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第三章 国际货物买卖合同 熟悉国际货物买卖合同的结构与内容，熟悉进出口合同履行程序，及各个环节所涉及的单证。 在进出口交易的磋商前，外贸企业必须认真做好交易前的各项准备工作。 准备工作做得越充分和细致，在商订合同过程也会越主动和顺利。 第一节/国际买卖合同的商订 一、交易磋商的形式和内容 交易磋商现在形式上有口头和书面两种。 口头交易磋商主要是指在谈判桌上面对面的商谈，如参加各种交易会、洽谈会以及贸易小组出访，邀请客户来华洽谈等。此外，还包括双方通过国际长途电话等形式进行的交易磋商。 口头洽谈交易有利于及时了解交易对方的态度和诚意，尤其是适合于谈判内容复杂、涉及问题较多的交易。 书面交易磋商主要是指通过信件、传真、电邮、网上交易等通讯来洽谈交易。 随着现代通讯技术的发展，书面洽谈也越来越简便易行，且其费用比较低廉，故在日常业务中通常采用的做法。交易磋商的内容，涉及拟签订的买卖合同的各项要款，包括品名品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付以及商检、索赔、仲裁和不可抗力等因素。 其中品名品质、数量、包装、价格、装运和支付这六项交易条件，被认为是交易的主要条件，是每笔交易中必须逐条谈妥的。而其他条件，如商检、索赔、仲裁和不可抗力等，往往印成一张书面文件或者印在本企业合同的背面，作为一般交易条件，事先送对方，经过双方协商同意后，即成为今后双方进行交易的共同基础，而不需要每次都重复商洽。一般交易条件协议对缩短交易洽谈时间，减少费用开支等均有益处，因此，在国际贸易中广泛采用。 二、交易磋商的一般程序 交易磋商的程序一般包括四个环节，即询盘、发盘、还盘和接受。 其中，发盘和接受是达成一笔交易所不可缺少的两个基本环节。 1、询盘 询盘(Inquiry)又称询价，它是指交易的一方为了购买或销售货物，向对方提出有关交易条件的询问。询问可以由买方发出，也可以由卖方发出。询盘的内容可以只询问价格，也可以询问多项的交易条件，要求对方发盘。询盘只是询盘人与被询盘人之间的一般性的商务联系，只起到邀请对方发盘的作用，对双方都没有法律上的约束力。但询盘通常是交易的起点，因此，被询盘人必须十分重视并及时地作出回应。 询盘的形式有“口头”和“书面”两种。 2、发盘 发盘(Offer，quotation) 也叫报盘，报价，发价，递盘，出价，是指买卖双方中的一方（发盘人）向对方（受盘人）提出各项交易条件，并愿按照这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。发盘大多是卖方提出的。若买方提出，则叫“递盘(Bid)”。 发盘既是商业行为，也是法律行为，在合同法中称之为“要约”。一项发盘一经发出，对发盘人就立即产生法律上的约束力，在发盘的有效期内，发盘人不得任意撤销或修改内容。 发盘的形式：口头或书面的均可。 (1). 发盘的构成条件 构成一项发盘应具备四个条件：Ⅰ、发盘要有特定的受盘人；Ⅱ、发盘内容要十分确定；Ⅲ、表明发盘人受其约束；Ⅳ、送达到受盘人。 (2). 发盘的生效和撤回 发盘中通常有明确的有效期（或是一个最迟接受的期限，或是一段接受的时间），并在送达受盘人时生效，因此，发盘在到达受盘人之前对发盘人没有约束力，发盘人也可以将其撤回。可见，撤回发盘实质上是阻止发盘生效。 (3). 发盘的撤销 发盘的撤销是发盘送达受盘人后，发盘人取消发盘，解除效力的行为。但是下列情况下发盘不得撤销：Ⅰ、发盘中写明了发盘的有效期或以其它方式表明发盘是不可撤销的；Ⅱ、受盘人有理由相信该发盘是不可撤销的，并已对本着对该发盘的信赖采取了行动。 (4). 发盘的失效 在下列情况下发盘失效：Ⅰ、受盘人还盘；Ⅱ、发盘人撤销发盘；Ⅲ、发盘过了有效期；Ⅳ、不可抗力事件发生；Ⅴ、在发盘被接受前，当事人丧失行为能力或死亡或法人破产等。 3、还盘 还盘(Counter offer)又叫还价，它是指受盘人不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件，为与发盘人协商而提出修改或变更的表示。还盘可以针对商品的价格条件，也可以针对品质，数量，交货时间，交货地点，付款方式等交易条件。 还盘是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人向原发盘人做出的新的发盘。还盘后，原发盘即失去效力，原发盘人亦不再受其约束，还盘人便变成了新发盘人，原发盘人变成了新受盘人，讨价还价可以继续下去。因此还盘是具有法律效力的。 还盘的形式：口头或书面的均可。 4、接受 接受(Acceptance)是指受盘人接到发盘人的发盘或发盘人接到受盘人的还盘，同意对方提出的条件，愿意与对方达成交易，订立合同的一种表示。接受和发盘一样，既属于商业行为，又属于法律行为，合同法中称为“承诺”。接受产生的法律后果是“达成交易，成立合同”。 (1). 构成接受的条件 构成接受的条件也是四个：Ⅰ、必须由受盘人做出；Ⅱ、必须用某种方式表示出来；Ⅲ、接受的内容须与发盘相符；Ⅳ