电话营销基础版.ppt

心态：员工可能会遇到客户的责问，挂电话，甚至是谩骂，这个时候员工应该调整心态，打下一个电话 微笑和坐姿决定了你打电话时的语气，和客户的感觉 把事先准备好的资料整理到资料本，并且把每一个客户的谈话内容记载记录本上，打完电话整理到资料本上 成功不是每个人都能够享受到的，成功只属于那些投入，专注的人 打电话前的准备 资料本 记录本 笔 打电话前准备—— 软件 心态 反正没有见面，彼此都不了解下一个电话就是你的成功点损失的不是我，是你失去了一次更好的机会 拒绝是成交的开始。销售就是零存整取的游戏，顾客每一次的拒绝都是在为你存钱 微笑 坐姿 声音是有力量的，微笑可以使它变得更强大 微笑是自信的表现 正确的坐姿可以使声音更加完美 正确的坐姿可以使你信心膨胀 客户资料本 完整的客户资料是成功的第一步 记录本 记录客户信息 有效的把握客户的需求点 笔 好记性不如烂笔头 养成记录的好习惯 硬件 打电话前的准备—— 需要注意那些细节 目的要明确，主题要集中，观点要鲜明 不问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的 思维 面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃 简单明了，不要引起顾客的反感 影响电话质量的细节  聆听表达微笑 礼貌 语调音量语速语气 目录 5W1H法则 what（目的） Why（原因） Where（地点） Who（谁） When（什么时候） 1H是指：How如何 了解需求 目的 了解需求的必要性 了解客户是否有在使用了解客户的使用效果获取决策者、责任人的信息身份预算及投入时间 增加双方的谈话空间，及谈话质量 快速准备的把握、分析客户类型为下一次联系做铺垫，可以提出有针对性的问题 约见是打电话的最终目的 切忌在电话里面大篇幅的谈产品 要学会主动的提出见面的要求 一切疑问都转化为约见的理由 客户有任何疑问的出现都是你提出见面的信号 学会用技巧让客户有见面的冲动 电话销售技巧——及时约见 目录 常见问题的解决办法 前台的阻碍 约不到客户 客户异议处理 如何突破前台 克服你的内心障碍 不妨了解你为什么对于没法突破接电话的人，会觉得 心理很惶恐：是否因为过去的经验造成的心理障碍 是否没有给自己的身份做定位 你是否站在接电话的人的角度思考，想象他将如何 拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你 我不是给你推销产品，是为你的公司送上经营的利器 如何突破前台 摆高姿态，强渡难关。 别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。 将接待人员变成你的朋友 注意你的语气--好象是打给好朋友 我是找我朋友的 处理异议技巧 细心聆听 肯定对方的观点 给出自己的理解 提供解决方案 要求行动 不与客户理论 不抢对方话题 给人以尊重的感觉 异议处理注意事项 话术储备 分享开场白 效果评估 实战分享一 您好!请问是XX公司吗?我找你们经理或者销售部的负责人。 您好！请问是XX公司是吧给你找一下你们那个生产部负责 人，他是姓XX对吗？请问是XX公司XX部吗？那XX项目需要找那个部？那个负 责人是XX总吧？我印象里是姓X啊！那行就帮我转过去 请找×总，怎么不在？不是说好今天这个时候让我去个电话吗？你看他什么时候回来？这事挺重要，他的手机是138还是139？你告诉我，我记一下。 X总，您看，我给您介绍了那么长时间也许是我表述不够清楚 ，使您对此也只是一个很模糊的认识，要不我给你发份资料， 您先详细了解一下我再和您联系好吗? X总，不然这样吧，我明天到公司去一下，拜访您，顺便我 再带一些资料，我们一起来好好的策划一下这个事或者一起了 解一下一下这个产品 X总，您看我们都沟通了好几次了，而且我相信您肯定也知道 现在这个信息化产品的必要性，我觉得我们应该尽快的行动起 来，这样我们才能更早的了解到这个产品给我们带来的效益， 您看您还有什么疑问呀？要不我明天去一下您的办公室再和您 当面沟通一下，如果没有问题我们明天就定了吧。 实战分享二 心态：员工可能会遇到客户的责问，挂电话，甚至是谩骂，这个时候员工应该调整心态，打下一个电话 微笑和坐姿决定了你打电话时的语气，和客户的感觉 把事先准备好的资料整理到资料本，并且把每一个客户的谈话内容记载记录本上，打完电话整理到资料本上 成功不是每个人都能够享受到的，成功只属于那些投入，专注的人