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太阳能品牌时代来临教你如何品牌定位 太阳能热利用企业在未来的出路只有一条——走品牌之路进行差异化营销。为此，笔者结合行业内品牌企业的品牌定位和定位常用的几种定位方法与各位分享。 经过了几年爆炸式的增长，太阳能热利用行业已成为新兴行业中竞争异常激烈的行业。与往年相比，2010年是太阳能热利用行业竞争更为激烈的一年，用“白热化”这个并不过分，不少企业“朝阳变夕阳”，在销量上遭遇滑铁卢。一些在全国被称为太阳能热利用产业集群的地区，如嘉兴、海宁、泰安等地的很多企业面临困局。 近两年，从国家政策的调整和众企业在操作上对工程市场的倾斜，可以看出工程市场终将是未来太阳能热利用的主战场。很多企业加大了基于建筑结合的产品的研发和推广，平板太阳能和阳台分体壁挂太阳能等的市场占有率大幅提高，也从另一个角度见证了这一点。很多企业不但在产品上追求与建筑的和谐统一，也在农业、工业用热水等传统行业中拓展应用，这也在一定程度上分割了单机市场。 现在，行业调整已经开始，品牌集中化正在进行，一些既不注重产品研发和升级，又不注重企业品牌建设的企业有可能在未来的几年销声匿迹。太阳能热利用企业在未来的出路只有一条——走品牌之路进行差异化营销。为此，笔者结合行业内品牌企业的品牌定位和定位常用的几种定位方法与各位分享。 定位产品功能 产品定法的出发点是基于自己的产品，不管自己的产品造出来好也好，一般也罢，他都是我们的孩子，我们唯一要做的就是抚养好他。有人讲“月亮是人家的圆，老婆是人家的漂亮，孩子是自己的好”！那么，我们同样可以倾注自己的心智对自己的“好”产品的“独特优点”提炼出来与消费者朋友进行分享。  定位品牌形象 对于太阳能行业，对品牌形象以服务概念进行定位风险太大。太阳能行业本身发展不像家电似的那么规范，销售和服务并不能像家电那样进行“售装分离”。太阳能行业目前的服务机制是“谁销售谁服务”，即有当地经销商来进行负责守候服务。目前很多企业的状况是网点密集度不够，经销商不可能经常去一个离几十公里远的地方去服务，去次数多就成亏损了。还有一个很难预测的问题是消费者产品使用故障的多少，太阳能是“三分质量，七分安装”，各种综合因素不可能产品不出各种问题。太阳能的安装越来越表现的一种状态是“整体解决方案”，即将消费者的水暖管路、厨房、淋浴房等设计施工全部搞定，他们哪处出了问题都会找你太阳能经销商，这个太可怕了。假如网点不稳定，倘若在三个年限内出了问题而该区域的经销商没有，只能让临近区域的经销商去服务、委托第三方服务或者自己厂家去，这样的话成本太大。另外一个风险是，问题不是出一次，一个解决不好，打几个12315已上报就把服务形象给“报销”了。 定位产品使用群体 这里提到的是“使用群体”而非“购买群体”，在现实中很多时候购买者和使用者是一个主体，但是有些时候不是（如“脑白金”“黄金酒”“白金酒”等送礼产品）。基于产品使用者进行定位成功的品牌不在少数，比较出名的像百事早期起用的“新一代的选择”、将军集团“弹指间尽显将军本色”、万宝路“硬汉”、“西部牛仔”建立的感性共鸣等。 很遗憾的一点是，太阳能产品好像不是像其类比的汽车产品，一辆车的品牌能够彰显一个人的地位、财富和品位，但是太阳能呢？太阳能更注重的是产品的理性诉求，感性诉求方面不能说没有机会，只是很难突破。当下，“低碳”好像是一个很火的词汇，但是很少人会去践行，那只是一个一些人堂而皇之的自娱自乐。高端产品定位为高端人士不错，但是有多少人会用太阳能产品去展示自己的品位呢？在品位的展现上，太阳能很多时候竟比不过一个品牌水龙头、品牌淋浴房、品牌浴缸甚至品牌马桶等卫浴产品。太阳能定位为高端需要解决的是“即时即热”，因为其竞争品类为操作方便、即开即热与彰显品位的即热式电、燃热水器，虽然相比太阳能从产品生命周期内多花点钱，但是很遗憾我们的目标客户群是一群“不差钱”的主。 定位竞争品牌 行业内还有些许企业对行业内品牌企业产品的价格上进行反向行为，推出了“平价太阳能”“用不涨价的太阳能”。就“平价”这里犯了一个消费者心理分析的错误，消费者的心理存在着这么一个天平“优质优价”“好贵，产品好才贵”“便宜没好货”；就“不涨价”，涨不涨价是企业的行为，就像原材料的上涨，成本增加，或者产品升级了什么的，不涨价，消费者心理这么一个概念，要么是产品缩水，要么是没升级。还有，产品总需要推广和促销的，我就不信哪个企业不用调整价格或者变相调整搞促销。就太阳能行业，似乎基于“竞争对手”进行“反向定位”较难，原因为太阳能行业竞争的比较严重，各自为战，竞争对手不明晰，对手太多的时候就是没有对手。 定位第三方 在没有以上定位进行支撑的情况下，企业品