渠道销售的流程与管理合编.doc

渠道销售流程与管理 渠道销售的特点 一、什么是渠道销售 　渠道销售：主要如何开发与选择经销商，经销商的日常管理，如何协助经销商进行市场推广，日常维护等，并能根据市场变化提出对应的策略，有效激励经销商共同成长的销售过程厂家经销商之间有三重关系。 经销商是厂家进入新市场的入场券； 厂家实际上是依靠经销商的人、车、货、钱、网络来实现各地市场的销售，经销商是厂家的区域销售经理； 经销商是厂家的商业合作伙伴，两者之间的关系既有统一又有对立；需求不是思考出来的，是听出来的，听的心声。做市场调查，找谈话—17：30这段时间内，必需多打开发电话，以电话开发为主。每天至少按排50个以上的电话拜访。 2、客户开发过程中，对潜在客户、意向客户、准客户等、各类客户进行分类，并做好相关拜访记录。度备注下下次联系的时间。 3、客户开发的工作内容，就是开发新客户，跟进促成现有客户成交、维护与服务老客户。 4、经过一段时间的开发之后，一定要主动，及时的对多名优质经销商进行综合筛选，分类记录。 代理商跟进与促成交易 一、优选高度意向的客户进行重点开发 1、最有合作意向，态度好。 2、在有合作意向的同时，越符合我们的代理商选择标准，越是优质客户。 3、把认可、资金实力、配合。设为优先考虑的参考标准。 二、发送勾引资料 1、以《诚和兴品牌代理介绍》这个文档为主。 2、在发送此文档之前，对文档的相关数据，根据该客户当地的实际情况，进行更改。 三、高意向度客户的重点跟进 1、增加跟进次数，提高跟进密度。切忌间隔时间太长，要懂逞胜追击。 2、跟进过程中，多给出美好愿景，强调我们的服务特色，说明我们的竟争优势。 3、具体到数据，进行刺激，可采用同行刺激法。你不做，别人做了会怎么样，你做了会有什么结果。 四、促成合作的技巧 1、行动一定要快，以免夜长梦多。跟进一定要密，要懂逞胜追击。 2、同行刺激法 3、针对当地的产品价格，进行比较说明。（需要我们先以客户身份了解当地价格） 4、多强调我们的优势，他的远景。 5、所有目的，都是要说服他们合作，后期关于怎么销售的事，再考虑。先让客户进门。 6、任何时候都不能说是利用了什么、什么。 五、合作流程 确定合作意向-----让客户审核样品----同时介绍相关渠道支持政策----确定合作关系---签订合作协助-----客户支付预付款--------一周内我公司派专人去到当地进行前期工作（市场调查、人员培训）--------货到、支付余款---发放授权书、授权牌---出销售计划，并与代理商确定行动方案-----正式确定合作关系-----由我方人员进行40天的销售与辅导，至第二批出货。 代理商首次合作与支持 一、支持内容与我方义务 1、设定与供应价格有优势的货物或产品组合。 2、对代理商进行行业知识、销售技巧、以及产品知识方面的培训。 3、与代理商确定当地的市场开发战略。 4、去到代理商当地，带领代理商市场人员进行前期的市场销售引导。 5、对代理商的运营、管理、销售等各方面给出建议。 6、说服代理商，让代理商充满信心。 二、关于首次交易流程 1、确认订单 由代理商给出相关要求，我方设定产品组合与数量，首次采购至少设定在3.5万以上。或毛利润在4500元以上。 与代理商确认采购清单，确认后由采购方签字确认，进入采购工作。 2、支付预付款 所有外地交易，必需先支付预付款，首次采购，必需先支付至少20%的预付款。 视现货情况决定，现货情况越少，需要生产的越多，越需要多支付预付款。 3、备货 只有收到预付款后，才可以开始安排调货的事。（这是铁律，是红线） 备货需要根据订单的实际情况，先了解每款货的来源，单价、每件成本。 发货前一天，选好物流公司，约好供货商在第二天把货送到指定地点。 准备好备注过产品规格的标签。 发货 清点好实际货物与采购单的数量、种类是否相符。 与供货商送货人员认真清点，核对送货种类与数量，不要随便在送货单上签字。 发货时，注意产品的保护性措施做到位，以免货物在运输过程中损坏 给物流公司交待好，并在物流单上详细说明是“等通知放货”的交易方式。 交易 货物到达当地后，一定交待好物流公司，我们没有通知，千万不能放货。 在未见到余款打回公司时，任何理由都不得通知物流放货，这是红线。 风险控制 千万交待好物流公司，不能没有通知就放货。 事先给客户说明好，交易方式，在实际交易时，必需按规则办事，不见款，不放货