工程量清单价下投标报价策略与技巧12.28.docVIP

浅谈工程量清单模式下投标报价的策略与技巧 作者单位：中铁六局集团呼和铁建公司市场营销部 姓名：贺玲梅 邮箱：HLM0008@163.com 手机 摘?? 要：近年来工程量清单招投标已作为工程竞标的主要方式，因其能更好地体现投标企业的技术、管理和报价水平，也能使投标企业能更加灵活地运用投标报价策略和技巧，也给投标企业带来了更大的挑战。尤其是今年铁路行业投资规模的急剧减小，使施工企业间的竞争更加激烈，施工企业间的竞争就是投标竞争，投标的竞争也是投标报价竞争，不仅取决于施工企业施工的综合实力，还取决于竞争策略是否正确和投标报价的技巧运用是否得当。投标报价是业主确定中标单位的主要依据，也是工程投标的核心。施工企业在投标报价时应在充分理解招标文件、工程量清单、施工图及做好标前现场踏勘的基础上，根据企业经营状况和经营目标，考虑自身的优势和劣势，并分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件等确定成本价，根据自身的管理水平、合理利润空间及市场情况，恰当运用投标报价策略和技巧报出科学合理的报价，是提高投标项目中标率的关键。本人结合从事经营工作的经验，浅谈工程量清单计价模式下施工企业投标报价策略与技巧及最终报价的确定。 一、投标报价策略分析 报价策略是投标人投标决策的重要组成部分，指导投标工作的全过程。影响投标报价策略的因素多种多样，不确定性大，所以投标时必须做到理性分析目标，全面掌握动态；准确判断，以长制短；权衡利弊，掌握主动；适应市场，随机应变。既要考虑自身的优势和劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件、工期、工程款支付情况等确定投标报价策略。常用的投标报价策略有以下几种： 1、高价赢利策略 在报价过程中以获得较大利润为投标目标的策略。这种策略通常用于以下情况： 1）?施工条件差的工程(例如施工地点偏僻及气候恶劣、对既有线影响大、工期要求特别紧)； 2）?专业要求高、技术密集型工程，而本公司在此方面有特长且声誉声望也很高；例如：2010年我负责编制中标的乌海市林荫大道新建8m+16m+16m+8m顶进框构箱型公铁立交桥工程（下穿），是在呼铁局包兰复线K373+892.8m处既有线上施工的项目，呼铁局领导了解到我们有既有线上施工的实力，甲方前期要以概算指标7500元/平方米的价格协商中标，我们经过和以往施工过的类似项目做了指标对比分析，考虑到在既有线下顶桥，行车安全风险大，从线路加固入手找设计单位修改不合理的设计部分，在报价编制方面，因铁路的工费与市场价相比偏低，仅为24元/工日，经过多次和甲方及设计协商，最后报价以编制期价执行市政工程综合工费49元/工日编制，最终以指标13000元/平方米的价格确定了中标价，为企业创造了良好的效益。??3）?特殊工程，如急需开通运营的物流园专用线工程等；?? 4）?竞争对手较少的工程?； 5）?支付条件不理想的工程。? 6）?总价较低的小工程，且自己不愿做而被邀请投标时，不便于不投标的工程。例如集宁货场改造工程属于呼铁局招标项目，钢结构工程，成本测算大约在380万左右，预算编制了390万。总价低，利润小。不投不合适，中标后也不好施工，因此就决定报高价421万，开标时甲方公布概算380万，未中标。? 2、微利保本策略 ? 在报价过程中降低甚至不考虑利润的策略。目前由于铁道部近几年对工程取费的逐步下调，定额工费不涨，市场人工费大幅上涨而投资规模大幅减少的情况下，大多数工程项目的利润空间普遍小，所以企业为了生存，经常采用的这种微利保本的低价策略。中标后，通过加强企业内部管理、优化施工方案，取得良好的收益。这种策略通常用于以下情况：?1）?工程内容较为简单，施工条件好，工作量大，如大量的土方工程； 2）?本公司在此地区干了很多年，在建工程即将结束下一项工程还没有落实的情况且有大量的设备处于闲置；?3）?竞争对手多，竞争力激烈的项目； 4）?有可能在中标后，将工程的一部分以更低价格分包给某些专业施工队；?5）?长时间未中标，希望拿下一个项目维持日常费用，可以支付开支，够本就行。例如我公司2011年投标的“大型养路机械检修基地检修库工程”，因今年我公司的施工任务严重不足，在建工程项目少，大多数工人都处于待休中，工人的生活工资难以保障。在开标前详细预测了成本，以略高于成本价的报价而中标。?6）对?该项目本身前景看好，想为本公司创建业绩；?7）?该项目分期执行或该公司保证能以上乘质量赢得信誉，续签其他项目。 ?3、低价亏损策略 ?考虑一定的亏损后提出的报价策略。这种报价策略通常只用于：?1)?竞争激烈的工程项目，施工企业又想急于打入该市场创建业绩（同一标段有几十家投标单位甚至上百家投标单位）；?2)?分期建设的工程，对第一期工程以低价中标，投