《销售心理学基础k》课程标准.docVIP

会计专业课程标准 销售心理学基础课程标准 [课程名称] 销售心理学基础 [适用专业] 商品经营专业 前言 1．1课程性质 本课程是商品经营专业的一门专业基础课。主要内容有：心理学基础知识，顾客消费心理的形成，顾客购买商品的一般心理活动，不同消费群体的心理差异，影响消费心理的主、客观因素，以及商品经营者了解顾客消费心理的技巧和方法。 本课程适用专业面广，也符合会计专业的学习要求。具有相对的独立性。同时又可以为相关专业的其他课程作铺垫。 1．2设计思路 本课程以就业为导向，结合学生的学习心态和工作岗位的实际情况，在课程设计中，除了注意讲明顾客消费心理的一般理论知识外，还注意讲解了不同消费群体的消费特征，以及接待技巧。在教学中教师应该多举实例，并采用灵活多样的教学方法。 2．课程目标 注意培养学生的预测能力，从顾客即时的消费需求、动机、愿望等心理倾向，推测其消费行为趋势，以便适时提供商品和服务。这是学习顾客消费心理学的最终目的。通过销售心理学基础课程的学习与训练活动，了解并运用销售心理学的相关知识，掌握销售心理学的基本技能并养成热情、真诚、诚实守信、善于沟通与合作的品格，为上岗就业做好准备。 职业能力目标： 掌握消费心理形成、动机、需要 了解顾客消费购买商品的一般心理活动过程 熟悉顾客消费心理的群体差异 顾客消费心理的调控 ········· 3．课程内容和要求 序号 工作任务 课程内容与教学要 活动计设 参考课时 1 顾客消费心理的形成 1．顾客消费心理的的实质 2．影响顾客需要的心理因素 3．顾客购买动机的分析 4．顾客的兴趣对顾客购买行为的影响 1．特别讲明顾客消费心理的实质是能动的反映客观现实。 2．着重介绍“需要”的特征及影像顾客需要的心理因素。 3．着重介绍常见的顾客购买动机的类型，以及在接待过程中应注意的问题。 4．着重介绍顾客的兴趣，以及对其购买行为的影响效果。把需要、动机、兴趣三者之间的有机联系进行归纳总结。 2 顾客购买商品的一般心理活动 1．顾客购买商品的认识过程及对其购买行为的影响。 2．顾客购买商品的情感过程对其购买行为的影响。 3．顾客购买商品的意志过程及对其购买行为的影响。 1．侧重介绍认识、情感、意志各心理过程对顾客购买行为的影响。 2．侧重介绍不同气质、能力的顾客购买行为的不同，以及营业员应如何接待。 3 顾客消费心理的群体差异 1．不同消费群体（少年儿童、青年、新婚青年、女性顾客、中老年、游客、残疾人）的心理特征。 2．营业员应如何接待不同群体的消费者 1．仿真模拟，介绍少年儿童的消费心理特征以及接待要求。要求学生模拟场景进行销售行为。 2．介绍青年消费者购买行为的一般心理特征，可以让学生归纳其“接待要求”，然后给予总结。 3．介绍女性消费者购买行为的特征。同时结合仿真模拟的训练。 4 影响顾客消费心理的因素及调控 1．影响消费心理的主观因素的调控，包括顾客和营业员两方面。 2．在实际销售过程中利用客观因素（商业广告、商品价格、购物环境等）来调控顾客的消费心理。 1．明确告诉学生所讲的主观因素是指顾客和营业员两方面。 2．仿真模拟，让学生掌握如何设计商业广告，如何进行正确商品订价，如何设置优美的购物环境来调控顾客的消费心理，使之朝着有利于提高商业效益的方向发展。 5 了解消费心理的方法 利用现场直观法来了解顾客消费心理。 训练学生应用访问、座谈会、模拟等方法和技巧了解顾客的消费心理。 仿真模拟，要求学生从顾客进店行为、服饰大阪、言语交谈、顾客间的相互关系及神态变化等方面进行现场直接观察，判断顾客消费心理。 让学生访问顾客、开座谈会、模拟演试，了解消费心理，要求学生写出报告。 其他 机动 考核评价 总课时 4．实施建议 4．1教材编写 （1）必须依据本课程标准编写教材。 （2）教材应充分体现任务引领、实践导向的课程设计思想。以销售心理学各项任务为主线，结合职业证书考核要求，合理安排教学内容。 （3）教材在内容上应既实用又开放，即在注重销售技能训练的同时，还应把销售心理学中的新知识、新技能和新方法融入教材，以便教材的内容更加贴近实际。在形式上更适合中职学生的认知特点，文字表达要深入浅出，内容展示应图文并茂。 （4）为了提高学生的积极性和主动性，培养学生进行成本核算的综合职业能力，教材应根据工作任务的需要设计相应的技能训练活动。各项技能训练活动的设计应实用、具体并有可操作性。 4．2教学建议 （1）教学中，教师必须重视实践经验的学习，重视现代信息技术的应用，尽可能运用现代化、多样化手段实施理论教学和实践指导。 （2）教学中应突出技能培养目标，注重对学生实际操作能力的训练，强化案例和流程教学，让学生边学边练，以此激发学生学习兴趣，增强教学效果。 （3）教学中，