加拿大三期：升级售经纪业务 充分挖掘客户需求 发展全面财富管理.docVIP

2011第三期中加财富管理学习班汇报材料 升级零售经纪业务 主要观点： 1．运用北美发达市场财富管理的理念，升级零售经纪业务。 2．跳出零售经纪业务探讨经纪业务转型。将客户的全方位金融需求作为我们的业务发展方向，选择现阶段条件成熟的领域进行尝试，创造多元化收入。在这个过程中，充分借鉴其他财富管理机构成功的经验、吸取失败的教训，扬长避短，探索出适合国内国情，符合国泰君安特点的财富管理之路。 正文： 第一部分 加拿大学习考察小结 201111月18日，中加班第三期共18名学员踏上了异国求学之旅。近9000公里的距离，从东半球到西半球，说是“西天取经”还真是贴切。 临行前，万建华董事长百忙之中抽出近一个小时的时间与大家见面，董事长要求全体学员解放思想、开动脑筋、虚心求教，看看北美商业银行怎么做证券的？证券机构做了哪些商业银行的事情？把学习到的知识、特别是具体的办法，运用到工作中，为公司振兴经纪业务、各项业务再上新台阶，做出自己应有的贡献。 在加五周的时间，我们系统学习了财富管理的演进、资本市场与财富管理、运作及管理、风险管理、合规、道德、投资管理与财务规划、财富管理实务等五个单元共八项课程，与十余位行业专家深入交流。随着课程的深入与展开，财富管理的全景图拨开层层面纱，日渐清晰的呈现在我们面前。通过对财富管理的产生、演进、现状以及未来发展的趋势分析，我们就像在进行一项复杂的拼图游戏，过往混淆的概念逐渐澄清，支离纷繁的“片段”重新拼接，直至还原财富管理的本来面目。 每周例行的学习小组讨论是最热闹的时间，学习的各种感受在这里汇集，不同的思路在这里碰撞，灵光闪闪并火花四溅，从最初的争论不休，到后来的殊途同归，大家都觉得经历了一次开阔视野，拓宽思路的过程。正应了我们团长张志明总的那段话：我们这个班的成员绝大部分是在基层一线实际操作的人，我们肩负着公司各级领导和各自单位员工的期望，一定要做到实事求是，似是而非、模棱两可的东西都要不得，求知要知其然更要知其所以然。我们一定要把真经带回去，注重实际操作，注重具体怎么干。 除了课堂教学外，在CSI（加拿大证券业协会）的精心安排下，我们先后参访了多伦多证券交易所、皇后金融集团和爱德华·琼斯证券公司等金融机构。通过对这些金融机构的实地调研和近距离接触，使得我们有机会切实感受北美金融机构开展财富管理业务的真实情况。不同的公司在展业模式上各有不同，但是万变不离其宗，所有有竞争力的企业都有成熟的客户开发渠道和可复制的盈利模式。这点留给我们的印象极为深刻。 五周的学习生活很快就结束了，但是留给我们的思考和启发似乎刚刚开始。希望我们的所见、所闻、所学、所感能有助于我们各自单位未来业务的发展，更希望能对公司财富管理的发展大业贡献我们微薄的力量。 第二部分 学习体会 一、财富管理首先是一种理念，其核心就是把客户当做完整的“人”看待，而不是仅仅当做账户来看待。用这种理念可以对我们现有的零售经纪业务进行某种意义上的升级。从这个角度讲，任何地区、任何营业部都可以开展财富管理。 把客户当做“人”的涵义有这样几条： 客户在国泰君安的资金账号中的资产是客户现在所有可投资金融资产的一部分。客户的大类资产配置和资金安排是为了满足其特定需求的。因此，只有了解账号背后的真实的“人”和他（她）的需求和目标，才能更好地为客户提供经纪业务服务。 在零售经纪业务的客户服务中，在重视客户账户收益率的同时，也要高度重视其匹配的风险是否合适，更要关注客户心理、客户体验等因素。有的时候，客户账户实现收益的过程比结果更重要。 把客户当做“人”还意味着要从更长时间周期的视角来看待客户的资产。处在不同生命周期的客户会有不同的目标，会有不同的风险承受意愿，等等。更重要的，我们看待客户的价值的角度是否能从短期交易性收益转向全生命周期价值。在长期中，往往是那些能够一直存活下来的客户对我们的业务综合价值更高。当然，平衡业务部门短期与长期利益需要绩效考核和薪酬体系的支持。 在加拿大财富管理行业，了解你的客户Know Your Client，简称KYC是强制的监管要求，并且这个监管的标准有进一步提高的趋势。相应的，对证券公司和财富顾问，了解客户是一个必要的业务环节，有一套系统和规范的方法。容易想到，这与适当性销售。体会有以下几点：（1）“了解你的客户”是一个动态的、长期的工作，是财富顾问开展工作的基础。（2）“了解你的客户”对业务有帮助，但是由于涉及大量人力，这也是有成本的。一般针对享受全面财富管理业务的客户，既中高净值以上客户（这些账户往往允许财富顾问代为下单）。这个概念对他们的折扣券商(Discount Brokerage)是不适用的。（3）“了解你的客户”是加拿大法律针对财富管理业务的强制要求，是合规成本之一。