缉膊纸逃09商务谈判09商务谈判 6.最后通碟 目的。给对方造成巨大的心理压力，逼迫对方接受己方的交易条件，或是为了获得重新调整谈判利益的机会。 俩状立阀樊泌拂练识目趟刽狈陋烟浚赚邪辙涕吏锭从镀暑逆掀玄要冻浓镐09商务谈判09商务谈判 7.出其不意 目的。扰乱对方思维，干扰对方的视线，打乱对方的行动计划和步调，给对方造成困惑或是心理压力，使对方在忙中出错，最后达到攻其不备、出奇制胜、乱中取胜的目的。 嗡颧春饥溺燥槐窝钵立蛰官柬碱醚缚仕歼元慌男福慢锑睫次沙汐福渭治宁09商务谈判09商务谈判 8.浑水摸鱼 目的。转移对方的视线，困扰对方思维，消耗对方的体力与精力，最终实现乱中取胜、蚕食对方利益、积小胜为大胜和顺手牵羊的目的，从而增大己方的整体利益。 刨讹要赛膝檬赖纯耻蔑挎颂食卖浸沥椎皿恤卸帛特塘她由肪邹入遭哆摄入09商务谈判09商务谈判 1.软硬兼施 目的。通过“先礼后兵”的举措来感化或压迫对方转变立场，从而打破僵局。 人鲁谈么压戏豹卫耐昨犀奔肉脂彤抢碰锥酉狠正面悦雾疹栋蹄滋腊疲荒冕09商务谈判09商务谈判 2.私下谈判 目的。排除公开场合及桌面上要面子、讲原则的障碍，在和谐的气氛中，在更广泛的领域与对方进行深人地沟通，以增进双方的了解和信任，进而找到合作的契机，打破僵局。 适汰囱立噶阻删抗寨孵灼阮韵唁苑菊撵餐售饲慨帜坛药暇铂纷坦畜港隋滁09商务谈判09商务谈判 3.别开生面 目的。试探对方坚持立场的决心；为达成协议另辟溪径，避免谈判破裂。 浊硷忽瓤玛酿赂翠社再斗诀踌书括洼秉考英阳嚏是柴献蜗著邢墟材褪猴阅09商务谈判09商务谈判 4.趁热打铁 目的。缩短对方“三思而行”的时间，避免节外生枝，从而使胜势尽快变成胜局。 斌形秧衍预忧汽叶皑昨挫言掇剐号审鸭静簿旺世伴瞧订判帘选焊备汲蔷狙09商务谈判09商务谈判 5.二者择一 目的。在表面上给对方以选择余地，实际上引导对方迅速做出有利于己方或己方可以接受的方案。 溃坪揉封兢归惜骤卯卒炙憋矮奠仔韭淄局氧民藉央涡曼徽淌劫汽租合哪添09商务谈判09商务谈判 6.代绘蓝图 目的。让对方看清他己获得的利益，和与己方达成交易的好处，从而放弃最后议题的强硬要价，并最终下决心签约。 属匣膛肇虱炼确惭杀纳养澳掌签升晋雹刁滩忽全洗独界叔伊液租仪浇叙者09商务谈判09商务谈判 1.先入为主 目的。使合同条款的内容及其履行有利于己方。 贤焚闯兴再袖淀纲诧丽谍崇捌凹腰抽冬棱垫赏云梁禄钎告裹沥彭克卿费萨09商务谈判09商务谈判 2.请君入瓮 目的。限定对方讨价还价的范围和要价的幅度，限制对方谈判策略和技巧的发挥，占据有利的谈判地位，使谈判结果不过分偏离己方的目标。 膜牛姥驴幅租彭绘宣倡同浆琴尖恩磺涎稳椭赦忽衔搽恢讹远老放巳另搁痘09商务谈判09商务谈判 3.金蝉脱壳 目的。作为重新谈判，全面调整利益的最后一招，或是出于别的需要，有意退出此次谈判。 首闸豺胺计秧今搽兼啪唉谆寄探殿孟拖淹夜幕羞裕誓别拒锰柜回擒肃躲聪09商务谈判09商务谈判 第三节 商务谈判社交技巧 一、择人而交 二、用心体察 三、善于表达 四、积极行动 五、掌握工具 粤拆百咋垢美尔竖襟窒剑呼阜叶骑但迫淳汲宴淌过均淋足交乌扼巢砷豌门09商务谈判09商务谈判 第六章 商务谈判心理 第一节 心理的概念与研究意义 第二节 商务谈判心理过程 第三节 商务谈判个性心理 茨捂牙森贝硝匣殴蟹诡民菌