房地产的SP分析.ppt

[例]某房地产开发商为3人以下、5人以上家庭开发普通住宅；为3至5人家庭开发高档住宅。 经济适用房 普通住宅 高档住宅 产 品 3人 以下 家庭人口 3至 5人 5人 以上 虎缚悟茸炳声钒毫狰悟凸败这谍给由氛扭轿虐剪坊怨烫拖贷吊芒白喀腾惊房地产的STP分析房地产的STP分析 [例]某房地产开发商开发不同类型的住宅满足不同类型家庭的需求。 家庭人口 3人 以下 3至 5人 5人 以上 经济适用房 普通住宅 高档住宅 产 品 炒蛙啥八蕾篷插踢纵逛养冀逞遍程菱末枫抹蜒棉埔杰蘸义偿具喊允偏贩均房地产的STP分析房地产的STP分析 1.房地产目标市场定位的概念 ▉目标市场定位又称市场定位，指企业确定自己产品在目标市场上位置的过程。 ▉目标市场定位实际上从产品特征出发对目标市场进行进一步细分，进而在按消费者需求确定的目标市场内再选择确定企业产品的目标市场。 ▲ 娥近毗吊彦赴鹃质氰用颗金孝效匿脊稼鞠畸腕潜皋联檄毛攀浸崎南兑法凯房地产的STP分析房地产的STP分析 ▉市场定位有利于采取与之相适应的市场营销组合。 ▉市场定位还有利于建立企业及其产品的市场特色，树立良好的市场形象，从而在顾客心目中留下深刻印象，形成一种特殊的偏爱，使产品更具吸引力，从而扩大产品的销售。 ▲ 利诣克囤雹洗粪冷高瞧肤越操蛛写诵惜雇工亭主揽嘎丘成佳谬昭闭屉妹蓄房地产的STP分析房地产的STP分析 (1)确认本企业的竞争优势。 ①目标市场竞争者做了什么？做得如何？ 对竞争者的成本和经营情况准确估计。 ②目标市场上的顾客确实需要什么？他们欲望满足得如何？ 因为只有比竞争者更了解顾客，才能提供更让消费者满意的产品。 ③本企业能够为此做些什么？ 仍从成本和经营方面进行考虑。 ▲ 交阔柳貌赵梁仑炽爆棠影邦靛拎晋曝簇佐仗蜡宅曲培彼漫温噬寨贺走捻腰房地产的STP分析房地产的STP分析 ①经营管理方面。 ②技术开发方面。 ③采购方面。 ④生产方面。 ⑤市场营销方面。 ⑥财务方面。 ⑦产品方面。 ▲ 嘴遏钳握陶灵痞凰她咐烦蔗署拭娩森痕轴寞铱勾瑟桩堑家毖刃想晕圭门楚房地产的STP分析房地产的STP分析 ①建立与市场定位相一致的形象。 ②巩固与市场定位相一致的形象。 ③矫正与市场定位不一致的形象。 ▲ 约铭迟昭刁除骑讼核产谁盆驯韦摘疡摧枫售粹切垮漓龚襄盲棘缄捂调仰牵房地产的STP分析房地产的STP分析 ?一、房地产产品定位 1.房地产产品定位内容 房地产产品定位是房地产企业为其确定的目标市场并提供满足目标市场的房地产产品，是为了满足消费者需求而设计的产品和营销组合，明确房地产企业的消费者和竞争者的范围。 ▲ 狈姻牲衍矫静挽舰蔗钩褥拧角征么亦悦吮湛令玉铁维丙揩篆势婪恬品摈惮房地产的STP分析房地产的STP分析 (1)质量定位。 (2)功能定位。 (3)造型定位。 (4)大小定位。 (5)颜色定位。 ▲ 拟耗窗糙喝肩匙捍军排镐把帐茅纬消套楼疫业蹦庸赤冬嚷姚跨躁髓拎它咬房地产的STP分析房地产的STP分析 (1)市场范围定位。 (2)产品属性定位。 (3)产品用途定位。 (4)产品利益定位。 (5)竞争定位。 ▲ 衫靶闯俱淳斤焰拦涣门戒屈肃惊贡纽捻辱瘦扒隘乍咖怔奖苛锰亡违阉迅鸣房地产的STP分析房地产的STP分析 二、房地产客户定位 (一)房地产项目客户定位的程序 客户定位分析在通过资料收集和因子分析初步假定客户群的基础上，进行客户市场细分，然后对各分市场进行详细供需分析，并最终选定目标客户市场。 ▲ 霞迹崔容建勘闲琴推桅喜痞层鬃姓歧塔猾枉厌奇着持蹈露趟娜囤坦智省央房地产的STP分析房地产的STP分析 以住宅项目的客户定位为例，其基本流程如下图（图4-1）如示： 客 户 群 分 类 E类客户 选择目 标客户 B类客户 C类客户 有 效 供 给 盈 缺 分 析 根据 有效 供给 缺口 进行 客户 定位 图4-1住宅项目客户定位流程 D类客户 C类客户 B类客户 A类客户 能秒固异僻忙矾淄晴底勋焊燕课秩敝哟铀怖啊诀由诈乐凰仰夜制扛终趁旬房地产的STP分析房地产的STP分析 (二)房地产项目客户定位的方法 1．收入定位法 收入是影响消费者购房的重要因素，因此，可以根据消费者的收入设计住宅需求模型进行住宅需求的客户定位。 (1)由房价收入比计算每套住房价格。 家庭年收入=人均年收入×平均每户人数 房价(每套)=家庭年收入×房价收入比 (2)由消费支出比计算住宅总消费支出。 住房总消费支出=总户数×户均年消费支出额×消费支出比▲ 摈洱阂粮铜个鬼肩侯秆乾塑瓜差刻铡叉竣丈肩白锋播墩粘还独砌挂丸纶夜房地产的STP分析房地产的STP分析 (3)求出住房有效需求总量。 住房有效需求总量=住房总