京城俱乐部十周年庆典成营销策划方于案.docVIP

京城俱乐部十周年庆典 时间：2004年10月15日-16日 主题：庆祝活动当晚会欣赏到来自日本、泰国及其他东南亚国家的精彩表演 地址：京城俱乐部 与会：京城俱乐部会员 建议形式：产品路演、项目说明会 服务营销 就目前北京豪宅市场而言，竞争已演化为一次竞争和二次竞争。 作为对以产品、价格等基本元素为主的一次竞争，致力于对产品二次竞争--服务咨询和售后服务体系的重新搭建，用“以客生客”的行销原理，推动个案销售。 ［点评］：上面这套营销体系从分类、详解到方案建议都很好，也是小众类高端产品常用的营销方法。不同公司可以根据自己的资源增添取舍。 相信很多人从这里可以认识到“为什么小公司很难接到大项目”了--只有经过多年发展起来的大公司，才有庞大、多元、优质、廉价的社会资源和人力资源。上面这些活动，每一项抽出来都是一个独立事件，都需要独立的策划、筹备和执行。虽然有些工作可以外包，但外包的只能是执行，而做不做、怎么做、组织和串接安排全要自己负责，策划公司与甲方每星期都有例会，几乎天天沟通，在人家眼皮底下耍大刀，稍有差错就会被T掉！ 庞博国际是一家大公司，销售与广告一体，同时操控很多项目，但东山墅项目如果按本案的计划执行，会占压很多人，而且后面还有在上海和香港推广的计划。现在正在销售的Ⅱ期，更是把目标市场扩展到了整个亚太地区。我还没有操作过这么大的项目，换到我手里真不知道应该如何调配，实在惭愧！ 第Ⅲ节 服务体系 一项对全球500强总裁、副总裁的大规模调研表明：客户对确保质量的服务要求和需求占到被访问者的100%，因此，现今企业只提供优秀产品（一次竞争）已远远不够，要保证竞争力优势，必须着力于研究和做好客户服务（二次竞争）。 作为与客层对话的介质，“以服务创造客户价值”将是Foresthill独特的商业模式之一。 一、质量管理体系 申请国内首家“ISO9000质量管理体系”房地产商业模式 申请国内首家“ISO9001质量管理体系”房地产服务模式 ISO9001国际质量标准的首要原则就是关注顾客，因而，本案以地产品牌身份申请该质量标准，首先体现本案“顶级居住模式”的产品及服务信心，同时也将巩固本案“中国第一豪宅”典范形象。 此方式将获得客层高度信任及关注，同时亦作为本案PR工具及营销热点，对于企业形象树立及产品品牌传播有积极的良性作用。 二、客户服务体系 常态地产模式只遵循“售后”服务，而本案将打破此积习，创建全新的“售前--售中”服务体系。 售前服务计划 CS(客户满意度)专访调查 实施：针对目标层规划大规模 “CS专访调查”，以“最理想生活方式”为问卷内容； 形式：请客层规划自我生活方式，反映客 户真实意志及期盼，以此了解客户意向，建立客户档案，为客户深度沟通及促进成交奠定数据库基础； 目的：此次活动于正式销售前展开，由此形成客户资源数据库，并为本案奠定产品改良基础，用于会所、物业、服务等可变性元素的参考。 执行： 客户资源档案 数据库搭建 产品改良参考 售中服务计划 行业结盟延长服务链--服务链延长价值链 实施：行业横向结盟，与国际著名家装设计机构、礼仪顾问机构、家政打理机构展开横向、多向合作； 内容：为客层提供“家装家饰规划--家政顾问--高级礼仪顾问--个人形象顾问”一站式服务，以客户家庭形象及个人形象的完美为目标； 目标：本计划针对意向客户实施，以 “售中服务”特色给客户以完善的价值体验，籍服务链延长本案价值链。 执行：如“情商CLUB” 现今中国富豪阶层正处于“向西方绅士学习”的过渡阶段，本计划以“塑造领袖情商 打造绅士形象”为目标，致力 提升个人品位及社交礼仪。 与著名成衣品牌合作，为会员提供“量体裁衣、定制服务”，同时提供顾客服装方面的意见如穿着场合、气候、习惯、姿势、礼仪等； 俱乐部同时提供生活方式及个性需要咨询，和绅士生活相关的腕表、领带、领带夹、袖扣、皮具、打火机、书写用具等都在咨询范畴。 ［点评］：客户服务体系是销售代理公司的工作，具体细节很繁琐，这里只是简单列举了一下。一般来说，高端产品的销售很注意服务和体验，因为这类产品的硬件指标已经超强，从某种程度上说已经成为了行业标准，这时候消费者关注点会从产品的强项转向弱项，而弥补弱项主要是靠服务。例如，去商场买MP3，决定买中档产品的人会在纽曼和OPPO之间挑来挑去--这时候比较的是谁的强项更强；而决定买高档产品的人直接奔iPod，挑选时主要考虑的是产品还有哪些不足，有没有增值服务等等。 总而言之，做高端产品的策划，一定不要忽视服务！ 第Ⅳ节 传播体系 重点内容 阶层意志与品牌意志的全息对应 小众传播 分众传播 一、整体传播策略 传播的魅力，在于准确传达被传播者的意志力 Foresthill传播核心