第9章促销策略.ppt

　　　 第九章 促销策略 一、促销组合 二、人员推销 三、广告 四、其他促销策略 一、促销组合 （一）促销组合概述 （二）影响促销组合的因素 （三）促销目标 （四）促销预算 （一）促销组合概述 1.促销的含义 促销就是企业通过一定的方式，将产品或服务的信息传送给目标顾客，使其了解，并产生兴趣，最后促使其购买本企业产品的一系列活动。 旨在使顾客增加购买本企业产品，实现企业的经营目标。 　　　　　　　　　　　　　　 2.促销方式 某蛋糕店刚创制出一款新蛋糕，为了使消费者尽快知道并购买这款新蛋糕，该蛋糕店就广发宣传单张、优惠券等，并找推销员派发调查问卷以便了解顾客的评价与需要。 2.促销方式 2.促销方式 提问：一到节假日商家都会进行很多促销活动，请问有多少种促销方式可以选择呢？ 2.促销方式 广告 人员推销 公共关系 营业推广 2.促销方式 3.促销的作用 提供商品信息。 突出产品特点。 强化企业形象，巩固市场地位。 影响消费，刺激需求，开拓市场。 4.促销组合的含义与策略 4.促销组合的含义与策略 1.产品类型与特点 2.推或拉的策略 3.顾客的购买过程 4.产品寿命周期 “瑞士雀巢咖啡的促销组合” “瑞士雀巢咖啡的促销组合” 瑞士雀巢咖啡的促销组合是怎样使雀巢公司成功进入中国内地市场的？ 二、人员推销 1.人员推销的特点 2.人员推销的任务 3.人员推销的组织形式 4.人员推销的形式 5.人员推销的方法 1.人员推销的特点 1.人员推销的特点 1.人员推销的特点 2.人员推销的任务 3.人员推销的组织形式 3.人员推销的组织形式 3.人员推销的组织形式 3.人员推销的组织形式 区域结构式 商品结构式 顾客结构式 复合结构式 4.人员推销的形式 5.人员推销的方法 5.人员推销的方法 试探性，又称“刺激—反应”策略 针对性，又称“配方—成交”策略 诱导性，又称“诱发—满足”策略 三、广告 （一）广告的概念及其基本要求 （二）广告目标 （三）广告媒体及其选择 四、其他促销策略 （一）营业推广 （二）公共关系 （一）营业推广 营业推广指的是厂商为刺激消费者迅速购买和吸引经销商所采用的一种短期促销措施。 （二）公共关系 1.公共关系的原则 2.公共关系的对象 3.公共关系的职能 1.公共关系的原则 2005年3月15日，在肯德基新奥尔良烤翅和新奥尔良烤鸡腿堡调料中发现了微量苏丹红（1号）成份。百胜要求全国所有肯德基餐厅停止售卖新奥尔良烤翅和新奥尔良鸡腿堡两种产品。同时启动内部流程妥善处理并销毁所有剩余调料,防止问题调料回流到消费渠道。通过媒体和餐厅发布中国肯德基“有关苏丹红（一号）问题的声明”，向公众致歉。  1.公共关系的原则 2.公共关系的对象 首要公众：员工、股东、原料供应者等 次要公众：政府、社区、传播等 边缘公众：社会大众、慈善团体等 3.公共关系的职能 推 销 商 品 寻 找 顾 客 传 递 信 息 1.小A、小B、小C同属于××电脑有限公司 。该公司在全国各地都有业务 ，三人分别负责不同地区的推销业务。 负责华南地区 负责华北地区 负责华中地区 2.三个学生扮演商场里的推销员。甲推销洗发水；乙推销牙膏；丙推销化妆品。 推销洗发水 推销牙膏 推销化妆品 1.区域机构式； 2.商品结构式。 其实，目前人员推销组织形式主要有四种。 以上两个案例情况属于哪一种推销组织形式？ 一位老太太的推销技巧 一位年轻的太太，推着一个大约不到一岁的孩子，正往前走着，从旁边走来一位老太太，和这位年轻的妈妈聊了起来，边聊边笑嘻嘻抱起孩子。“这孩子真胖，长的像你，多大了？”那位年轻的妈妈边笑边回答。接着老太太把孩子放到小车上，从她随身带的包中拿出两个小背心。“唉，我那儿媳妇下岗了，卖点小东西，这两件是断码的，全棉，你看这孩子穿上准好看。”老太太看到那位年轻妈妈不愿意买，又指着她的产品说：“这两件你要是都要了，每件便宜五毛钱，每件四元，你回去打听一下，要是买贵了，我以老太太这把年纪担保，我再赔你四件”。最后这位年轻的妈妈看了看，并不十分情愿买了两件。 这位老太太的推销技巧共三步：1.采取夸奖孩子“真胖”，亲情沟通；2.介绍产品，“断码”没有质量问题；3.价格打折，“每件便宜五毛钱”. 老太太的成功是运用了哪些推销技巧？ 一、广告的概念及其基本要求 1.广告的概念 营利组织的广告——商业广告 非营利组织的广告 广告 商业广告：是广告主体有目的的通过各种可控制的有效大众传播媒体，促进商品和劳务销售的付费宣传。 调查-预测