我是如何炼成的学案.ppt

企业讲师：李华强 op Sales 是如何“炼”成的 T 钱不是万能的，但是没有钱是万万不能滴！ 人人都是瞎子 允许客户有盲点 个个都是禽兽 购买是为了趋乐避苦 1 2 3 老大出钱 找准决策人 炼 1 盲点的概念是：一个人在看的过程中，或者在选择性的认知中，有失盲现象，他只能看到有限的可能性，因而，排斥了对某些信息的感知。 人人都是有盲点的。从这个意义上说， 心理盲点理论 人人都是瞎子… 客户是有盲点的，他一旦把注意力集中在你产品的缺点反面，就会排斥对产品优点的感知。他拒绝我是正常的。经常这样想，心态就平和了。 心态平和是关键 1 客户买了，那叫福气！ 要是不买，那叫正常。 心 吃不了热豆腐 急 2 兽性与生俱来 所有的购买行为都是为了 趋乐 避苦 人类作为一种动物，自然追求快乐，逃避痛苦。客户不买你的产品，是因为购买你的产品能带来的快乐你没说够，失去这个产品所造成的痛苦你又没说透。 2 好的没说够， 坏的没说透， 说得是： 不好不坏， 不上不下， 不冷不热， 最后生意就做得 不死不活 本质是 技巧 话要说到客户心里 说话 3 到底谁说了算？！ 教练 教你如何识别各种买者，以及如何对待他们 使用买者 使用或监督使用的人 经济买者 出钱购买的人 技术买者 一般是公司里的律师或财务，都属于把关人 搞销售的，不能只找经济买者，