“海泊人家”代理销售x方案.doc

海泊人家营销方案 项目切入 本项目位于市北区，在鞍山路以南，鞍山一路以西，人民路以东，规划路以北范围内。为大规模的旧城改造项目，总占地面积33300㎡，规划总建筑面积66600㎡。周边市政配套设施完备，紧邻台东商圈，交通非常方便，为老城区不可多得的黄金地段。 由于项目周围竞争对手产品普遍为多层公寓，户型定位在80平方米以上两室或三室结构，在户型设计、环境配套、使用率、停车位等方面与本项目相差不大，如果本项目定位与它们接近，只会形成同类、同档同质产品之间销售的被动局面，目标客户面对的将是多种选择，一旦竞争对手取得差异化竞争的主导权，本项目将会面临极大的被动选择，因此，本项目在销售时，必须要走差异化竞争的道路，寻求本项目的USP卖点，在市场竞争中独树一帜，实现快速销售的目标。 结合本项目的历史、人文、规划、绿化、位置、配套等多种综合因素，确定本项目的独特卖点为： 此项定位 在此基础上，聘请岛城知名家装设计公司在充分考虑装修消费承受能力的基础上，以物美价廉的简约化为原则，根据家庭需求和各自特点量身打造不同风格的装修方案(如韩国风、中国流、日本格、古典、新古典、现代、后现代、彩色、黑白、自然、地中海、西雅图)等，推出菜单式装修方案。形成 “个性+时尚+DIY”的现代居室装修风格。既迎合社会需求，又有利于项目销售过程中的炒作和销售控制。 二、价格定位 （一）定位原则： 成本领先（成本导向法）：以项目的开发成本作为价格定位标准，是楼盘营销的基本原则之一，大盘的开发对发展商控制成本的能力要求更高，统筹控制好每一个开发环节的成本，将大大提升开发利润。价格始终是威力巨大的竞争武器，而把价格降低的基本手段就是成本控制。故本案必须高度重视成本控制问题，以实现成本领先的价格优势战略。 （二）总价控制原则（需求导向法）：一个买家决定购房的决定因素是单位的总体价格，住宅的总价要顺应市场的整体消费指数、目标客户的可选择范围、周边物业的销售比较而定。 通过对周边市场状况、项目成本和客户定位的考虑，我们建议将均价控制在4200元/平方米左右，主力户型总价在40万元左右。最低起价为3800元/平方米，最高价在4600元/平方米。精装修价格控制在300—500元/平方米。 （三）计价方式分析： 青岛房地产市场目前实行的计价办法有精装修整套计价、毛坯整套计价、精装修建筑面积计价、毛坯按筑面积计价、精装修套内建筑面积计价、毛坯套内建筑面积计价等几种方式，现针对本项目适用哪种计价方式分析如下： 1.按套内建筑面积计价办法刚刚出台，处于试行阶段，还没有完整的操作办法，青岛市场也没有先例可循，如操作不当则可能成为别人的垫脚石，风险较高。 2.实行按套内建筑面积计价的方法，首先要将公摊面积计入套内成本，直接导致单位房价提高，价格竞争优势将会失去，客户接受程度还有待市场考验。 3.实行套内建筑面积计价方式，作为青岛首家操作，可形成一定的市场影响，有利于项目知名度的建立，但最直接的反映则是导致持观望态度的消费群增加，不利于项目的销售进度和资金回收。 根据以上分析：本项目仍适用按建筑面积计价的销售方式，而不宜采用按套内建筑面积计价的销售方式。 如项目采用整套计价方式，则很难把握实测面积与设计面积的差距，可能对开发商造成面积损失，如确定采用该方式，就只能把预测的损失提前加到销售价格中 ，这样必然在消费者心中造成项目公摊率极高的不利影响。因此，不建议采用整套计价的方式。 考虑到消费者心理价位的承受能力，精装修价格与住宅价格也不宜捆绑。建议在实际运做中，开发商只提供菜单式装修方案，具体操作执行由家装公司，客户与家装公司签定装修合同，装修材料实行统一招标采购，降低装修成本和装修污染，增强客户购房信心。 结论：根据以上分析，本项目最适合的计价方式是采用精装修和毛坯两种方案，按建筑面积计价。 （四）付款方式 付款方式主要有一次付款、分期付款．按揭付款．并给予一次性付款和分期付款不同程度的优惠。 三、建筑外立面设计建议： 四、项目装修标准方案建议： 五、物业管理内容 六、项目包装市场策略 形象定位策略最主要的问题是：我们卖什么？ 我们卖的绝不是一个空间，而是生活方式。深入分析北京与广州文化后，我们可以发现，北京人追求的是所谓的“雅”文化，而广州则是一种“俗”文化，追求的是精致、享受的生活，是吃、喝、玩、乐的细致和时尚。 确定本项目所奉献给青岛消费者的则是这样一种生活----休闲、时尚、温馨、健康的现代新生活。 我们所要卖的正是这样一种生活方式。一种休闲的、时尚的、温馨的、健康的、现代的生活。 形象定位： （根据USP卖点确定） 三、市场宣传定位 项目总体形象： 时尚、健康、温馨、休闲的新城市生活社区 主打广告语： 感受都市里家的温暖 辅助广告语： 四、销售时机 1