第七章会展营销技巧训练.ppt

第七章 会展营销技巧训练 教学重点：掌握基本的电话营销语言技巧。 教学难点：掌握基本的电话营销语言技巧。 教学方法：讲授法、情景演练法等。 一、沟通技巧 二、开场白 电话营销的开场白话术就像一本书的书名， 或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。 反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。 不恰当开场白实例 不恰当开场白实例 不恰当开场白实例 不恰当开场白实例 开场白 在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做公司及自 我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。 要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，客户经 理要清楚地让客户知道下列3件事： 我是谁/我代表那家公司？ 我打电话给客户的目的是什么？ 我公司的服务对客户有什么好处？ 开场白实例 重点技巧： 1、提及自己公司的名称专长。 2、告知对方为何打电话过来。 3、告知对方可能产生什么好处。 4、询问准客户相关问题，使准客户参与。 开场白 开场白 相同背景法 “张国强先生吗？我是展鹏展览公司的陈大明，我们公司承办的机械展是西部地区的品牌展会。今天我打电话过来的原因是我们公司的机械展已经替许多象您一样的企业获得声誉和销售收益，为了能进一步了解我们是否能替贵公司服务，我想请教一下贵公司参加过哪些展会？” 开场白 缘故推介法 张先生，我是展鹏展览公司的陈大明，您的好友刘德凯教我打电话给您，他觉得我们公司的机械展办得很好，也许您对我们的展会有兴趣， 能请问您参加过什么展会吗？ 开场白 孤儿客户法 王先生，您好，我是展鹏展览公司的陈大明，您在2年前参加过我们的 机械展，到现在一直没有参加过，由于我们的疏忽，我想打电话给您， 询问您是否需要我帮忙的地方？ 开场白 老客户 王先生，我是展鹏展览公司的陈大明，最近可好？ 老客户：最近心情不好。 王先生，怎么回事？嗯，看看我今天可不可以让您心情好一些，我今天打电话给你的原因是，我们公司今年的机械展比往届有很多新的亮点，很多老客户都反映不错，我也想了解一下您是否有需要我为您服务的地方？ 实训活动一： 情景演练 假设你是沃德、立嘉、中环等展览公司业务员，该公司正在为5月20日—22日的XXX展会招展。现在，你第一次打电话给你的客户。 角色扮演： 角色一：业务员 角色二：某参展企业负责人王总 三、接通Key Man—对待秘书 表明公司及自己的姓名 说话要有自信 不要太客气 在电话中不要谈到参展,强调服务对客户的利益 要求秘书的帮忙 表明自己很忙,而不是随时有空 如何与前台或秘书打交道 1)克服你的内心障碍  2)注意你的语气 好象是打给好朋友 3)将接待人员变成你的朋友 　 4)避免直接回答对方的盘问  5)使出怪招，迂回前进 让接电话的人措手不及，不要让自己听起来就象推销员，要使出些怪招让对方失去戒心。  6)摆高姿态，强渡难关 4)避免直接回答对方的盘问  实训活动二： 活动主题：以XX展览公司业务员的身份给红星机械厂李总打电话，接电话者是李总的秘书王小姐。 活动目的：突破秘书或前台的障碍，找到关键人物。 活动形式：小组活动、角色扮演 活动步骤： 1.确定角色。 2.设计电话营销语言。 3.上台演示。其他同学进行评价。 四、有效询问 确认谈话的对象是有权做决定的人 找出相关咨询--客户对什么有兴趣,资金量是多少,客户何时会做出最后决定等相关信息 与客户双向沟通—尽量鼓励客户说话,建立良好的气氛 确认谈话过程没有偏离预定目标 有效询问的范例 因为我们希望为你们公司打造一些能够解决你们需求的服务，我能不能向您请教一下你们公司的基本情况 你们公司属于国营企业还是民营？ 你们公司设有参展策划部门吗？ （如有）你们参加过哪些展会？ （如无）你们有参展需求吗？ 你们现在在产品销售上有什么困难吗？ 五、有效结束电话 有效结束电话 有效结束电话 六、后续追踪电话 后续追踪电话 3、告诉准客户从现在到你打电话给他之前，他需要做些什么 。 如：“王先生，我会在这个礼拜三把你要的资料亲自送过去给你，最迟后天你一定会收到，麻烦你先 看一遍，礼拜五我会再打电话过来和你讨论其中的重点，不晓得礼拜五我们再通电话的时间定在上午还是下午比较好？” 七、异议处理 5、不希望太快做决定。 6、不想在电话上浪费时间，尤其是当客户正忙 的时候。 7、客户经理提供的资料不够充分。 8、害怕被骗。 异议处理 异议处理 异议处理 异议处理 资料统计过，国外只有4%的客户在选择产品时候仅仅考虑价格，而有96%的客户是把品质摆在首要位置的。国内的消费习惯随着这些年来生活水平的提高，人们对产品质量也越来越重视了。所以从这个角度来看，抱怨产品贵肯定