推销与谈判技巧(重庆师范大学 吴强)幻灯片.ppt

推销与谈判技巧 重庆师范大学经济管理学院　　吴强 学习前的准备 为什么要学习销售？ 应该怎么学习销售？ 明确学习的方向 找到聪明的学习方法：我们应该做什么？ 学习知识 自我练习 分析总结 持之以恒的耐力 我们的考核方法 课外作业 课堂练习 最终考核 第1章　推销概述 销售职业（1） 关于销售人员的几个问题？ 你认为一般人是怎样看待销售人员的？ 你怎么看待销售人员？ 毕业后，你会接受一份销售工作吗？ 你认为销售人员典型的一天生活是什么样的？ 作业：一个关于销售人员生活的故事 销售职业（2） 人员推销的黄金准则 无私对待别人正如你想被别人如何对待一样，并不期望什么互惠互利 人人都在做销售 选择销售职业的理由 服务：帮助他人（一个重要的心态问题） 存在多种空缺的销售职位 零售业销售人员：零售业销售人员；直销人员；电话销售人员 批发业销售人员 制造商销售代表：顾客代表；细节销售人员；销售工程师 销售职业（3） 行动自由：自我做主 时刻具有挑战性 不错的升职机会 销售见习生－销售人员－大客户销售人员－分区销售经理－区域销售经理－部门销售经理－国内销售经理－主管营销的副总裁－总裁 报酬：上不封顶 销售职业（4） 销售职业是否适合你？ 过去的成就有哪些？ 未来的目标是什么？ 介意出差吗？能经常出差吗？ 想从工作中得到多少自由？ 具有适合干这份工作的性格特征吗？ 愿意调到其他城市工作吗？ 销售职业（5） 销售经理的招聘见解 我们寻找杰出的应征者，既成熟又聪明。在访问顾客时能应付自如，具有出色的人际关系处理技巧。他们应该有经过周详考虑的职业计划并能理性于加以讨论。他们应当具有友好的、使人愉快的个性。干净、整洁的外表也是必需的。他们要有积极的人生态度，愿意努力工作，雄心勃勃，并表现出雇主从事的商业领域很大的兴趣。他们要成绩优异，并在个人、学校、商业方面有其他成就。最后，他们应当有明确的人生目标。判定我公司应征者的常见特征是：外表、自我表现、成熟、经历、热情、对销售工作的兴趣。 销售职业（6） 销售成功需要什么（SSUCCESS)？ S－成功由爱开始 S－为他人服务 U－使用销售黄金准则 C－沟通能力 C－适合工作的个性特征 E－擅长战略思维 S－具有专业水准的销售知识 S－工作精力 销售职业（7） 成功销售人员的个性特征 关心、快乐和融洽 耐心、亲切和有道德 诚信、公平和自制(自律） 角色扮演:销售人员的心态体会 销售场景： 你是一家快递公司的销售人员，在刚刚说服一家公司第一次使用你们的服务时，公司的处理人员通知你快件不幸丢失了。据你了解，邮件内装的一份三天之内必须送达的标书，而现在…… 问题：请你向客户作出解释 心态1：把对方作为客户，作解释 心态2：把对方作为一个朋友，作解释。 关系销售的四要素 A－Analyze(分析） B－Benefits（利益） C－Commitment（承诺） S－Service（服务） 专业销售人员的职责 招揽新顾客 向现有顾客销售更多的产品 与顾客建立长期关系 为顾客解决问题 为顾客提供服务 帮助顾客向顾客的顾客转售产品 帮助购买了产品的顾客了解如何使用产品 为公司提供市场信息 专业销售人员的技能 思维技能（conceptual skill) 人际交往技能(human skill) 技术技能(technical skill) 什么人适合作推销员？ 做做测试吧！ 顾客关系销售的步骤 寻找潜在顾客 接触前准备 接触客户 展示 试探性成交 确定异议 消除异议 试探性成交 成交 后续措施和服务 现代销售的发展趋势 国际/全球销售 销售人员和顾客的多元化 与顾客合伙经营 销售人员职业道德观的变化 “我销售的是人们不想要、不需要也承担不起的系统”－比尔·加德纳 电子销售 关系销售的级别 交易式销售：将产品出售给顾客并不再联系 关系式销售：产品售出后，卖方与顾客取得联系，确定他们是否满意，是否有未来的需求 合伙式销售：卖方与顾客一直进行密切合作，以改进顾客的经营、销售和利润 顾问式销售 顾问式销售的三重角色 团队领袖 商务顾问 说明并精炼他们对顾客概况的了解 创造一种信任、诚实、可靠和职业化的气氛，促进信息和思想的交流 不断加强业务知识 遵循黄金准则 长期盟友 销售经验历练：孩子应该学什么专业？（1） 背景 　你是一位有十个孩子的家长，刚刚用所继承的遗产购买了一家中等规模的的医药公司。公司支年的销售额比前年下降了18%。事实上，最近三年公司一直在亏损。你想今后十年内现任经理进行清洗调整，改由自己的孩子们来经营。作为一位慈爱的家长，你准备让所有的孩子上大学，让他们每人学习一门专业。十个孩子正好是五对双胞胎，年龄都正好差一岁，第一对孩子今年秋天开始读大学。你面临的重大决策是每个孩子应该学习什么专业。你想要你孩子飞快接