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国际商务背景知识 刘斯芬，徐晓霞，谭彩霞，李泽珍，司徒碧丹, 张晓霞 询盘与复盘 交易磋商(Business Negotiation)是国际商贸工作中最重要的环节，它决定交易的成败和合同质量的高低，直接关系到公司或企业的切身利益。因此，业务人员不仅要精通商贸专业知识、英语知识和谈判技巧，还要具有较高的决策水平和踏实的工作作风。 在国际货物买卖合同商订过程中，一般包括询盘（enquiry）, 发盘 （offer）, 还盘 （counter offer）和接受 （acceptance）四个环节。 询盘（Enquiry） （一）定义：询盘(Enquiry)又称询价，是指买方或卖方向对方询问以价格为中心的各种相关的交易条件，包括一般询盘(General Enquiry )和具体询盘(Specific Enquiry)。一般询盘是指买方或卖方向对方索取商品目录、价目表、样品等。具体询盘则是指买方或卖方就指定商品要求对方发盘。 （二）内容：询盘的内容可涉及： HYPERLINK /view/187187.htm \t _blank 价格、规格、品质、 HYPERLINK /view/678110.htm \t _blank 数量、包装、装运以及索取样品等，而多数只是询问价格。所以，业务上常把询盘称作询价。 （三）注意点： 询盘不是每笔交易必经的程序，如交易双方彼此都了解情况，不需要向对方探询成交条件或交易的可能性，则不必使用询盘，可直接向对方发盘。 在对外贸易中，买方提出询盘是为得到所订货物之情况，如价格、目录、交货日期及其他条款。在询盘时，买方应认真考虑向哪些地区发出询盘以及在同一地区要与多少供货人进行联系。 索取价格单或目录只需一句话即可。然而要求提供报价及其他条款可能需要较长的说明，而且这些说明必须清楚、准确。询盘时，无需用冗长和过份客气的词句。 第一次询盘，即发函的开头应先告知收信人你是如何得知他的姓名的，然后告知你方业务情况，如经营范围、所需数量、一般贸易条款及其他可能使供货人决定为你效劳的任何资料。 总之，询盘必须简短、具体、有礼貌并且合理。反之，对询盘的答复，则应迅速、客气，并能给对方有所帮助。 （四）询盘的法律效力 在实际业务中,询盘只是探寻买或卖的可能性,所以不具备法律上的约束力,询盘的一方对能否达成协议不负有任何责任.由于询盘不具有法律效力,所以可作为与对方的试探性接触,询盘人可以同时向若干个交易对象发出询盘。 （五）询盘的分类 （1）买方询盘 　　是买方主动发出的向国外厂商询购所需货物的函电。在实际业务中，询盘一般多由买方向卖方发出。 　　①对多数大路货商品，应同时向不同地区、国家和厂商分别询盘，以了解国际市场行情，争取最佳贸易条件 　　②对规格复杂或项目繁多的商品，不仅要询问价格，而且要求对方告之详细规格、数量等，以免往返磋商、浪费时间。 　　③询盘对发出人虽无法律约束力，但要尽量避免询盘而无购买诚意的做法，否则容易丧失信誉。 　　④对垄断性较强的商品，应提出较多品种，要求对方一一报价，以防对方趁机抬价。 （2）卖方询盘 　　是卖方向买方发出的征询其购买意见的函电。 　　卖方对国外客户发出询盘大多是在市场处于动荡变化及供求关系反常的情况下，探听市场虚实、选择成交时机，主动寻找有利的交易条件。 Sample June 11, 2008 Gentlemen， We have seen your advertisement in the Overseas Daily News concerning the new fabrics now available. We should be obliged if you would send us your pattern books showing the complete range of these fabrics together with your price list. Please note that we are in importer of quality clothing materials, and have large annual requirements for our many outlets throughout Hong Kong. Yours faithfully， 复盘 （一）定义：复盘，顾名思义就是给客人的回复。这项工作可能在业务沟通中极其重要。好的回复可能得到客人的定单，不好的回复可能杳无音信。 （二）如何复盘第一：首先要学会判断客人的询盘，针对有效的询盘来做回复。 （1） 他要求你就我们经营的某一种产品报价时，同时具体到数量、规格、包装、产地、质量标准、交货时间、提供相关证书、到货港口等；