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湖南理工学院经济与管理系 第二章 国际市场的进入方式 Various Ways of Entering the Global Marketplace 企业进入国际市场的方式 国际市场进入方法选择的决策标准 1、市场数量； 2、营销控制； 3、边际营销成本； 4、可获利性； 5、投资要求； 6、管理和人员要求； 7、国际营销的经验；8、市场反馈的要求； 9、进入方式的弹性；10、国外环境的挑战； 11、风险。 三种进入方式 一、出口进入Exporting 出口进入 Exporting 国际市场营销最常用的起步方式 间接出口 indirect exporting 直接出口 direct exporting （一）中小企业出口的主要动机 主动的―― 获利；独特的产品；技术优势；管理者的意愿；经营驱动——扩张欲望；国外市场的营销经验；规模经济；分散风险 被动的―― 竞争压力；生产过剩；国内销售的减少(时差)；偶尔的国外订单；饱和的国内市场；接近客户和港口；国内资源不足；国内经济衰退 （二）间接出口 Indirect exporting 间接出口，是指企业通过中间商或其他国内代理机构来经营商品出口业务。这种进入方式比较适用于中小企业和刚刚介入对外贸易活动的企业。 间接出口的渠道很多，主要包括： 专业国际贸易公司和专业出口代理商 合作出口 外国企业驻本国的采购处 1、专业国际贸易公司和专业出口代理商 他们是专门从事国际商品贸易中间商。专业国际贸易公司通过购买生产企业的商品，然后按照自己的贸易方式进行出口，有着专业人员、国际市场信息、资金、贸易渠道和贸易经营经验等方面的优势。专业出口代理商，是依据委托人（企业）的授权，以委托人的名义，向第三方招揽生意、签订合同及办理其他与交易有关的各项事宜的代理人。与专业国际贸易公司相比，专业出口代理人不是通过购买并再出售企业的商品获利，而是按照代理协议的规定收取一定比例的佣金来获利。 2、出口经济人、合作出口 经济人： 在国际贸易中，特别是在棉花、谷物、咖啡等大宗物资的贸易中，出口经济居于重要的地位。经济人在买卖双方交易中扮演介绍人的角色，从中收取佣金。 合作出口： 一个企业利用自己的出口力量和国际营销网络为其他企业出口商品的渠道。这种出口形式常常出现在与其他企业的产品具有相关性，配套出口更容易占领市场，以及通过合作出口更能发挥国际营销网络作用的情况下。 3、外国企业驻本国的采购处 主要指外国的大型批发商、零售商和国际贸易公司在东道国设立的采购处。出口企业将商品直接出售给这些外国采购商，再由这些外国采购商转运出口。 （三）直接出口 direct exporting 直接出口，是指企业把产品直接销售给国外客户或最终用户，而不是通过国内的中间机构转售给国外用户，是企业直接与国际市场接触，因此，从严格意义上讲，直接出口才是国际经营的起点。 直接出口主要有以下几种渠道： （1）国外的经销商； （2）国外的代理商； （3）国外直营组织：外销业务人员、驻外办事处、国外销售子公司。 （四）出口进入方式的消极的影响 1、非生产性成本支出较大 （1）关税与非关税壁垒 （2）高额的运输和保险费用支出 2、较低的控制程度 3、信息反馈的准确性和速度 Case 1: 出口进入及其面临的障碍 美国在国际贸易关系中面临的最大问题之一就是促使其他国家对美国商品开放市场。长期以来，日本曾是这一努力的目标国家。近年来，中国也由于对美贸易顺差的不断扩大而备受关注。对中国的抱怨主要集中在该国的禁止进口清单，该清单包括了80余种产品。其中，绝大多数为消费品。此外，美国还对中国的特许经营法规及专利、版权和商标政策等给予了关注。 其他一些国家也曾被当作采取措施的目标国，如墨西哥、新加坡等。墨西哥实行高额进口关税和限制从美国进口的许可证制度。新加坡只有很少的关税，但对诸如香烟这样的高需求商品则实行严格的进口限制。此外，其国有电讯系统管理当局也严格限制美国公司对该产业部门的进入。 另一方面，美国也因其设置的贸易壁垒和不合作态度而受到其他国家的抱怨。20世纪90年代初，美国国际贸易委员会（International Trade Commission）判定，接受出口补贴的加拿大猪肉损害了美国猪肉生产者的利益，并对加拿大的进口猪肉课征1800万美元的罚款。美国的这一行动就曾遭受到加拿大乃至于国际社会的抱怨。为维护自己的权益，加方将此争议提交给一个由3名加拿大人和2名美国人组成的纠纷解决小组进行仲裁，这一仲裁小组以一致的意见做出了对美方不利的裁决，并要求美方取消这一罚款。但是，美国当