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企业如何进行战略决策 一、双喜压力锅是如何打开江苏市场的 沈阳双喜压力锅有限责任公司始建于1956年，1964年中国第一口压力锅在此诞生。在业内曾经独霸江湖数十年，下面有加盟代工企业将近二十家，但由于体制的原因，进入九十年代后逐渐没落，市场地位一落千丈。进入二十一世纪，公司体制改革后，进行了重要的战略转移，总部南迁珠海，随后市场终于出现转机，公司开始恢复元气。 2004年8月公司决定重组江苏市场。当时江苏市场情况：1、全省只有两个一级经销商，分别在无锡和徐州。2、销售组织陷入瘫痪，仅有一名业务代表，且该员工入职还不到三个月。3、年销售额远远落后于苏泊尔、爱仕达，仅为100万元，是苏泊尔的1／10。 基于这样的现状，公司该采取什么样的战略决策，才能打开江苏市场？ 公司决定运用SWOT模型来进行江苏市场的战略决策，我们先来看看SWOT模型的用法。 SWOT模型既是一个决策工具，又是一个分析方法。SWOT就是由优势（strength）、劣势（weakness）、机会（opportunity）和威胁（threats）的英文单词首字母组成的。在进行战略决策时，SWOT模型的使用有两个步骤：1、评估企业内部优势、劣势和外部的机会、威胁。2、将评估结果置于SWOT矩阵，找到战略决策方案。什么是SWOT矩阵呢？我们来看这幅图，正如数学中“矩阵”的原理一样，一个平面被纵横两个坐标划分为4个象限。横坐标代表内部、纵坐标代表外部环境，4个箭头分别代表优势、劣势、机会、威胁。就像数学中计算在哪一个象限一样，把前面评估的优势和劣势进行比较、机会和威胁进行比较，从而判断出企业目前的状态在哪一个象限。这样就可以根据分析结果在哪一个象限，来进行战略决策。具体方法可以借用数学中矩阵的方法：当优势大于劣势、机会大于威胁时，第一象限最佳，采取发展型战略；劣势大于优势、当机会大于威胁时，第二象限最佳，采取先稳定后发展战略；当劣势大于优势、威胁大于机会时，第三象限最佳，采取紧缩战略；当优势大于劣势、威胁大于机会时，第四象限最佳，采取多元化战略。 下面，我们来看看双喜公司是如何运用SWOT模型，打开江苏市场的。 优势：（1）公司的品牌在江苏知名度较大，在经销商圈子里得到了不少人的认可。（2）公司对江苏市场比较重视，将其列为腹地市场，市场支持力度加大。 劣势：（1）由于相当长一段时间里市场上没有公司产品的出售，消费者心中出现了品牌遗忘，要再度启动品牌认知，需要投入一定的广告等资源，但是公司目前的实力不可能在这块有大的投入。（2）由于公司的设备老坏，产品质量与竞争品牌有相当大的距离，新推出的电器产品等大多采用OEM生产，产品质量也不尽如人意。先前的经销商仓库积压了大量的残次品，严重影响了经销商的积极性。（3）售后服务严重滞后，基本处于失控状态。（4）江苏市场大部分以现代零售业为主，高昂的费用阻碍了进入，白白损失很多份额。 机会：（1）作为长三角经济圈的核心地，江苏市场潜力巨大，竞争品牌在江苏的市场非常好。（2）公司推出了大量的电器类小家电，很适合在江苏市场推广。（3）公司重组了售后部门，有助于解决历史遗留问题，轻身上阵，全力冲刺销售。（4）公司对江苏市场进行了一定的政策倾斜，有助于快速打开局面。（5）由于区域内大部分处于空白状态，对渠道规划非常有利，避免了很多麻烦，有助于布局的一步到位。 威胁：现代零售终端日益强大，传统批发渠道在企业营销中所起的作用日益减少，但是公司目前依然主要依靠传统渠道。 比较发现：劣势大于优势，机会大于威胁，第二象限最佳，采取先稳定后发展的战略。战略执行情况如下：第一步，先稳定。（1）建立了健全的售后体系。成功在江苏建立了第三方专业维修网点，彻底解决了售后问题，极大的提升了经销商的积极性，提升了品牌，推动了销售。（2）渠道突破：根据“广撒网、强网点、先农村后城市”的原则，通过新品推荐会等各种形式，在三个月内成功开发8家一级经销商，加上原有的2家，合计达到了10家。这些传统批发商的加盟，为后期的销量突破打下了良好的基础。（3）打造精干有力的销售队伍，经过努力，在江苏市场已经有了5个业务员，2个城市经理，一个终端主管，销售队伍有了质和量的飞跃。第二步，后发展。1、在前面三个条件的基础上，开始实施滚动销售战略，配合公司的“千店工程”，先后成功实现了无锡、盐城、南京等样板市场的打造，江苏市场的销量得到了有效的保障。（2）在批发渠道站稳脚跟后，随即开始了对现代终端的开发。利用公司新产品上市的机会，拉高零售价格，增加经销商的利润空间，并说服经销商与公司共进退，增加投入，确保销量。通过各种措施，进入了当地主流商超，并获得了有利位置，如南京中央商场等。因为经销商的利润是竞争品牌的2-3倍，因此有足够的操作空间，对促销员的奖励力度也加大不少。 在执行了先稳定后发