2014年售总结及2015年规划(粤西湛江黄伟东).pptx

粤西管理中心2014年销售总结及2015年规划 湛江单元黄伟东 2015年2月 目录一．2014年销售总结二. 2015年销售计划一．2014年销售总结1．2014年市场概述(含竞品信息，市场环境) 1）市场环境概述：湛江市位于粤西，下辖地区79个乡镇，总和人口870万人，将网点以ABC按出样及销售额分类（年销售额50万及冰洗各上样12款以上为A类客户，年销售额30万及冰洗各上样10款以上为B类客户，不能达到前两类者核心客户则为C类客户）其中，A类客户有2家，B类客户33家，C类客户36家，14年至今整体发货额1012万，网点覆盖率80%，重点客户占比50%，网点存在问题主要有核心网点少、不良网点多，出样没规模、老品过多。 2）2014年竞品情况分析：冰箱竞品一线品牌主要有美的、海尔，三四线品牌冲击较大为中韩冰箱，以低价位及0.28虚假耗电量前期占领了一定的市场份额，但经数次走访市场，发现玻璃面板机型面板黏结工艺粗糙，部分机型甚至开始脱落。洗衣机竞品一线品牌有美的、海尔、小天鹅，目前7.0公斤及7.5公斤战斗机和我司品牌差距很小，（美的7.0特价机1099供货、8.0特价机1250供货，海尔在此价格基础上高出30元左右），二线品牌主要有金玲、威力，（金玲在湛江市场耕耘多年，有一定的知名度和忠实客户，不足处为代理商资金不足，传统批发商式操作，市场份额在不断萎缩，冲击情况不大，威力为当地格力空调代理商代理，网络资源较好，多年来一直款式落后，代理商过于强势，服务意识差，网点客情不到位，今年出了几个新款高端机7088系列、带阻尼玻璃面板，深金色外壳，与我司产品827系列形成直接竞品，渠道供货价格比827低120元幅度，和我司产品形成一定的竞争影响。A、区域市场品牌销售排名（分冰箱、波轮、滚筒）：a）、区域市场品牌销售排名—冰箱：区域吉德排名第1名第2名第3名第4名第5名第6名第7名?品牌份额品牌份额品牌份额品牌份额品牌份额品牌份额品牌份额湛江市7海尔23%美的18%容声16%三洋13%西门子7%松下6%吉德5%b）、区域市场品牌销售排名—波轮：区域吉德排名第1名第2名第3名第4名第5名第6名第7名?品牌份额品牌份额品牌份额品牌份额品牌份额品牌份额品牌份额湛江市6海尔24%美的15%松下14%三洋11%小天鹅9%吉德7%荣事达5% C）、区域市场品牌销售排名—滚筒： 区域吉德排名第1名第2名第3名第4名第5名第6名第7名?品牌份额品牌份额品牌份额品牌份额品牌份额品牌份额品牌份额湛江9海尔18%西门子16%松下15%美的12%三洋12%小天鹅10%LG8%B、区域市场品牌竞争对手分析（分冰箱、波轮、滚筒）：冰箱：海尔以专卖店形式，在区域内形成主要威胁，网点掌控能力强，特价机拉动力强，在乡镇形成第一优势，美的在整体品牌拉力和市场推广投入下，特价机冲击市场，形成乡镇第二品牌，我司产品目前属于第三品牌，品牌拉力不强，产品质量过硬，利润空间过大，形成我司产品生存空间和发展空间。洗衣机：一线品牌美的海尔的洗衣机冲击情况与冰箱相同，小天鹅在代理商网点强势的情况下，14年突发异起，对我们的网点形成一定威胁，威力14年出来一系列的高端玻璃阻尼面板88系列机器，价格定位偏低，也一定的冲击了我们的市场，滚筒：滚筒机前期在乡镇市场一直销量不大，市场份额60%以上由美的和海尔占领，格兰仕以低廉的价格，也占领了8%左右的市场份额，我司产品前期一直上样情况不太理想，代理商业务员主观推动意识较差，导致前期销量一直上不去，14年12月到位后配合代理商业务一起推动滚筒上样，15年量的增加滚筒会是亮点。2．2014年数据分析：1）任务量回款与实际回款对比表含13年同比（先总再分冰/波轮/滚筒包含均价） 责任人代理商2014年年初任务量及回款2014年实际回款总额（万元）完成率（%）2013年实际回款总额（万元）增长率（%）冰箱任务量（台）冰箱均价（元）冰箱销售额（万元）波轮洗衣机任务量（台）波轮均价（元）波轮销售额（万元）滚筒洗衣机任务量（台）滚筒洗衣机均价（元）滚筒销售额（万元）任务回款额合计（万元）黄伟东湛江湛鹏50001390345850011004905001400641700101260%1290-21%A、冰箱任务回款对比表：责任人代理商2014年年初任务量及回款2014年冰箱实际回款总额（万元）完成率（%）2013年冰箱实际回款总额（万元）增长率（%）冰箱任务量（台）冰箱均价（元）冰箱销售额（万元）　黄伟东湛江湛鹏　5000139069031045420-20%B、波轮洗衣机任务回款对比表：责任人代理商2014年年初任务量及回款2014年波轮实际回款总额（万元）完成率（%）2013年波轮实际回款总额（万元）增长率（%）波轮洗衣机任务量（台）波轮均价（