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房地产销售技巧培训计划方案 为了更好的使置业顾问充分掌握和运用房地产基础知识，首先应对置业顾问培训相关房地产基础知识教程，借助本公司现有资料教程来培训完成； 培训置业顾问的接待礼仪和售后服务； 讨论与学习相结合标准的、规范化的销售管理制度、岗位责任制和销售流程； 现场模拟接听热线电话的礼仪 基本动作 接听电话必须和蔼，语言亲切； 一般先主动问候：“你好！xx花园！”，而后再开始交谈； 通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短；在回答中将产品的卖点巧妙地融入； 在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。其中与客户联系方式的确定最为重要； 最好的做法是直接约请客户来现场或是售楼处看房； 马上将所得资讯记录在客户来电本上； 注意事项 接听电话时，要注意按公司的要求做，销售人员上岗前，公司要进行培训，统一要求； 广告发布前，应事先先了解广告内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题； 广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2到3分钟为限，不宜过长； 接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问； 应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流； 切记：接听电话的目的就是促使客户来售楼处，做更深一步的面谈和介绍。 五、 培训房地产销售技巧“十大流程”并通过现场模拟形式来加强巩固； （一）开场白 1、要了解客户资料，如：年龄、姓名、工作、家庭、投资意向 2、拉关系 3、运用赞美 （二）介绍沙盘 1、大环境：项目周边，地理位置，街道配套（如：就业，购物，交通） 2、小环境：项目自身价值，抓重点介绍，有层次感，扬长避短，渲染，继续做摸底，有次序，未来发展意向，语言感性，介绍生动。 （三）户型 把客户了解全面，推荐唯一的客户喜欢类型，不轻易换 介绍要有层次感 要让客户有身临其境的感觉，内部装修，家具摆放，渲染户型屋间大小白什么样的家具，摆完还剩多大空间，不会觉得拥挤 （四）配套针对住宅 1、大配套：楼间距，绿化率，物业，管道，幼儿园，老年活动中心等 2、小配套：门窗 （五）销控 实际的 虚拟的 实际的：给客户制造紧张感，为预订做铺垫 虚拟的:为促进客户成交给客户紧张感，要和同事打配合 （六）算价格 1、左手计算器，右手做笔记 2、一心多用，不要忽略客户，给他考虑的余地，这样客户不易成交，要边算价格边给客户做渲染 （七）看现房 1、总户型的现场版比平面图难，因为此时的客户可以看到实际的，同时问题也会更多，这样就要给客户做引导深一步拉近关系 （八）保值增值现场分析 行业市场和相关行业市场都要了解并介绍 保值：房地产属于不动产，不会贬值，永远保值 增值：市场相关介绍还是市场近几年的状况，项目周边项目价格 （九）具体问题具体分析 （十）逼定 感性销售 配合等方式 六、 对话练习置业顾问与客户的精彩问答 “六心”服务评定标准 “六心”服务的评定是与公司考核结果、员工的服务态度和服务质量、工作能力和工作态度挂钩的，在严格考核的基础上进行评定的，对此，公司对各个门店的员工将实行动态管理的办法。现根据公司的规章管理制度，制定店铺员工“六心”服务评定考核办法，以促进管理的制度化、科学化、规范化、精确化。 1、什么是“六心”服务？ 所谓的“六心”是指信心，热心、用心、耐心、诚心和细心，而“六心”服务则是指用“六心”的标准来为每一位顾客提供最优质的服务。 2、“六心”服务评定的目的 （1）促使管理者公正、公平、客观地评价员工的工作表现，并对员工进行指导、培养和激励，引导员工纠正自己的工作态度和提高自己的服务质量。 （2）规范员工的服务态度，提高顾客的满意度，使得产品的服务质量深入人心。 （3）为员工的岗位动态管理、薪酬激励、职业发展提供客观依据。 3、“六心”服务评定的原则 坚持客观、真实、公平、公正的原则 4、“六心”服务评定的内容 “六心”服务评定将采取逐级考核制，一般店员由所在店铺的店长考评，各个店长由店务执行经理考评，最终由市场营销部总监对员工的“六心”服务评定结果做出认定并交由总经理签字确认。 （1）信心：不仅要对自己有信心，而且要对我们公司、我们的产品有信心，首先要告诉自己，我是能做好这件事的。要使自己的个性充分发挥，强调自己与众不同，并把这种原则运用到产品上，我们公司的产品是最好的，它有其它公司无法比美的优点。它能给顾客带来一种享受，有了这种信心才能在自己的言谈举止中得以流露，在不经意间吸引顾客、感染顾客。 （2）热心：当遇到顾客对所购买产品不太了解时，我们应主动的去