第4讲学习、记忆与购买行为.ppt

经典性条件反射理论营销运用 一个特别的刺激能引起人们积极的，消极的或中立的情感，以至于影响人们对种产品或服务的努力获取，回避或漠不关心的态度的选择。 使消费者能过联想来研成对各种品牌的有利印象和形象。 例如，形象广告、背景音乐 2 行为主义学习理论 经典性条件反射理论对营销活动的启示 在低介入情境下，经典条件反射比较常见，消费者不注意产品和产品广告，可以借助对无条件刺激与条件刺激的联系，引导消费者的条件反应。以富有意义的方式与消费者需求建立联系。 例如： 在广告中重复播放音乐，使人们把音乐和产品联系起来。会产生两个结果：第一，如果消费者喜欢音乐，就会延伸到喜欢这个产品；第二，消费者一听到音乐就会想起这个产品。假设所使用的歌曲真正成为了轰动一时的产品，只要歌曲在电台等媒体播放，产品就会获得免费宣传。 2 行为主义学习理论 经典性条件反射理论对营销活动的启示 学挖掘机哪家强？ 中国山东找蓝翔！ 经典性条件反射的决定因素 无条件刺激的强度 条件刺激与无条件刺激配对出现的次数 条件刺激与无条件刺激出现的先后次序 对条件刺激和无条件刺激的熟悉程度 2 行为主义学习理论 （2）操作性条件反射理论 斯金纳强化理论 该理论认为，学习是一种反应概率上的变化，而强化是增强反应概率的手段。 如果一个操作或自发反应出现后，有相应的强化