建材厂家与代理商到底是d什么关系？.doc

建材厂家与代理商到底是什么关系? 建材家居行业，建材厂家和代理经销商之间服务与品牌的关系十分密切。而厂家与代理商之间的关系，也正是决定建材家居品牌市场表现的重要因素。建材厂商只有通力合作，摆脱一锤子买卖，才能真正实现双赢，赢得市场发展的硕果。 “业务对接关系”成本显著上升 建材厂家和建材代理经销商之间的第一种关系叫“业务对接”，简单的讲，就是逢人发货，归根结底，成本也在显著上升。因此，一定有些手段可以借鉴。从渠道变革入手，一地一策的走混合渠道模式的道路，这话当然是对二线品牌来说的，“人有我优，人优我变，人变我快”。 　　 建材厂家和建材代理经销商之间的第二种关系可以比之为“鱼水关系”。比如家电行业，混合渠道模式并不是单一的一种模式，产品渠道差异化代理模式，股份公司模式、分公司模式、光源密集型分销模式，传统的代理商模式、在这种模式中，比较好的解决了建材厂家和建材代理经销商之间潜在矛盾的问题，双方之间完全是利益共同体。使市场中各种竞争要素实现了最佳的组合与发挥了最佳的战斗力。 　　 建材厂家和建材代理经销商之间的第三种关系便是一锤子买卖关系。这种关系始终面临瓶颈——要么店大欺厂，要么厂大欺店。二者并不象想象中如胶似漆的“鱼水关系”，因为，任何一方做大，必然另一方的利润空间与生存空间受到压制。建材厂家和建材代理经销商之间的关系是松散的，随机性的。很多建材厂家对市场即无保护也无支持(除了产品)，商家即无忠诚也无主推意愿。 第一种和第三种关系不可取，第二种关系是目前建材行业品牌企业正在做的，只要反复的灌输与强化培训即可。实际上，建材厂家需要明确立自身的发展方向，并懂得利用营销创新解决企业营销的问题，在各种关系的正确引导和厂家和代理经销商之间的相互协同合作，往厂商一体化的方向前行，才能真正达到“知己知彼、百战百胜”的境界。 “六心”服务的评定是与公司考核结果、员工的服务态度和服务质量、工作能力和工作态度挂钩的，在严格考核的基础上进行评定的，对此，公司对各个门店的员工将实行动态管理的办法。现根据公司的规章管理制度，制定店铺员工“六心”服务评定考核办法，以促进管理的制度化、科学化、规范化、精确化。 1、什么是“六心”服务？ 所谓的“六心”是指信心，热心、用心、耐心、诚心和细心，而“六心”服务则是指用“六心”的标准来为每一位顾客提供最优质的服务。 2、“六心”服务评定的目的 （1）促使管理者公正、公平、客观地评价员工的工作表现，并对员工进行指导、培养和激励，引导员工纠正自己的工作态度和提高自己的服务质量。 （2）规范员工的服务态度，提高顾客的满意度，使得产品的服务质量深入人心。 （3）为员工的岗位动态管理、薪酬激励、职业发展提供客观依据。 3、“六心”服务评定的原则 坚持客观、真实、公平、公正的原则 4、“六心”服务评定的内容 “六心”服务评定将采取逐级考核制，一般店员由所在店铺的店长考评，各个店长由店务执行经理考评，最终由市场营销部总监对员工的“六心”服务评定结果做出认定并交由总经理签字确认。 （1）信心：不仅要对自己有信心，而且要对我们公司、我们的产品有信心，首先要告诉自己，我是能做好这件事的。要使自己的个性充分发挥，强调自己与众不同，并把这种原则运用到产品上，我们公司的产品是最好的，它有其它公司无法比美的优点。它能给顾客带来一种享受，有了这种信心才能在自己的言谈举止中得以流露，在不经意间吸引顾客、感染顾客。 （2）热心：当遇到顾客对所购买产品不太了解时，我们应主动的去帮助她，用热情去感动她，我们所得到的不仅仅是出售产品，而是一种使她无法忘怀的品牌形象。 （3）用心：就是用心察言观色，主动的去和顾客沟通，顾客的言行、举止、性格、爱好，在短时间尽快掌握顾客的心理，然后选择推荐一些产品，其实我们所做的一切最终目的是为求感动顾客，使我们和顾客之间形成一种友谊，而不是单纯的买卖关系。通过自己的举止使顾客接受品牌形象，接受我们的产品，这样就会形成一个稳定的长久的消费群体。 （4）耐心：是一般年青人最缺乏的，特别是在顾客试穿了很多，想买又不想买的时候，我们要耐心的去引导她们，帮助顾客而不是流露出不耐烦的表现，如果没有目的或没有主见，这就需要我们主动的解说，即便不买，也会成为我们的潜在的顾客。 （5）诚心：也是最重要的，在和顾客的交往中，我们的言谈她们也许怀疑，我们的推介的要点，她们也许不赞同，甚至对于出售的产品和价格都有可能使她们将信将疑，然而我们的诚心一定能感染她们，使她们对我们产品信任和支持。 （6）细心：所谓细微处见真情。很多看似不经意的做法往往会是感动顾客从而促成交易的行为。比如顾客走进试衣间时，我们应及时递上准备好的洁白毛巾或纸巾让顾客去掉手上污渍或口红；帮助顾客试穿如果热天时我们应该先擦干净双手等，冷天时候应该先