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深悦会：从广告策略上搞定刚需客户2013-08-16 javascript:;深悦会刚性需求客户群体分析“刚性需求客户群体”是楼市购买力最真实的群体。廊括了首次置业人群，青年置业人群，婚房主力人群，异地创业人群，保障性住房和改善性住房人群，当中80后所占比例最大。“刚性需求客户群体”这个特殊的群体有其自身的特点：1 、对房子有强烈需要。 “刚需族”是对房子有强烈需要的人群。特别是80后“刚需族”，他们认为想要实现自身的城市化，就一定要在城市拥有属于自己的房产。55%的80后想通过拥有不动产而对这个城市产生精神的归属感，这已经超越了传统意义上“为结婚而买房”的传统需求。 2、对楼市有一定了解。 “刚需族”对该不该买房，什么时候买房，心里非常有主意，不会人云亦云，追涨杀跌；他们不会轻易为开发商的小恩小惠所动，对一切“先涨价后打折”的把戏洞若观火；他们往往对楼市和时下的楼价有着固执而坚定的看法，他们从容而专业，成熟而不容易受外界影响；特别是经历了楼价癫狂时代后，他们已变得很成熟，很理性。 3、会适时出手购房。 “刚需族”不是偏执狂，只要开发商把房屋品质做好，价格符合承受能力，他们还是会很欣喜地去排队购屋。换句话，他们不会接受过高的楼价，但当楼价调整到可承受的范围内，他们就会入场。?影响“刚需族”购房的因素1.?房价由于80后在“刚需族”中所占的比例很大，他们刚毕业没几年，积蓄不是很多，大多是为了结婚而购房，因此价格是影响他们购房的最重要的因素。在刚性需求的影响下，一些总价低的刚需项目销售火爆。并且在大环境不理想的背景下，那些成交量高的项目最大的特点就是价格低，性价比高。原有的住房项目，大多只要加大打折优惠力度，一旦价格降到“刚需族”的预期，以价换量的效果将会非常明显。相反，那些定价不够合理或者档次比较高的项目销售成绩平平。2.?户型由于收入水平不高，“刚需族”多少具备精打细算的特质。因此，相对于大户型来说，紧凑的户型更受“刚需族”青睐。通过对周边楼盘踩盘，结合以往外出实践经验，以及销售数据得出70——120平方米的紧凑户型是市场主体。很多“刚需族”甚至希望70平方米的房子能做成小三房。3．区位房地产具有地域性，都是不可移动的。房地产的区位决定着房子周围的交通条件，商业繁华程度，配套设施，以及周边环境和风景。结合暑期实习经验客户问的最多的问题之一即有区位。而对于“刚需族”来说，房子可能一只会买此一套，且由于限购限贷等调控措施的出台，换房成为一件很麻烦的事情，很多人追求一步到位，一次即买到一生的房子，因此对区位的因素的考虑自然很重。4.利率∕首付2011年，国家再出重拳，出台“新国八条”。房地产调控以来，各大银行对二套房，三套房贷款严格限制，但现在这种趋势正在向首套房蔓延。根据查阅资料，浙江省的中行，农行，建行分行已经将首套房 的首付额度提高至四成，利率在基准利率的基础上提高5%——10%。另外，北京，广州，上海等城市也出现首套房首付上调的趋势。对于刚需客户群体来说，好不容易盼到房价降下来，然而利率却又提高了，无形中提高了房价，让“刚需族”苦不堪言。买房后期成本负担的增高无疑会影响“刚需族”的购房决策。在秋交会期间本来很多有购房计划的人因为首付，利率因素影响而暂缓购房。可见首付，利率的提高对“刚需族”的影响很大。5. 品牌品牌意味着楼盘的品质。纵观全国各地的楼市，如万科，中海，龙湖，富力，招商，城投等，只要是品牌过硬的开发商开发的项目，向来不愁销路。它们开发的项目知名度及物业品质都是很高的，高人气，高品质，高性价比楼盘成为了市场青睐的对象。在楼市旺销期，消费者在强大的升值预期下，对品牌的关注度较低，但楼市一旦低迷，消费者就会更加关注品牌开发商的品牌价值。谁能为业主提供个性化、互动化、有针对性的服务，谁就更有机会赢得更大的市场空间，产品附加值的创造力将成为今后市场竞争的热点。以重庆龙湖地产为例，在2011年各开发商销售业绩均不理想的背景下，重庆龙湖地产却再次创造神话，1——10月，销售房源即突破10000套。在楼市淡季，重庆龙湖淡市不淡，说明品牌对“刚需族”购房影响之大。?广告策略在房地产调控如此严厉的背景下，不少投资者受到很大的打击，相继撤离房地产市场。楼市不景气时，开发商开始把楼市走出低谷的希望寄托在住房刚性需求群体身上。因为刚性需求群体受宏观政策调整的影响较小，他们代表惠州楼市购买力最真实的群体。刚性需求群体无疑成了现在楼市的购买主体。如何挖掘他们的需求,投其所好,是开发商能够抢占市场的关键性因素。开发商无不使出浑身解数挖掘这部分客户群体。广告投放策略针对房地产销售特点，将销售期间分为销售前期，强销期，扫尾期三个阶段。每一阶段广告投放策略必定有所区别。销售前期广告策略房地产的销售前期是一个漫长的蓄客阶段，因此需要投放大量的广告，目的