2014碧桂园行销模式初体验107p.ppt

所谓尚本行销模式的改造： 就是把我们原来所做的工作做实做透，再加一点点创新。 避免两个误区： 行销只是商业项目的事 行销就是组建团队 改造的方向： 全员营销、整合各方资源； 紧抓“人脉营销”这条主线，贯穿始终； 形成有组织、有计划、多渠道、有考核、有监督、有分析的拓客体系； 积极主动走出去、动起来，广积有效客户资源，利用案场活动氛围，加之大力度的优惠，实现销售目标。 尚本行销三要素： 拓客 + 氛围 + 促销 一般客户分类： 三四线城市的客户构成比较简单，主要分五类： 1、私营企业主 （分行业） 2、电力、电信、能源、金融、烟草等垄断行业以及当地支柱性企业的干部职工； 3、公务员与事业单位等泛公务员阶层，尤其是在政府任职多年的大小官员； 4、下属乡镇富裕人群。 5、外地经商、务工人员；他们选择在家乡买房置业，或供养自己的家人、或作为自己返乡时的落脚点； 调研分析--目标客户在哪里 城市宏观概况：了解当地风土人情、人文特色，辨清该城市的经济特点、房地产发展阶段以及自身地块禀赋。 圈层概况：政府、企事业单位、商超、银行、教育、医院、4S店、乡镇等群体客户类型、规模。 项目定位：市场领导者、市场跟随者和市场补缺者；确定目标客户所在范围 产品类型：不做第一，就做唯一，特有资源，（高、中、低档次）；确定客户类别 成交客户及意向客户分析。 拓客范围选择： 项目周边一定距离半径内的重点商场、商业中心、重点市场和其他重点公共场所；交通动线范围内的目标场所 工作目的：广泛传递项目信息，挖掘和收集客户信息 道 具：帐篷、易拉宝、折叠桌、小礼品 尚本行销模式的改造（优化+创新） 统计分析 案例分享—塘厦三盘 　 各小组人员配置 各组储客情况 储客情况 组长 销售顾问 兼职 拓客登记数 拓客转到访 拓客登记数 拓客转到访 东莞区域 李观正 3 3 2235 614 27565 3727 3 3 3675 621 林玲 3 3 2685 449 3 3 2394 653 深圳区域 温尧华 3 6 1824 153 3 6 1455 66 3 6 115 0 3 6 458 22 梁欣欣 3 6 1388 120 3 6 1984 181 3 6 2946 469 3 6 643 51 陈瑾 3 6 2111 247 3 6 262 0 拓客的组织管理 监督、考核 严格检查 成立检查小组，独立于各小组之外，每日抽查拓客情况，如发现作假，整组处罚。 拓客的组织管理 ? 常规拓客 ? 展点巡展 ? 动线堵截 ? 展会突破 ? 乡镇拓展 拓客的形式 ? 乡镇拓展 ? 单位团购 ? 市场直销 ? 跨层联动 陌生拜访 网络营销 常规拓展方式：扫街、沿街派单 人员要求：分小组有人负责+监督+每日反馈。每人每天派单300-500份。 拓客工具：说辞（一分钟）、单张、调查表、小礼品 拓客要点：着装统一或绶带，一人举牌，每日下班总结及晨会打气，小组PK 常规拓客 拓客的形式 展点巡展 二级展厅效果图 三级展厅效果 室外 三级展厅效 果室内 展点巡展 丹阳 碧桂园 青岛 碧桂园 开盘前一个月，调集全国力量打歼灭战。实现军团式作战首先需要总部力量足够强大。 利器九——强大的总部支援军团 看个视频，感受这只狼性团队。 利器九——强大的总部支援军团 《对手情人》 大规模：数万客户、千人销售团队 有组织：纪律严明、统一指挥、军团化作战 集约化：有目标、有计划、有考核 体验式：持续、时尚、有趣、互动 碧桂园给我们的思考和启示 目 录contents 第二部分：感受碧桂园 第一部分：现状分析 第三部分：尚本模式改造 1 3 2 4 第四部分：“猎鹰”计划 碧桂园 尚本 销售模式 大兵团作战、走出去行销 建立区域团队，利用团队行销 前期准备 分析研究、制作客户地图、精确打击 粗略分析客户群，找出大致方向 资源整合 整合集团、政府、企业、媒体等各方资源，收集信息。 资源整合薄弱 大客户团购 针对性活动 无 拓客方式 有组织、有计划、有分析多渠道成体系 采用过各种方式，停留在表面 活动 活动多样、频繁、有针对性、有震撼力、低成本 有每月大活动、暖场活动、方式较单一 碧桂园与尚本销售模式的比较 尚本行销模式的改造 尚本行销模式的改造 尚本行销模式的改造 尚本行销模式的改造 尚本行销模式的改造 客户一般分类 调研与分析 获取初步资源 制作客户地图 拓客组织管理 拓客形式 监督、分析、修正 拓客 尚本行销模式的改造——拓客 拓客 拓客 外部调研 政府机构 商业中心 行会商会 企事业单位 医疗机构 经济开发区 教育系统 金融系统 前期调研 政府关系客户、合作单位