对戴尔的SOT分析.doc

戴尔的市场营销策略 对戴尔的营销策略分析 优势： 扩大差异化的竞争优势，戴尔在中国市场推出针对消费业务的“与众不同，唯有戴尔”全新市场推广活动，这个活动有三个方面，它的一切推广活动都是以消费者为中心，所有的营销都是以消费者为中心来推动，第二个，它强调比较多的是戴尔提供给我们的客户独特的体验，但是这个体验包括几个方面，一个是多渠道的购买机会、购买体验，第二是对于丰富产品线不同的定位，还有多层次服务覆盖，比如上门服务、送修服务，还有现有的服务网点。第三是戴尔新的按照细分市场来做精准定位的营销方式，这个跟以前大规模推广产品是不太一样的，它会更多的把消费者情感和体验带到戴尔品牌细分市场的宣传里，这是整个活动的主题。这个活动将在中国继续巩固戴尔品牌的差异化优势，并以个性化的产品与全面的服务支持，服务于青年学生、家庭用户、游戏玩家以及有移动需求的专业人士等目标用户人群。另外，在最近的一年中，戴尔发布了众多新品对原有产品线进行更新，并于最近重新启用了代表着高性能表现的XPS品牌。加上原有时尚、自我、便携与高性价比的Inspiron灵越系列，终极游戏利器Alienware系列，以及包含Streak平板电脑和智能手机的戴尔移动产品系列，目前戴尔具有史上最为强大的产品组合，消费者的需求能够从戴尔完善的产品平台中获得一站式的满足。 戴尔中国拓展了针对消费者的销售体系与渠道体系布局，通过包含上海旗舰店、各地的金钻店、3C卖场、以及IT卖场专营店等遍布全国的数千家渠道店面，消费者能够完成从咨询、购买、升级在内的全面服务支持。此外，通过在全国范围内建立的上门维修、送修服务等的售后服务网点，戴尔更解决了消费者使用电脑产品的后顾之忧。具体而言，戴尔先后引入国美、苏宁、宏图三胞、五星 等大型3C连锁经销商，是IT厂商中最先与大型3C连锁经销商进行直供合作的厂商之一。同时，还发展了大量的传统IT经销商，形成了覆盖1-6级市场的销售网络。如果把国美与苏宁的店算上，目前戴尔已经拥有近万家店面。当然，除了大力发展渠道合作伙伴之外，戴尔的另一个重点是增加售后服务中心。目前戴尔在全国5-6级城市及边远地区建立维修服务站，戴尔下一步将不断扩大一站式售后服务网络，力求在2010年底将“戴尔维修服务站”增加至1000家以上。今年10月底，戴尔还宣布了200家覆盖中国所有4级以上城市的“戴尔专属服务中心”投入使用，为消费者提供包括客户接待、故障诊断、备件申请以及更换等售后服务。面向中小企业市场方面，戴尔在中小企业市场有很完整的产品线，中小企业客户也和普通消费者一样，喜欢在终端店面进行采购，因此戴尔也会将重启商用店面的建设计划。 惠普、宏碁都对PC市场第二的位置虎视眈眈，首先从业务上戴尔有一个比较健全和一个高效率执行力的团队，戴尔的直销团队，零售团队，中小企业跟消费的零售团队，都是非常专业化的运作，戴尔的业绩考核不光是看市场份额，更多看的是销售额和利润，这是戴尔对股东的承诺，所以戴尔希望在服务网点建设、在产品质量上不断的追求来提高戴尔的核心竞争力。 劣势： 戴尔专注直销，依靠朴素的商业理念和强大的执行力重塑了PC产业，以超过行业平均水平的高毛利率将对手远远抛在身后。然而，世易时移，戴尔的弱项慢慢成了兵家必争的主战场。 戴尔出售旗下工厂，被华尔街认为代表着一个时代的终结——代表着商用和台式电脑称霸时代的终结，PC市场进入了消费笔记本时代。  原来是通过直销的方式卖给大客户，单位客户对于电脑的样式不是特别在意，黑一点、笨一点，都无伤大雅，只要能足够便宜，要的配置能尽可能方便地得到满足。 可现在，大客户市场基本饱和，PC业全面进入笔记本时代，消费者倾向开始影响商业采购。产品设计、创新功能以及广泛的销售渠道都比降价重要。消费市场看重的是轻便、美观、时尚，便宜不是一切，戴尔恰恰在这方面远远落在苹果等品牌的后面。 戴尔卖出的电脑数量虽然更多，但苹果公司在每台售出电脑上赚到的利润更大。在华尔街，一个苹果的价值已经是四个戴尔的价值，苹果公司的市值已相当于四个戴尔。苹果公司的净利润率为15.13％，营业利润率为19.28％，戴尔的净利润率为4.82％，营业利润率只有5.91％。  目前，戴尔的股价是在19美元与20美元之间。其实在1998年，戴尔股价就已经达到20美元，10年来最高曾冲到过50美元，现在又跌回到20美元。戴尔在股市上压力很大，必须降低成本、提升业绩。 机会： 个人电脑产业的成长前景依然诱人。在今后的几年中可以预期高终端个人电脑有15％的收入增长率、产业有12％的综合增长率。戴尔应用于企业的成长最快的部分将是其顶尖系统。这个部分在今后的几年中预计年增长率可达20％。尖端技术、网络作业、顾客服务与支持以及成本是企业计算机系统购置的基本决定因素。 戴尔的核心业务仍