渠道为王(选择篇).pptVIP

——如何选择分销商 为什么说渠道为王？ -Go to market Speed to market 原子弹的威力——裂变 1（客户经理）×2（分销商）×30（终端）×3.5（人）×3（客户/月）×20（台/客户）×40％（成功率）＝5040（台/月）＝252（客户） 1（客户经理）×5（客户/月）×100（台/客户）×70％（成功率）＝350（台/月）＝3.5（客户） 资源（人员、客户、行业、资金等）和销量在裂变 选择分销商的四大误区 选择客户多的分销商 选择规模大的分销商 选择资力深和经验足的分销商 选择资金实力强的分销商 分销商存在的问题 分销商在市场实际运作上的短视行为 独家经销的弊端 实力雄厚的分销商的“君令有所不受” 拥有强大分销渠道的分销商“窜货”问题 选择分销商的原则 把分销渠道延伸至目标市场原则 分工合作原则 树立形象原则 共同愿望和共同抱负原则 选择前的评价——优势与劣势分析 一）来自历史原因的分销优势（静态） 地理位置 操作历史及经验 经营思路、定位 经营实力 ——要选择有一定的资金实力的分销商 选择前的评价——优势与劣势分析 二）来自管理的分销优势（动态） 经营机制和管理水平 自有分销渠道和商圈 信息沟通与货款结算 分销商要有相对健全的管理体系 选择分销商的标准 分销商的销售能力 市场范围、区域优势、经营实力、内部财务、 管理