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个人货款目标市场分析 1.市场环境分析 (1)银行进行市场环境分析的意义 ①有利于把握宏观经济与政策走势; ②有利于掌握徽观经营环境; ③有利于抓住商业机会; ④有利于规避市场风险。 (2)银行市场环境分析的四大任务 ①分析购买行为; ②进行市场细分; ③选择目标市场; ④实现市场定位。 (3)银行市场环境分析的内容 (4)市场环境分析的基本方法 银行主要采用SWOT分析方法对其内外部环境进行分析，S(Strength)表示优势，W (Weakness)表示劣势，O(伽portunity)表示机遇，T (Threat)表示威胁。 2.市场细分 (1)市场细分的定义 银行把市场和客户分成若干个区域和群体 务投放到适合位置的过程就是银行市场细分 (2)市场细分的作用，一对一地把银行产品和服，所分出的市场称为细分市场。 市场细分有利于选择目标市场和制定相应的背销策略和竞争力;有利于发掘市场机会，提高应变能力有针对性地开发金融产品场，更好地满足不同客户对金融产品的需求;目标市场，发挥竞争优势，提高经济效益。 (3)市场细分的原则、标准与战略，开拓新市有利于集中人力、物力投人 ①市场细分的原则。市场细分的原则包括可衡量原则、则、差异性原则和经济性原则。 可进人性原可衡量性原则，即银行所选择的细分变量是能用一定的指标去度旦，各考核标可以量化。 可进人性原则差异性原则，经济性原则。 即能通过合理的市场营销组合战略打人细分市场。即必须能让银行明确划分客户市场和市场范围。 合理的性原则，即所选定的细分市场的营销成本是经济的，市场规模是并且在这一市场是可以盈利的。 ②市场细分的标准。市场细分的标准有人口因素、地理因素、心理因素、行为因素和利益因素等。 人口因素，指人口变数.包括年龄、性别、家庭人数、收人、职业、文化程度和宗教信仰等。 地理因素，指客户所在的地理位置。 心理因素，指客户的生活方式、个性等心理变数。 行为因素，指客户的行为变数，如客户对金融产品和服务的态度以及使用情况等。 利益因素，即按客户利益机动的不同细分市场。 ③市场细分的策略。市场细分策略主要包括集中策略和差异性策略两种。 集中策略，指银行把某种产品的总市场按照一定标准细分为若干个子市场后，从中选择一个子市场作为目标市场。针对这一目标市场，只设计一种营销组合，集中人力、物力和财力投人到这一目标市场。 集中策略的特点是目标集中，并尽全力试图准确击中要害。其优点是能更详细、更透彻地分析和熟悉目标客户的要求，能集中精力、集中资源于某个子市场，营销效果更明显，能够使银行在子市场获得垄断地位。这一方法通常使用于资源不多的中小银行。 差异性策略，指银行把某种产品的总市场按照一定标准细分成若干个子市场，从中选取两个以上的子市场作为自己的目标市场，并分别为每一个目标市场设计一个专门的营销组合。 差异性策略的优A是风险相对较小，能更充分地利用目标市场的各种经验要素。其缺点是成本费用较高，所以这种策略一般为大中型银行所采用。 3.市场选择和定位 (1)市场选择 ①市场选择的意义。市场选择可以使银行充分利用它的资源，将时间、金钱和精力投人到更有战略意义的客户群上，获得最大回报。市场选择构成银行营销风险管理策略的一部分。一旦银行确定其所能承担的营销风险水平，就可以在此基础上选择目标市场。市场选择使银行可以针对外部影响做出反应。 ②市场选择标准。 符合银行的目标和能力。应该考虑银行的资源条件是否适合在某一细分市场经营，只有选择那些银行有条件进人且能充分发挥其资源优势的市场作为目标市场，银行才会立于不败之地。 有一定的规模和发展潜力。银行拟选择的目标市场应该有充足稳定的购买力和畅通的分销渠道，并尽可能地与银行整体金融产品的开发和创新方向一致。 细分市场结构的吸引力。决定细分市场内在吸引力的五种力量，分别是同行业竞争者、潜在的新竞争者、替代产品、客户选择能力和中央银行政策。 (2)市场定位 ①银行市场定位的含义。银行市场定位是指银行针对面临的环境，考虑当前客户的需求特点，设计表达银行特定形象的服务和产品，从而在目标市场上确定恰当的位置。 ②银行市场定位的原则。 发挥优势。银行进行定位时应坚持优势原则。 围绕目标。银行在进行市场定位时应考虑全局战略目标，并且银行的定位应该略高于银行自身能力与市场需求的对称点。 突出特点。银行在进行市场定位时，一方面要突出外部特色，银行根据自己的资本实力、服务和产品质量等确定一个与其他银