知识2推销活动三要素学案.ppt

一、 推销主体 （一）推销主体的含义 推销主体即推销人员,是主动向推销对象销售商品的主体,是商品推销活动得以实现的关键,在推销要素中居于首要位置。 要成功地推销商品，推销员首先要成功地推销自己。 （二）推销人员的职责和工作内容 1、销售企业产品 2、建立企业形象 3、反馈市场信息 4、与顾客建立联系 5、提供服务 销售企业产品 推销员要成功地完成产品销售任务，必须通过约见、洽谈、排除异议，促使顾客产生购买欲望，达成交易。 如： 通过展示优点，引起顾客注意； 通过增加顾客的信任，让顾客产生兴趣； 让顾客参与产品展示或试用，使其产生购买欲望； 提供可靠的保证措施，促进顾客购买等。 据美国一项调查显示，在推销人员的全部工作时间中，花在旅途、等待会见上的时间占26％，花在调研及案头工作上的时间占23％ ，真正与顾客接触，说服顾客购买的时间占41％。 1.推销人员的思想素质 （1）职业道德——诚实守信 小王是一家软件公司的推销员。最近他拿到了一份50万元的大单。恰好他的一个同学刚新开了一家软件公司，得知道他签了一份大单，就对他说：“你把这单给我，利润有20%，我俩各一半。”小王不免有些动心。一来可给同学一个支持，二来公司的报酬每月工资几百元，加上提成也不过几千元，相比之下确实差得很远。但现在公司领导对他又很不错，正准备提拔他做业务经理。这单“跳”还是不“跳”？小王在犹豫。 思考： 小案例 ? 刘大婶春节要回乡下拜年，于是便到商场挑选礼品，看见酒类好多品牌在做买一送一活动，并争相介绍其产品和价格。其中，卖枝江大曲的一个20出头的女推销员介绍说，她卖的这种枝江大曲100元一瓶，虽不是买一送一，但价格折半，相当于买一送一。刘大婶问原价，她说是200多一瓶。在这个女推销员的游说下，考虑到枝江大曲这种酒在当地畅销，有一定的知名度，刘大婶便买下了一件（6瓶）。回到家中，侄儿用手机一扫条码，说刘大婶买的就是原价，才大呼上当受骗。 （2）职业态度——态度决定一切。 ①在认识上，正确认识推销事业的价值 ②在情感上，要由衷地喜欢推销工作 ③在行为倾向上，要具有高度的敬业精神。 小案例 三星的分公司要裁员，裁员名单里有李先生和杨小姐，公司要求他们一个月后离职。李先生听到了这个坏消息，回到办公室就摔杯子、扔活页夹，工作也不再用心，并且开始迟到、早退。他认为，反正迟早要走，那么认真下去根本没有意义。 自从裁员名单公布后，杨小姐难过地哭了一晚上，第二天上班也无精打采。可是打开计算机，拉出键盘，她的工作态度依然跟以前一样。她安慰自己：“是福跑不了，是祸躲不过，既然已经如此，还是做好最后一个月吧！”就这样，她渐渐平静下来，仍然坚守在职位上。 一个月后，李先生如期被辞退，而杨小姐却留了下来。主管传达了老板的话，像杨小姐这样敬业的员工，公司永远都不会嫌多！ 敬不敬业的员工是完全不同的，不敬业的员工不会得到提拔和重用，而敬业的员工，其敬业精神牢牢植根于脑海中，在工作中会拒绝平庸，追求卓越，并能从中体会到快乐，进而获得更多的赏识，取得更大的成就。 小案例 在一次展销会上，一位顾客看中一台机器，想了解一下用什么钢材制造的，轮子朝哪个方向旋转，推销员却回答不出。客户十分不满地说：“你来推销产品，自己都弄不明白，别人敢买吗?” 2.推销人员的知识素质 基础知识 上知天文，下至地理。 3.推销人员的智能素质 （1）基本的思维能力 （2）沟通能力 （3）行动力。 （4）观察力 （5）组织协调能力 （6）其他智能素质。 观察力 乔·吉拉德说；“有经验的推销员好比一个出色的侦察兵，应该是一名超级侦探，可以一眼看穿顾客。”比如： 他可以根据顾客开来的旧车的里程表数和修理店的贴纸判断其对车子的小心程度； 根据汽车前座及杂物格的推销信、广告册判断其在寻找什么车，得了什么报价； 根据车胎磨损情况判断其买新车的可能性； 根据行李、物品判断其兴趣和爱好等 4.推销人员的个性心理素质 （1）积极的人生态度 （2）坚强的意志与毅力。 （3）自信心 （4）信念与决心。 （5）勇气 （6）受挫力与持久力 （7）责任心。 自信心 美国推销大王齐格勒曾建议推销员： “如果你所推销的商品是你能用得上、买得起的，就该自己先买一件。这样，不仅使你进一步了解熟悉这种产品，更重要的是表现了你的自信。” 最好让你的熟人、亲人、朋友，优先使用上你的产品。 小案例 王从事房地产销售。房地产销售旺季和